一、前言

　　隨著建筑市場發(fā)展的規(guī)范化，施工單位（承包商）通過參加工程投標承接工程將成為不可避免的主要途徑。而在工程投標過程中投標報價是整個過程的核心，報價過高，則可能因為超出“最高限價”而丟失中標機會；報價過低，則可能因為低于“合理低價”而廢標，或者即使中標，也可能會給企業(yè)帶來虧本的風險。因此投標單位應針對工程的實際情況，憑借自己的實力，并正確運用投標策略和報價方法來達到中標的目的，從而給企業(yè)帶來較好的經濟效益。以下通過筆者所參加的投標實例淺談投標報價策略和方法的運用技巧。

　　二、工程實例

　　桃源小區(qū)工程，是全港資地產公司在中山市開發(fā)的全新住宅小區(qū)，工程投資巨大，業(yè)主采用邀請招標的方式分六期招標，首期工程建筑面積約六萬平方米，由香港測量師行編制工程量清單，實行按招標圖紙內容總價包干，其中部分工程為暫定數(shù)量，此部分結算按實際完成工程量計算。

　　三、投標策略的分析

　　投標策略是指承包商在投標競爭中的系統(tǒng)工作部署及其參與投標競爭的方式和手段，企業(yè)在參加工程投標前，應根據招標工程情況和企業(yè)自身的實力，組織有關投標人員進行投標策略分析，其中包括企業(yè)目前經營狀況和自身實力分析、對手分析和機會利益分析等。

　　1、企業(yè)經營狀況和實力分析 筆者所在的公司是剛晉升的一級總承包企業(yè)，有充足的后備力量拓展業(yè)務，而目前所在的市場區(qū)域建筑市場已面臨“僧多粥少”的局面，正待開拓外地市場提高市場占有率。而中山地區(qū)建設項目多，競爭對手少，且工程造價偏低，對公司有一定的吸引力，能參加該工程的投標既是拓展經營的契機，亦是對公司實力的挑戰(zhàn)。

　　2、對手分析 據了解，參加該項目投標的承包商除我們公司外都是國內的國有企業(yè)，雖然有豐富的施工經驗，但對外商尤其是港商投資開發(fā)的項目施工經驗甚少，在招標會中顯示出對該工程的投標報價模式非常陌生，而筆者所在的公司早于90年代初期起已參加多個同類模式的投標，并成功地承接了多個港資項目，對同類工程的投標過程相當熟悉，同時在同類工程的施工管理和成本控制上積累了很多寶貴的經驗，對參加這次投標有很大優(yōu)勢。

　　3、業(yè)主情況和機會利益分析 該項目的開發(fā)商是實力雄厚的知名企業(yè)，資金充足，信譽良好，履約情況良好，計劃在中山地區(qū)開發(fā)多個項目，僅此項目擬投資約七億元人民幣，共分六期。如果能夠先入為主，為公司創(chuàng)下品牌，這將為承接后續(xù)工程和打開新的市場區(qū)域創(chuàng)造條件，并將可能會給公司帶來不可限量的機會利潤。

　　另外，根據以往參加港商投資項目的投標經驗可知，香港投資商非常講究項目的經濟效益，往往在議標過程中要求承包商對總價下浮以達到低價中標的目的。經過以上分析，公司決定以成本加合理利潤的低價中標策略進行投標報價，并預留一定的下浮空間待議標后二次報價時讓利，給業(yè)主心理上造成“大降價”的錯覺，并且可以在泄漏標價時，以突然降價的方法，將對手贏個措手不及。

　　四、投標報價方法的運用

　　投標報價方法是依據投標策略選擇的，一個成功的投標策略必須運用與之相適應的報價方法才能取得理想的效果。同時，在一個工程投標過程中往往不能只運用一個報價方法，還應結合采用多個報價方法，取長補短，互相呼應。在該工程的投標中我們主要運用了以下兩種報價方法。

　　1、成本分析法報價

　　由于業(yè)主提供的工程量是由香港測量師行所編制的，與國內定額、清單計價模式不盡相同，套用定額或清單計價只能起一定的參考作用，因此我們采用了成本分析法報價

　　(1) 報價準備 成本分析法報價是建立在預測成本的基礎上的，可通過數(shù)學公式表達：投標總價=總成本×（1+利潤率）×(1+