一個(gè)項(xiàng)目中需求調(diào)研的充分與否是項(xiàng)目日后成敗的關(guān)鍵要素之一，這一點(diǎn)我想沒有哪位項(xiàng)目經(jīng)理不認(rèn)同吧?不過咱說的需求調(diào)研可不只是拿張紙記記客戶說什么就完了，調(diào)研顧名思義就是調(diào)查和研究客戶的想法，我感覺應(yīng)從以下幾個(gè)步驟入手：
客戶想要什么?
要這干什么?
為什么這么想?
會(huì)不會(huì)有別的想法?
這里也說一個(gè)最最最最基本的，只談項(xiàng)目別談錢，我們可以說，價(jià)錢嘛需要我們回去詳細(xì)的分析過您的需求后再給您提供一個(gè)整體的解決方案，您放心價(jià)錢一定合理，不會(huì)超出您的預(yù)算(真超了再說)。因?yàn)楝F(xiàn)在談錢就等著挨砍吧，先砍你價(jià)錢，再砍你時(shí)間，最后加點(diǎn)功能，要點(diǎn)回扣，左一刀右一刀，砍到項(xiàng)目吐血身亡還拖你尾款。這里的客戶經(jīng)理和項(xiàng)目經(jīng)理們要小心呀。
通過以上四步我們的目標(biāo)是：搞清客戶的要求，找出要求的邏輯，客戶想要的結(jié)果，同時(shí)排除開發(fā)的風(fēng)險(xiǎn)，挖掘與控制潛在的要求。下面咱們來一一討論。
第一步 客戶想要什么
這步最簡單了，拿出咱們的筆記本。什么?作為項(xiàng)目經(jīng)理你還沒有?太失敗了，去找老板申請一個(gè)，不給IBM、DELL的，至少也要個(gè)軟皮的能寫字的筆記本吧，(本人就用的一個(gè)32開軟皮筆記本)，一個(gè)好記事本可以讓客戶感到你對此項(xiàng)目的重視，記在固定的記事本中也方便我們?nèi)蘸蟛樵円酝挠涗洠@點(diǎn)很重要的。閑話少說，拿本開始記，讓客戶開始說，他第一遍說的時(shí)候我們要注意幾點(diǎn)，多記，少說話，如果你非要說話那就說：好、行、啊，再不過癮就說OK，為什么呢?因?yàn)榭蛻粼谡f的時(shí)候，他多半同時(shí)在想自己要什么什么東西，不要打斷他的思路，尊重對方表達(dá)權(quán)同時(shí)可讓他把所有想法系統(tǒng)化的說出來，咱們多記，哪感覺有問題也先標(biāo)注，一會(huì)兒再說，這是其一。其二呢，他說你也說，越說越多，一會(huì)兒下班了，最后發(fā)現(xiàn)，今天的結(jié)果就是下次定個(gè)時(shí)間再繼續(xù)說?，F(xiàn)在咱是調(diào)查階段，還沒到研究呢，至少咱還不知道人家的整體想法呢。所以多記，少說。
OK,他說完了，現(xiàn)在到咱了，首先一條一條的復(fù)述，在復(fù)述的同時(shí)我們就可以發(fā)表建議了，看好了，是建議，不是意見，所以態(tài)度要把握好，我們是來幫他們作事的，是要把客戶的需求合理化，簡單化，說白了就是程序別太復(fù)雜，風(fēng)險(xiǎn)能排全排除掉，別搞個(gè)邏輯又復(fù)雜又不實(shí)用的東西出來。在這個(gè)過程中就進(jìn)入了第二步。
第二步 客戶要這干什么
聽完所有的需要，咱們應(yīng)該可以分析出客戶所要東西的重點(diǎn)了，圍繞重點(diǎn)開始研究，復(fù)述客戶的需求，不要認(rèn)為他說的，你聽的就明白了，作事千萬別說：“我以為”，以為就問清楚，所以咱再復(fù)述的同時(shí)以自己的理解解釋一遍，這時(shí)客戶開始聽你說，他就開始明白自己剛才說的哪對哪不對了，不對的會(huì)加以補(bǔ)充，繼續(xù)記下來，然后再復(fù)述解釋。別怕麻煩，現(xiàn)在多說幾遍大家都還是客氣，比以后大家對需求有爭執(zhí)強(qiáng)。而且這是先禮后兵，今天我可和你解釋清楚了，日后簽了字你別說不是這么回事。當(dāng)在需求中遇到比較復(fù)雜或怪異的問題時(shí)我們啟用第三步。
第三步 他為什么這么想
客戶大多不是IT專家，當(dāng)然也有自以為是的，這些人要給他們留面子，有面子他們?nèi)蘸笠矔?huì)給你面子。既然不是IT專家對有的問題可能在程序?qū)崿F(xiàn)方面就想的比較簡單了，還有他們大多是行業(yè)專家，對自己所作的行業(yè)至少對本公司的行業(yè)流程比較清楚，所有我們就需要搞清楚他們的行業(yè)流程或說業(yè)務(wù)邏輯，看看他們到底想讓我們用程序?yàn)樗麄儗?shí)現(xiàn)什么功能，他們要干什么?比如說，產(chǎn)品出貨量要有個(gè)分析功能，表面一聽，好家伙，你要干什么?細(xì)一問原來就是想知道每天出多少貨，按類匯總一下就OK了，客戶在談需求時(shí)，有的人習(xí)慣把功能說的比較大，好聽，氣派，有面子，最常聽的“來，咱作個(gè)ERP”，“這塊我要
項(xiàng)目經(jīng)理勝任力免費(fèi)測評PMQ上線啦！快來測測你排多少名吧~
http://m.opto-elec.com.cn/pmqhd/index.html
