項目談判是房地產(chǎn)開發(fā)建設(shè)中非常重要的一環(huán)，談判活動可以說貫穿于整個開發(fā)過程。在此，筆者對房地產(chǎn)項目談判的構(gòu)成要素和技巧作一簡要介紹。
項目談判前的準(zhǔn)備。
?。?）資信調(diào)查工作。調(diào)查內(nèi)容包括合作伙伴的工商登記資料，從中了解其經(jīng)營范圍、特點。查閱合作伙伴的歷年年檢資料，了解其資產(chǎn)狀況及經(jīng)營業(yè)績；
?。?）側(cè)面調(diào)查合作伙伴與其他客戶的商業(yè)往來，特別是不動產(chǎn)投資，了解其商業(yè)信譽(yù)；
?。?）調(diào)查合作伙伴的資質(zhì)、人力資源及辦公環(huán)境等，了解其綜合實力；
?。?）向合作伙伴注冊地或主要經(jīng)營地的政府主管部門調(diào)查其履約狀況、納稅情況及其他方面的表現(xiàn)，了解其在當(dāng)?shù)卣块T及行業(yè)中的威望及信譽(yù)。投資商通過翔實的資信調(diào)查，可以為投資決策提供參考依據(jù)。在這個過程中，律師可以出具法律意見書，從法律的角度分析立項的可能性、可行性及法律依據(jù)。另外，也可以根據(jù)需要為投資商起草合同文本，準(zhǔn)備談判應(yīng)對思路。
談判中的法律技巧
房地產(chǎn)項目談判是一門值得深入研究的藝術(shù)。談判中的法律技巧涉及談判人員的配合，談判思路與方式，談判分寸及法律語言，談判底線與策略等問題。具體來說，可以從三方面做好工作，一是從法律角度充分維護(hù)投資商（委托方）的合法權(quán)益；二是盡量在堅持原則與底線的前提下，促成談判達(dá)成共識；三是形成書面的談判備忘錄，堵住可能存在的法律漏洞。
談判人員的配合與談判思路
一般來說，得當(dāng)?shù)恼勁谐绦虬才艜〉靡庀氩坏降男Ч?。原則上，首先發(fā)言的是項目經(jīng)理或會務(wù)組織者，然后是專業(yè)技術(shù)人員的分析與判斷，律師從法律角度的分析與建議。投資商的決策者在談判前應(yīng)盡量少談觀點，特別是不能對結(jié)論性的觀點與要求進(jìn)行表態(tài)，否則容易使談判陷入僵局。因為，一旦投資商的決策者對階段性的觀點或要求作了肯定或否定的表態(tài)，就很難再改變原先的承諾，否則會給對方留下講話沒信用的印象。另外，在談判過程中，每位談判成員應(yīng)注意角色分工，有的成員唱“紅臉”，有的扮“白臉”，從不同的角度維護(hù)投資商的利益，同時充分考慮到雙方互惠互利的因素。不管每個人談什么內(nèi)容，用什么方式，但基本觀點必須保持一致，彼此之間應(yīng)該達(dá)到一種默契。
談判的氛圍與方式
任何一項房地產(chǎn)投資項目，其談判過程可能是漫長的、艱苦的。如果雙方重視談判的方式，選擇一個寬松的環(huán)境，使談判現(xiàn)場始終保持一個友好的氛圍，這對于談判結(jié)果會起到積極的作用。在談判中，要盡量讓對方接受你的觀點，適當(dāng)?shù)刭澷p對方，在談判對手心情愉悅時提出要求或建議。當(dāng)一種提案被否決時，應(yīng)換個角度再次提出你的建議。律師在提出或引用法律法規(guī)時，盡量用一種通俗的語言來闡明其合理性及必要性，并適當(dāng)介紹一些國際慣例或國內(nèi)已發(fā)生的判例來證明自己的觀點。
留下會談紀(jì)要
會談紀(jì)要或備忘錄是對談判內(nèi)容的一種書面陳述和記載。會談紀(jì)要一旦經(jīng)與會者簽署，具有證件效力，有些會談紀(jì)要還會成為將來合同的組成部分。因此，與會談判的成員在簽字時，要認(rèn)真斟酌每個字、每句話的含義。根據(jù)筆者的經(jīng)驗，在簽署會談紀(jì)要前，每方談判團(tuán)成員應(yīng)對紀(jì)要內(nèi)容進(jìn)行簡短會審，所有成員確認(rèn)無誤后，方可簽署。