許松茂：福建人，圓臉，慣常帶一副黑框眼鏡。
斯文潮男的表象，往往會(huì)掩蓋核物理專(zhuān)業(yè)畢業(yè)生的強(qiáng)大邏輯。
“名鞋庫(kù)上線(xiàn)（S.CN）前半年，我們的工作就是紙上談兵?！泵瑤?kù)CEO許松茂說(shuō)，想清楚這種商業(yè)模式的戰(zhàn)略地圖和組織架構(gòu)圖。企業(yè)的發(fā)展速度、成本結(jié)構(gòu)、收益都被認(rèn)為是基于此的最終結(jié)果。
但現(xiàn)實(shí)仍超過(guò)了他們的預(yù)期，“日單量從0到400單只用了3個(gè)月”，而最初他們計(jì)劃是“一年”。名鞋庫(kù)迄今的平均增長(zhǎng)率保持在200%-300%之間。
2008年9月，名鞋庫(kù)正式上線(xiàn)，定位于鞋類(lèi)outlets：賣(mài)品牌鞋的庫(kù)存貨。僅僅一年半的時(shí)間，其銷(xiāo)售已將近2個(gè)億，以名鞋庫(kù)200塊左右的客單量計(jì)算，其去年賣(mài)出了將近100萬(wàn)雙鞋子。
從外貿(mào)鞋ODM到網(wǎng)上賣(mài)鞋
對(duì)自己的人生，許松茂早做了規(guī)劃：45歲左右退休，把現(xiàn)有的擔(dān)子交給其他人，“我自己去做一些不以賺錢(qián)為目的的事”。
1983年從廈門(mén)大學(xué)物理系畢業(yè)后，許松茂沒(méi)有順理成章地成為一名核物理方面的研究人員，而是做了外貿(mào)。其創(chuàng)辦的艾德集團(tuán)在當(dāng)?shù)厝说拿枋隼?，“是廈門(mén)乃至全國(guó)外貿(mào)鞋ODM的龍頭企業(yè)”，其給全球78個(gè)品牌做代工，2010年合計(jì)出口的鞋子總量約為2000萬(wàn)雙，營(yíng)收在1億美元左右。
這塊生意已然順風(fēng)順?biāo)?，?007年底許松茂卻覺(jué)得“外貿(mào)整體要遭遇瓶頸了”。而在轉(zhuǎn)向內(nèi)貿(mào)的大趨勢(shì)中，他認(rèn)為自己“可以做點(diǎn)什么”。
然而具體做什么呢？做了20年外貿(mào)鞋的許松茂決定還是鞋里淘金。但怎么做？這個(gè)問(wèn)題在名鞋庫(kù)早期的核心團(tuán)隊(duì)中間產(chǎn)生了分歧：依托艾德原有的ODM經(jīng)驗(yàn)，為什么不新創(chuàng)自己的品牌？許松茂卻有自己的理解：這個(gè)新創(chuàng)品牌何以跟晉江已有的品牌競(jìng)爭(zhēng)？成本又有多大？事實(shí)上后期的調(diào)研也驗(yàn)證了這一點(diǎn)：超過(guò)1000位受訪對(duì)象都表示，在名牌假貨和不知名的新品牌之間，他們更傾向于前者。
舉棋不定間，金融危機(jī)帶來(lái)了新思路。由于金融危機(jī)，加之諸多品牌備戰(zhàn)奧運(yùn)會(huì)等因素，當(dāng)年“市場(chǎng)上有4億雙鞋子的庫(kù)存”，僅一個(gè)地區(qū)的庫(kù)存量就有5萬(wàn)件。這對(duì)品牌鞋的一級(jí)代理而言，壓力巨大：一雙鞋即使按200塊計(jì)算，5萬(wàn)件就是1000萬(wàn)的現(xiàn)金不能周轉(zhuǎn)。不僅如此，倘若這些代理商不參加品牌訂貨會(huì)，就極有可能被取消代理資格。
品牌商是有分銷(xiāo)這些存貨的需求的。名鞋庫(kù)上線(xiàn)不久就拿到了包括李寧等品牌的授權(quán)，迄今包括阿迪達(dá)斯、耐克、百麗旗下妙麗品牌、其樂(lè)、新百倫等在內(nèi)的18個(gè)品牌都已對(duì)其進(jìn)行授權(quán)。
“既然年輕人都想買(mǎi)品牌鞋，為什么不能把這些庫(kù)存鞋低價(jià)銷(xiāo)售呢？”但許松茂的這一想法最初受到了普遍的質(zhì)疑，他的很多朋友都說(shuō)：這是一件吃力不討好的事情。首先名鞋庫(kù)實(shí)行的是買(mǎi)斷制，“把別人的庫(kù)存變成你的庫(kù)存，你會(huì)睡得著”？賣(mài)不出去怎么辦？
因?yàn)槭菐?kù)存鞋，加之名鞋庫(kù)的大批量采購(gòu)，所以其銷(xiāo)售價(jià)一上來(lái)就是六折以下。低價(jià)依然是王牌，“日單量從0到1200雙，幾乎是一條直線(xiàn)往上走”，截至目前其最高峰時(shí)的日銷(xiāo)售額達(dá)到110萬(wàn)左右，也就是說(shuō)日銷(xiāo)售量達(dá)到10000雙。
庫(kù)存鞋的生意能長(zhǎng)久？
將信將疑間，名鞋庫(kù)開(kāi)始試水。最初的2000萬(wàn)啟動(dòng)資金是艾德集團(tuán)掏的，“如果這2000萬(wàn)用光了名鞋庫(kù)還是沒(méi)有做起來(lái)，那就算了”。這也是許松茂給自己規(guī)定的底線(xiàn)。
迄今艾德對(duì)名鞋庫(kù)的投資已經(jīng)追加到6000萬(wàn)，“我們并沒(méi)有對(duì)外開(kāi)放財(cái)務(wù)投資”。盡管從2008年開(kāi)始陸續(xù)有VC/PE找上門(mén)。
名鞋庫(kù)把銷(xiāo)售平臺(tái)放到了網(wǎng)上，“因?yàn)檫@樣可以把銷(xiāo)售做到全國(guó)各地”，比如在廈門(mén)賣(mài)得不好的鞋子不見(jiàn)得在其他地方就賣(mài)不掉。但最初名鞋庫(kù)自己的網(wǎng)站讓投資人都覺(jué)得寒磣：其只花了3000萬(wàn)人民幣做了一個(gè)很簡(jiǎn)陋的主站?！爸灰侨肆鞫嗟牡胤?，都可以