摘要：銷售對(duì)于百事可樂而言，不僅僅是賣出產(chǎn)品這樣簡(jiǎn)單的事情，物流、財(cái)務(wù)，維修等這些環(huán)節(jié)都包括在銷售的范圍內(nèi)，不僅事務(wù)繁雜，而且成本很高。只有依靠信息系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)精益營銷，才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立足。
要將各業(yè)務(wù)部門的需求描述放在選型之初，這樣既能搞清楚系統(tǒng)到底需要具備什么功能，又能減少系統(tǒng)實(shí)施后很多不必要的麻煩。
——上海百事可樂飲料有限公司咨詢技術(shù)總監(jiān)臧宏鳴
銷售對(duì)于百事可樂而言，不僅僅是賣出產(chǎn)品這樣簡(jiǎn)單的事情，物流、財(cái)務(wù)，維修等這些環(huán)節(jié)都包括在銷售的范圍內(nèi)，不僅事務(wù)繁雜，而且成本很高。只有依靠信息系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)精益營銷，才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立足。
一向在請(qǐng)明星做廣告方面“大手大腳”的百事可樂，卻在營銷環(huán)節(jié)上小心翼翼，斤斤計(jì)較?！懊科堪偈驴蓸返拿麧?rùn)不到兩毛，再攤上各種成本，利潤(rùn)不到2分，如果不斤斤計(jì)較，能否盈利就是個(gè)很大的問題了?！鄙虾０偈驴蓸凤嬃嫌邢薰咀稍兗夹g(shù)總監(jiān)臧宏鳴告訴記者，“特別是在原料成本大幅上升的情況下，競(jìng)爭(zhēng)迫使可樂產(chǎn)品的零售價(jià)卻不能因此而提升，所以，百事可樂的精益化營銷更顯得非同尋常的重要了”。
1989年成立的上海百事可樂飲料有限公司在上海及周邊城市中有多個(gè)銷售網(wǎng)點(diǎn)。為了占有更大的市場(chǎng)份額，及時(shí)準(zhǔn)確地反饋各種市場(chǎng)信息、轉(zhuǎn)變銷售策略，建立一套靈活、高效的集成銷售系統(tǒng)對(duì)于上海百事可樂飲料有限公司來說是迫在眉睫的事。
壓力:銷售是個(gè)細(xì)致活
在市場(chǎng)激烈競(jìng)爭(zhēng)的成本壓力之下，營銷環(huán)節(jié)的精益化管理成了百事可樂控制成本、提高服務(wù)質(zhì)量的重要手段，“上海百事可樂僅僅在外的設(shè)備就多達(dá)上萬臺(tái)，還有不同賣場(chǎng)的促銷、不同的價(jià)格組合、不同的送貨時(shí)間安排、押金管理、回收管理、賬期管理等諸多環(huán)節(jié)。每個(gè)環(huán)節(jié)都要盡力壓低成本，提高效率。”
早在1999年就成功上線的ERP系統(tǒng)是今天百事可樂能夠?qū)⒕婊癄I銷概念貫徹到底的重要保證，“這套系統(tǒng)具有很好的可擴(kuò)展性，能夠應(yīng)對(duì)營銷環(huán)節(jié)的變化?！闭沁@套系統(tǒng)，功能覆蓋了財(cái)務(wù)、物流、人力等多個(gè)方面，保證了上海百事可樂1000多人的全員覆蓋，保證了在業(yè)務(wù)紛繁復(fù)雜之下，百事可樂依然保持年輕、動(dòng)感和活力。
銷售對(duì)于百事可樂而言，不僅僅是賣出產(chǎn)品這樣簡(jiǎn)單的事情?！拔锪?、財(cái)務(wù)，維修，這些環(huán)節(jié)都包括在銷售的范圍內(nèi)，不僅事務(wù)繁雜，而且成本很大，面臨的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力尤其嚴(yán)重?！?BR> 以送貨為例，“現(xiàn)在，各級(jí)經(jīng)銷商都講究零庫存，配送的壓力就自然而然地轉(zhuǎn)到了生產(chǎn)廠商百事可樂這邊?！标昂犋Q分析道，“不同經(jīng)銷商的配送時(shí)間要求各不相同，比如:娛樂場(chǎng)所希望在下午四五點(diǎn)鐘的時(shí)候送到;而大賣場(chǎng)則希望一旦存貨減少到一定比例就得隨時(shí)補(bǔ)貨;路邊小店雖然需求量小，但是也是一個(gè)不可忽視的節(jié)點(diǎn)。如果再考慮不同品種、押金、回收等諸多相關(guān)問題，那是沒有計(jì)算機(jī)系統(tǒng)就絕對(duì)玩不轉(zhuǎn)的麻煩事?？梢?，百事可樂的營銷環(huán)節(jié)是所有環(huán)節(jié)中最繁瑣、成本最容易失控的”。
配送時(shí)間的不同，也就帶來了如何安排車次、行車路線等具體問題。顯然，如果沒有一套靈活的系統(tǒng)來完成諸如排班、制定配送計(jì)劃的工作，單純依靠人力是無法完成的，而且成本非常高，又不能快速響應(yīng)用戶的需求。
全員參與ERP選型
1999年，臧宏鳴進(jìn)入上海百事可樂，工作的重心就是為公司上線新的ERP系統(tǒng)，“之前的一些老系統(tǒng)已經(jīng)跟不上公司業(yè)務(wù)的發(fā)展需要，而公司業(yè)務(wù)還在高速擴(kuò)展，快速消費(fèi)品行業(yè)又是一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的行業(yè)。上ERP系統(tǒng)就是要為公司的長(zhǎng)期發(fā)展打下基礎(chǔ)?！边@時(shí)的臧宏鳴已經(jīng)有了高校教師、咨詢顧問等工作經(jīng)歷。
在實(shí)施ERP系統(tǒng)之前，上海百事使用的是自行開發(fā)的銷售管理系統(tǒng)，由于系統(tǒng)集成性低，而銷售點(diǎn)又分布在
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