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談?wù)勅绾纬薪榆浖獍?xiàng)目
2007-10-18 8:30:54 作者：劉均

都已經(jīng)有一個(gè)價(jià)格底線。如果要投入的費(fèi)用超過了客戶的預(yù)算范圍，客戶將不再與你談該項(xiàng)目，他會(huì)轉(zhuǎn)而找其它軟件團(tuán)隊(duì)商談。所以跟客戶談項(xiàng)目的過程中要迅速地思考客戶需求的真正含義，能夠通過某種轉(zhuǎn)換和變通，把客戶對(duì)于技術(shù)的要求與自己團(tuán)隊(duì)的技術(shù)力量可以接受的價(jià)格相對(duì)比，從而得出一個(gè)雙方都能接受的報(bào)價(jià)。在與客戶的談判當(dāng)中，靈活變通是成功的關(guān)鍵之一。當(dāng)然并不是所有的客戶都可以通過變通而滿足，遇到客戶不認(rèn)同項(xiàng)目費(fèi)用的情況一定要處之泰然，真誠(chéng)地為客戶解釋，把客戶的需求細(xì)化為技術(shù)上的要求給他分析，讓他同意你的報(bào)價(jià)的合理性。即使客戶對(duì)編程技術(shù)不是很了解，但經(jīng)過你的細(xì)致的分析后也會(huì)對(duì)你的報(bào)價(jià)表示認(rèn)同的。　　第四點(diǎn)，如何組織團(tuán)隊(duì) 　　由于客戶的需求是不同的，因而項(xiàng)目也是各種各樣的。有網(wǎng)站設(shè)計(jì)項(xiàng)目、也有軟件設(shè)計(jì)項(xiàng)目，要求使用的編程語言也是多種多樣的。即使是在一個(gè)項(xiàng)目中，比如說網(wǎng)站制作的項(xiàng)目中，也有著前臺(tái)的美工設(shè)計(jì)和后臺(tái)程序的編寫的分工。這些工作如果全部交給一個(gè)人去作那是絕對(duì)完成不了的。即使是一個(gè)小的團(tuán)隊(duì)，也不能保證所有的人才都齊備。因此最好就是自己把項(xiàng)目初步設(shè)計(jì)好，然后找合作伙伴共同開發(fā)，自己總體掌握整個(gè)項(xiàng)目的全部進(jìn)度。如果在身邊沒有好的合作伙伴的話，網(wǎng)上也能找到不少可以合作的伙伴。　　第五點(diǎn)，如何能收到項(xiàng)目款　　這是整個(gè)項(xiàng)目中最后也是最難的一個(gè)環(huán)節(jié)。即使你的項(xiàng)目做得再好，如果沒有收到款，那你前面的一切努力都等于是零。要想項(xiàng)目能順利地收到款項(xiàng)，那么從項(xiàng)目未開始之前的談判階段就要對(duì)這一點(diǎn)加以注意。首先要判斷對(duì)方是否是真心外包項(xiàng)目。這里有幾點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)?zāi)脕斫o大家分享一下：如果你看到項(xiàng)目中說 “請(qǐng)?zhí)峁┩暾慕鉀Q方案和成功案例發(fā)到某某郵箱”，這應(yīng)該只是想套取設(shè)計(jì)方案而已，發(fā)幾張你們公司或團(tuán)隊(duì)的推介廣告和報(bào)價(jià)單給他即可。還有的客戶張口就要源碼要設(shè)計(jì)文檔設(shè)計(jì)方案的，這種人目的性太強(qiáng)了，如果你真給了他就再也不理你啦。還有的外包方死活不肯介紹自己，不肯告訴自己是誰、怎么稱呼、怎么聯(lián)系、是什么公司、做什么業(yè)務(wù)的，與這種連最基本的誠(chéng)信都沒有的客戶就根本沒有必要談下去。其次是判斷對(duì)方是否有充足的資金和實(shí)力，項(xiàng)目要求是否合理(技術(shù)、周期等各方面)。這個(gè)可以在需求的談判中可以有意識(shí)地來加以探明，如果對(duì)方的項(xiàng)目很大卻老是強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目非常簡(jiǎn)單，這應(yīng)該是不想付足項(xiàng)目款；有的發(fā)包方堅(jiān)持不肯給預(yù)付款，老是要求項(xiàng)目完成后再交全部款項(xiàng)，這應(yīng)該是沒有誠(chéng)心付款。還有的項(xiàng)目要３０天才能完成卻只給幾天的開發(fā)時(shí)間，這種項(xiàng)目外包方也是很值得懷疑的。　　對(duì)于軟件團(tuán)隊(duì)或個(gè)人ＳＯＨＯ族來說，由于不是公司，對(duì)方對(duì)于我們的信任度不會(huì)很高，所以對(duì)于大的項(xiàng)目一定要采用合同方式，這樣出現(xiàn)問題才好解決。在合同中，最好訂清楚分階段來付款，這樣有利于分散風(fēng)險(xiǎn)。比如，一般要求合同訂好后先交３０％的定金，項(xiàng)目進(jìn)行到一半后待客戶驗(yàn)證后交５０％的項(xiàng)目款，全部項(xiàng)目完成并交付后再交清全部款項(xiàng)。這樣做對(duì)于客戶來說也比較好控制項(xiàng)目的進(jìn)度，因此對(duì)方也比較容易認(rèn)同并接受。　　在實(shí)際外包活動(dòng)中，我也發(fā)現(xiàn)有某些人大的項(xiàng)目做不來，小的項(xiàng)目嫌錢少又不愿做，結(jié)果到頭來什么項(xiàng)目都承接不到。因此一開始要把自己的期望值放低一些，先從一些幾百元的小項(xiàng)目做起，有了一定經(jīng)驗(yàn)后再接一些大項(xiàng)目，這樣循序見進(jìn)才能不斷進(jìn)步；還有就是，你平常就要把以前做過的項(xiàng)目作為案例整理出來，以便隨時(shí)給客戶查看。實(shí)踐證明，有時(shí)說服客戶選擇你的最好的方法就是給他看你以前做過的項(xiàng)目。以上簡(jiǎn)單談了一下在承接軟件項(xiàng)目時(shí)應(yīng)該注意的幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，其實(shí)還有很多問題由于文章的篇幅所限沒有涉及�？傊灰蠹以谕獍膶�(shí)踐中不斷總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，就能在激烈的外包競(jìng)爭(zhēng)中取得領(lǐng)先的地位。此文章共有2頁(yè) 上一頁(yè) 1 2 文章來源：中國(guó)項(xiàng)目管理資源網(wǎng) 外包項(xiàng)目管理培訓(xùn)課程方案

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