標(biāo)前談判（Pre-award contract discussion）是國際承包工程項目授標(biāo)前業(yè)主與投標(biāo)人舉行的談判。通常，在評標(biāo)結(jié)束后，評標(biāo)機構(gòu)向業(yè)主推薦評標(biāo)價較低的前一至三名投標(biāo)人依次作為中標(biāo)候選人，然后由業(yè)主通過談判，做出授標(biāo)決定并報請投資銀行批準(zhǔn)。由于此類談判將決定評標(biāo)價較低的投標(biāo)人能否夠中標(biāo)，以及業(yè)主能否選定滿意的承包商，因此對于合同的任一方都至關(guān)重要。對于規(guī)模較大的項目，除了各方的授權(quán)代表外，當(dāng)事方還可能邀請相關(guān)的合同、法律專家與會，業(yè)主方一般還會邀請咨詢工程師（如果已確定的話），政府主管官員、甚至投資方的代表參加談判。
　　從理論上講，標(biāo)前談判與一般的合同談判一樣，是當(dāng)事雙方在平等、自愿的基礎(chǔ)上協(xié)商一致的過程，其談判內(nèi)容也往往會超出評標(biāo)期間“澄清問題”的范圍。在國際承包工程實踐中，標(biāo)前談判還往往被認(rèn)為是業(yè)主和投標(biāo)人在簽約之前互相討價還價的一個機會，而更多的情況是業(yè)主憑借自己相對優(yōu)勢地位，利用投標(biāo)人急于得標(biāo)的心理，迫使投標(biāo)人在正式簽約前在某些方面做出讓步，比如：要求投標(biāo)人提供更多的施工機械以增強履約能力；縮短關(guān)鍵工程的工期；提高履約保函的比例；增加投標(biāo)人單價相對較低部分的工作量等等。由于標(biāo)前談判形成的諒解備忘錄或補充協(xié)議都將構(gòu)成合同文件的組成部分，且其優(yōu)先順序僅次于中標(biāo)函和合同協(xié)議書，因此投標(biāo)人應(yīng)予以足夠的重視。對于業(yè)主方提出的無理要求，投標(biāo)人應(yīng)據(jù)理力爭，不宜輕易做出讓步。如果是國際金融機構(gòu)貸款的項目，投標(biāo)人還可根據(jù)相關(guān)“工程采購指南”的規(guī)定，在必要情況下向該機構(gòu)投訴。盡管在授標(biāo)之前，銀行方不會與投標(biāo)人直接接觸，但無論是開標(biāo)前還是開標(biāo)后，銀行方并不禁止投標(biāo)人就與投標(biāo)相關(guān)的問題直接向銀行反映。如果銀行認(rèn)為投標(biāo)人提出的問題正當(dāng)，會就此類問題與業(yè)主交涉，要求業(yè)主做出反應(yīng)或答復(fù)。事實上，包括世界銀行在內(nèi)的國際金融機構(gòu)都有類似的規(guī)定，以保護(hù)投標(biāo)人的合法權(quán)益不受損害以及整個招投標(biāo)過程的公平與公正性。最近發(fā)生在A國某國立大學(xué)擴建項目的投標(biāo)就是一例。在該項目的開標(biāo)過程中，雖然投標(biāo)截止時間已過，但仍有投標(biāo)人陸續(xù)進(jìn)場遞交投標(biāo)書。參與投標(biāo)的B公司當(dāng)場向開標(biāo)主持人提出了抗議，并隨后向銀行書面投訴。銀行方面經(jīng)調(diào)查核實，立即通知業(yè)主此次招標(biāo)作廢。
　　以下就國際工程標(biāo)前談判中經(jīng)常遇到的幾個問題分別予以討論：
　　一、投標(biāo)書的內(nèi)容是否可以改變
　　在國際金融機構(gòu)貸款項目的招標(biāo)過程中，在開標(biāo)后一般不允許對投標(biāo)書做出任何實質(zhì)性改變。世界銀行《采購指南》中明確規(guī)定：在開標(biāo)后對投標(biāo)書進(jìn)行澄清的過程中，業(yè)主不應(yīng)要求投標(biāo)人修改其投標(biāo)書，也不應(yīng)允許投標(biāo)人在開標(biāo)之后改變其投標(biāo)書的實質(zhì)性內(nèi)容或投標(biāo)價格。盡管有此類規(guī)定，但在標(biāo)前談判過程中，業(yè)主錯誤理解銀行的規(guī)定或濫用權(quán)力以獲取額外利益的情況卻屢屢發(fā)生。
　　案例一：C公司在D國某水利工程投標(biāo)時，由于時間倉促，未能獲得招標(biāo)文件中要求填報的包括設(shè)備、人工、材料、海運等相關(guān)報價的基礎(chǔ)價格指數(shù)。在標(biāo)前談判時，作為政府部門的業(yè)主聲稱：由于C公司自身的原因造成基礎(chǔ)價格指數(shù)缺失，視為已放棄在合同期內(nèi)享受價格調(diào)整的權(quán)利，并要求C公司對此予以確認(rèn)。由于D國是世界上最不發(fā)達(dá)國家之一，物價連年飛漲，加之該項目規(guī)模大、工期長，如承包商得不到合同價格調(diào)整機制的保護(hù)，合同價格中以當(dāng)?shù)貛胖Ц兜牟糠謱⑹芡ㄘ浥蛎浀挠绊懚鴩?yán)重貶值。為此，C公司在標(biāo)前談判過程中言辭懇切地陳述了在投標(biāo)階段未能及時獲得價格指數(shù)的原因，并抄報了作為項目投資方的世界銀行。銀行的主管官員在給業(yè)主的函件中明確指出：“盡管投標(biāo)人未能按招標(biāo)文件的要求提供價格指數(shù)，但因此剝奪其價格

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