做產(chǎn)品必須找到用戶的剛性需求。何謂剛性需求？我們常說(shuō)的一個(gè)例子，成（防綠壩插入此句）人網(wǎng)站就是滿足了剛性需求，在這個(gè)前提下，就算注冊(cè)流程做得再爛，下載一個(gè)文件需要點(diǎn)10次鼠標(biāo)，用戶的粘性照樣嗷嗷的高。所以，找到了剛性需求，方向正確，后面的事情做起來(lái)都簡(jiǎn)單很多。
前段時(shí)間聽(tīng)到一些資料，其中對(duì)我們用戶——中小企業(yè)——需求的理解讓我印象深刻，記錄一些點(diǎn)滴，并融入了自己的理解，供討論。
* 作為產(chǎn)品經(jīng)理，乃至每一個(gè)人，都要不停的想，不斷的問(wèn)自己：用戶痛在哪里？痛有多深？止痛藥多少錢？
* 中小企業(yè)的需求，開(kāi)源>節(jié)流，效率<效果：大企業(yè)的時(shí)間值錢，所以愿意花錢買時(shí)間；中小企業(yè)的時(shí)間不值錢，純粹靠幫助他們省時(shí)間是賺不到錢的：對(duì)大企業(yè)，提升“效率”的服務(wù)可以賺錢，他要雇很多“農(nóng)民”做的事情（指勞動(dòng)力密集型的工作，沒(méi)有貶低的意思），我們都可以關(guān)注，當(dāng)“農(nóng)民”做到手酸的時(shí)候，就是我們可以收錢的時(shí)候；而中小企業(yè)，一共就一個(gè) “農(nóng)民”，還很便宜，你幫他省了點(diǎn)時(shí)間，他聊QQ、偷菜去了……所以需要提升“效果”的服務(wù)，幫他搞到更多的訂單、客戶，讓他先發(fā)展壯大起來(lái)。
* 滿足需求的節(jié)奏感：從Meet@Alibaba到Work@Alibaba，第一，Complete Trade，完成貿(mào)易，比如訂單、收款；第二，Beyond Trade，超越貿(mào)易，比如資金、人才。對(duì)中小企業(yè)，首先要生存，必須拿到訂單、抓住客戶，這是剛性需求；然后要成長(zhǎng)，需要資金、人才，是剛性需求；在滿足了這些需求之后，才可能從“讓天下沒(méi)有難做的生意”到“讓天下沒(méi)有難管的生意”，生意做大了，會(huì)自然而然產(chǎn)生發(fā)展的需求，才到管理軟件的需求。對(duì)頭疼得想撞墻的用戶，就先給他杜冷丁打下去，不要說(shuō)“你體質(zhì)不好，我給你開(kāi)一副中藥調(diào)理，半年后肯定壯漢一條……”
* 止痛藥的售賣思路：從遠(yuǎn)古時(shí)期的買斷，到會(huì)員制，一年一賣，為了賣出價(jià)（比如幾千塊一年），所以必須把很多功能打包堆砌在一起?；仡櫳厦鎯蓷l，這樣賣的東西就很有“管理軟件”的感覺(jué)，不是說(shuō)不能這樣做，而是這條路會(huì)很辛苦，并且不是唯一的路。而現(xiàn)在可以看到的另一條路就是打散了賣，把管理軟件化整為零為無(wú)形的服務(wù)，功能模塊化，做到“一拆二插三深入”，先把自己拆了，然后插入現(xiàn)有服務(wù)，最后“隨風(fēng)潛入夜，潤(rùn)如細(xì)無(wú)聲”。除了按時(shí)間賣，我們還可以多多思考按 “效果”賣，真正的P4P（pay for performance），時(shí)間對(duì)每個(gè)人都是公平的，所以對(duì)大企業(yè)也只能收中小企業(yè)那么多錢，這對(duì)中小企業(yè)反而是不公平的?！靶Ч钡淖冃?，可以是 Leads數(shù)、交易額、轉(zhuǎn)賬額……
* 中小企業(yè)付錢買藥的人：收錢的時(shí)候，要分清中小企業(yè)中，老板和業(yè)務(wù)員能動(dòng)的錢，我們的中小企業(yè)中，業(yè)務(wù)員通常是有一定資金的自主決定權(quán)的，要利用好。越是數(shù)額小、緊緊綁定業(yè)務(wù)過(guò)程的錢，業(yè)務(wù)員越能自行決定。賣軟件的思路是 “業(yè)務(wù)員預(yù)先請(qǐng)款（如果有的話），老板做購(gòu)買決策，付錢，業(yè)務(wù)員使用”，我們的痛苦在于“客戶”與“用戶”的分離，買的人和用的人不同?！耙徊鸲迦钊搿币院?，改造服務(wù)的收費(fèi)模式為“業(yè)務(wù)員先用，再去找老板報(bào)銷”，比如業(yè)務(wù)員跑業(yè)務(wù)的過(guò)程中，自己做一些宣傳資料是可以報(bào)銷的，會(huì)比原有的的方式順暢很多。對(duì)于老板，把握住他們“就算不上網(wǎng)、不用電腦，但是用手機(jī)”的特點(diǎn)，無(wú)論如何，看來(lái)移動(dòng)的趨勢(shì)大家都逃不掉。
找到用戶的剛性需求，最痛的地方以后，有節(jié)奏的用合適的方式把止痛藥賣給合適的人，之后的產(chǎn)品設(shè)計(jì)過(guò)程中，各種技術(shù)、工具才能發(fā)揮最大的作用。
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