建筑市場的競爭是全方位的，競爭的手段也是多方面的。從目前形勢和建筑市場的自身特點(diǎn)看，對于企業(yè)的競爭力來說，質(zhì)量競爭、服務(wù)競爭、誠信競爭、價格競爭最為核心、最為關(guān)鍵。
其中，建筑市場的價格競爭主要反映在工程報價上。建筑工程報價要求的是合理價格。報價高了，沒有希望取勝；報價低了，很有可能反映企業(yè)沒有水平，質(zhì)量沒有保證，也不可能取勝。
怎樣報價才能中標(biāo)？
在確定了投標(biāo)策略后，報價是一個核心問題，報價的依據(jù)是工程標(biāo)價，也稱為工程投標(biāo)價格。我們通常的投標(biāo)報價和標(biāo)底都是以現(xiàn)行國家統(tǒng)一的預(yù)算定額為依據(jù)而計算出來的，所以投標(biāo)價和標(biāo)底價在同一水準(zhǔn)上，這就容易對投標(biāo)產(chǎn)生誤解：似乎投標(biāo)是預(yù)算人員的事，希望寄托在他們身上，投標(biāo)競爭成了預(yù)算水平的競爭。要改變這種狀況，首先要改革現(xiàn)行的工程標(biāo)價計算方法，進(jìn)一步完善投標(biāo)方法。工程標(biāo)價是對企業(yè)的工程估價、利潤及企業(yè)內(nèi)部諸因素的綜合反映。即：工程標(biāo)價=工程估價+工程利潤+企業(yè)內(nèi)部因素+投標(biāo)信息因素。
工程估價
運(yùn)用造價工程管理中的估算，根據(jù)企業(yè)自身的實(shí)際，聯(lián)系所參加投標(biāo)工程的現(xiàn)狀，研究對比預(yù)算價格，經(jīng)技術(shù)分析后進(jìn)行估價。它所反映的內(nèi)涵應(yīng)是完成該工程全部工程量所需的費(fèi)用，所以估價就是保本價。工程估價=完成該工程量的各類消耗+管理費(fèi)。
1.各類消耗的定額修正：
估價計算的關(guān)鍵是通過估價把企業(yè)的優(yōu)勢集中地反映出來。由于各個企業(yè)完成各項(xiàng)工程的材料、機(jī)械消耗的水平不同，所以不能用統(tǒng)一的預(yù)算定額來進(jìn)行計算。要對現(xiàn)行的定額進(jìn)行修正，這就需要收集大量的資料進(jìn)行經(jīng)濟(jì)技術(shù)測試和運(yùn)算。以材料價格為例，材料的采購?fù)緩?、運(yùn)輸渠道、加工措施、保管等費(fèi)用等，會因各個企業(yè)的經(jīng)營管理水平的不同而有很大差異，另外各企業(yè)實(shí)際承擔(dān)的人工費(fèi)也不同。
2.管理費(fèi)：
各個企業(yè)由于機(jī)構(gòu)設(shè)置、管理層次、工作效率、人員素質(zhì)的不同，管理費(fèi)的開支也不相同，所以要根據(jù)所投標(biāo)工程的規(guī)模、結(jié)構(gòu)、難易等因素確定自己的管理費(fèi)。
估價是為決策者提供決策依據(jù)的。在工程總價基本不變的情況下，哪些單價定得高，哪些單價定得低，都有一定的技巧。在國際工程投標(biāo)中，往往采用“不平衡單價法”對能拿到現(xiàn)錢的項(xiàng)目、估計會增加工程量的項(xiàng)目、沒有工程量只填報單價的項(xiàng)目以及零星用工，單價可定得高些；反之，單價可定得低一些。
工程利潤
工程利潤是在工程估價的基礎(chǔ)上，由企業(yè)所確定的計劃利潤。每一個投標(biāo)工程都要留有一定的伸縮性。要綜合考慮工程所在地、投標(biāo)競爭對手、有無后續(xù)工程等因素，確定所投標(biāo)工程獲利多少，即所謂的高標(biāo)、低標(biāo)。其中低標(biāo)是承擔(dān)該項(xiàng)目不求利潤，只求保本的最低標(biāo)價。準(zhǔn)確地估價成本和合理地確定利潤能將體現(xiàn)一個企業(yè)投標(biāo)報價的水平和經(jīng)營管理水平，也是爭取中標(biāo)的一種手段。
企業(yè)內(nèi)部因素的投標(biāo)信息因素
投標(biāo)企業(yè)的制標(biāo)人員對企業(yè)內(nèi)部因素和投標(biāo)信息因素要特別注意，因?yàn)槠髽I(yè)內(nèi)部因素和投標(biāo)信息因素都是靈活多變的。只有把握住企業(yè)內(nèi)部因素和投標(biāo)信息因素，才能最有希望在投標(biāo)過程中取勝。企業(yè)內(nèi)部對標(biāo)價有較大影響的因素是多方面的，主要因素有：
1.企業(yè)當(dāng)前的施工任務(wù)情況；
2.對所確定的施工技術(shù)、工藝掌握的熟練程度；
3.施工現(xiàn)場與住地的距離遠(yuǎn)近；
4.后備物資的來源、供應(yīng)情況；
5.施工機(jī)械設(shè)備的型號、規(guī)格和數(shù)量。
對標(biāo)價有較大影響的投標(biāo)信息也很多，包括：競爭對手的數(shù)量、實(shí)力、信譽(yù)和報價情況；招標(biāo)單位的主觀意向，如，招標(biāo)單位是強(qiáng)調(diào)標(biāo)價，還是強(qiáng)調(diào)工期，或是對質(zhì)量要求特別高等。
實(shí)踐技法
筆者根據(jù)多年的實(shí)踐，認(rèn)為如下幾種具體的報價技巧行之有效。
1.不平衡
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