一、簡介
預(yù)測是新產(chǎn)品開發(fā)流程的一個重要部分。開發(fā)流程中大部分的繼續(xù)/停止決策都必須建立在預(yù)測的基礎(chǔ)上。因此，一個成功的公司不能省略或忽視新產(chǎn)品預(yù)測。許多人都認為，由于市場認可度、技術(shù)可行性和公司完成開發(fā)的能力因素的不確定性，使得新產(chǎn)品預(yù)測是一種徒勞地努力，并不能得出正確地結(jié)論。但是我認為成功的產(chǎn)品預(yù)測是存在的，成功的預(yù)測表明，通過選擇有價值的技術(shù)，跨職能的團隊和系統(tǒng)的開發(fā)流程可得出正確地預(yù)測。
成功預(yù)測新產(chǎn)品的第一步就是確立預(yù)測目標。它要闡明預(yù)測的目的和意圖，這樣的預(yù)測才是有意義的。所謂有意義，是指預(yù)測采用的形式應(yīng)容易被理解，可以應(yīng)用。否則，繁雜的預(yù)測反倒會使人困惑。預(yù)測目標可幫助明確預(yù)測的類型、應(yīng)用級別、預(yù)測時間跨度，以及預(yù)測間隔及預(yù)測形式。新產(chǎn)品的預(yù)測可按照：“潛在”、“預(yù)測”、“市場”、“銷售”加以區(qū)分。潛在是指可達到的最大估計，而預(yù)測是指可達到的最能估計，市場是指某一給定產(chǎn)品及行業(yè)內(nèi)的所有公司，而銷售指某一被特定關(guān)注的公司。
●潛在市場：在一定條件下，對能夠合理獲得的整個市場總量的最大估計;
●潛在銷售：在一定條件下給定市場范圍內(nèi)，公司能夠合理的獲得銷售的最大估計;
●市場預(yù)測：在一定條件下，對某一市場中所有的公司能夠獲得的市場總量的合理估計;
●銷售預(yù)測: 在一定條件下給定市場范圍內(nèi)，某個公司能夠獲得的合理估計。
預(yù)測的時間跨度是指新產(chǎn)品預(yù)測多長時間的一個時間框架。預(yù)測可每月每季或每年做一次。預(yù)測形式是指預(yù)測的衡量單元。例如，剛開始預(yù)測可采用貨幣或者數(shù)量作為計量，而后來可采用產(chǎn)品目標單元量的形式。
新產(chǎn)品開發(fā)的不同階段所需決策是不同的。同樣，各個階段的預(yù)測也有所不同。前期的預(yù)測焦點是潛在市場，通常以貨幣或產(chǎn)品數(shù)量計量，并告知公司跟蹤的是否是良好的市場機遇;在早期階段，營銷和財務(wù)部門在建立預(yù)測中起到核心作用、在概念開發(fā)和前期技術(shù)評估階段，預(yù)測主要調(diào)查潛在銷售來確定公司跟蹤的是否是一個好機會，這一階段也應(yīng)得到營銷及財務(wù)部門的協(xié)助。進入開發(fā)和執(zhí)行階段，為了規(guī)劃產(chǎn)品發(fā)布以及為銷售渠道提供足夠的產(chǎn)品，單元銷售預(yù)測就顯得很關(guān)鍵。此時，營運與供應(yīng)鏈部門就在為驅(qū)動運營決策而制定的銷售預(yù)測中起到了關(guān)鍵作用。技術(shù)開發(fā)階段的產(chǎn)品測試和商業(yè)化階段的市場實驗等具體的形式，可以幫助公司鑒別主要假設(shè)并更好的估計產(chǎn)品需求量與產(chǎn)品需求所能帶來的銷售收入。
二、預(yù)測方法探討
預(yù)測方法多種多樣?？蓪π庐a(chǎn)品的預(yù)測分為三類：判斷方法，定量分析方法，消費者/市場研究方法。
判斷方法代表了那些能將經(jīng)驗、判斷和直覺變成正規(guī)預(yù)測的技巧。較為常用的4種方法，簡介如下：
行政管理者群體意見：它是通過將專家和高級管理者的意見和預(yù)測高度綜合得出的，是一種自頂至底的預(yù)測方法;
購買力組成分析：一種由個人預(yù)測(如銷售人員)的由下而上的預(yù)測方法。這些預(yù)測被合計后囊括較高級別的預(yù)測。
決策樹方法：一種以主觀形式預(yù)測各種可能發(fā)生概率的方法。這需要計算條件概率，選擇最可能發(fā)生的事件。
基于假設(shè)的模型方法：一個把市場分解為市場驅(qū)動因素，對相關(guān)市場環(huán)境行為進行建模的方法。通過假設(shè)對驅(qū)動因素的價值產(chǎn)生預(yù)測。這個模型也成為鏈模型或者市場細分模型。
三、新產(chǎn)品預(yù)測準確率期望
盡管預(yù)測方法和策略如此眾多，但新產(chǎn)品預(yù)測的準確率卻很低。美國工業(yè)協(xié)會做過統(tǒng)計，見表一。知道這些準確率有助于對我們的工作樹立一個預(yù)期目標不至于盲目及迷失方向。
四、新產(chǎn)品預(yù)測流程
新產(chǎn)品開發(fā)有很多內(nèi)在的不確定性，