法，就不免有點自欺欺人了。這時，我們就要拿出另一種武器：據(jù)理力爭，有禮有節(jié)。對于一個上億美金執(zhí)行工期近4年的大項目來說，項目中的變更幾乎每天都在上演，而合同及其附件中無法規(guī)定到的細節(jié)，往往就成為雙方扯皮的焦點。如何巧妙地處理這些爭端，使其既不傷了和氣，也不傷及自身利益，就需要平衡雙方利益和訴求，據(jù)理力爭，有禮有節(jié)。
俗 語說窮山出刁民，這話放在該國實在是恰如其分。我們在站點發(fā)貨、執(zhí)行、驗收及后續(xù)的維護過程中，經(jīng)常會遇到一些當?shù)厝艘^路費、保護費、甚至一些莫名其妙 的費用，同一個站點可能被收幾次費用，而且只要現(xiàn)金，當?shù)氐木炀忠矡o能為力。強龍不壓地頭蛇，最后的結(jié)果只能是花錢買平安。
但 是，誰來出這筆錢？這是個問題?？蛻粝Ｍ覀兘鉀Q，我們希望客戶解決，甚至有時候客戶也會敦促分包商解決（盡管客戶和分包商沒有直接的合同關(guān)系），項目剛 開始執(zhí)行的時候迫于進度的壓力，我們和分包商都還能接受，但是時間一長就積累了越來越多的矛盾：財務說非正常支出金額大而且頻繁，審計時候往往要解釋半 天；分包商也不愿意，經(jīng)常到辦公室訴苦。
我 意識到這個問題非解決不可了，于是我們內(nèi)部先擬定了一個方案：把索錢的數(shù)額劃分為3個等級，索錢≤No1，我司自己和分包商負責；No1＜索錢≤No2， 我司和客戶按照1:1平分；索錢＞No2，我司和客戶派人現(xiàn)場和土著談判，之后再按照1:1平分。之后我把這個方案拿出來跟客戶溝通，曉之以理，動之以 情，客戶最后接受了這個方案。使得此后同類問題的溝通效率顯著提升，至少節(jié)省了我不少話費。
分包商管理
通 信項目執(zhí)行要靠兩條腿走路即外包和物流，另外加上有效的項目管理。項目執(zhí)行過程中，多數(shù)的風險和問題都和分包商有直接的關(guān)系，如分包商承諾的施工隊伍數(shù)量 沒有兌現(xiàn)導致的進度問題，分包商對設(shè)備安裝規(guī)范不熟練導致的質(zhì)量問題，分包商多申領(lǐng)施工材料導致的成本浪費問題等。如何規(guī)避這些問題并最大程度地激發(fā)分包 商的積極性，這方面已經(jīng)有了很多成功的經(jīng)驗，諸如加強培訓，引進有資質(zhì)的分包商，以市場份額為導向的激勵制度等。在這里我更愿意分享一些我在實戰(zhàn)方面的經(jīng) 驗。
在一次倉庫盤點的過程中，我們注意到有一家分包商申請饋線的長度每次都很長而且數(shù)量都一致，我們懷疑該分包商缺少勘察步驟，存在多報材料的情況。于是就派了 一個本地員工去調(diào)查情況，結(jié)果發(fā)現(xiàn)該分包商確實沒做勘察，每次把裝站剩下的饋線材料都私自拉回自己的小倉庫，積攢成批后賣掉，收入都流入了私人腰包。了解 到這個情況并在掌握了足夠證據(jù)之后，我們通知他們的領(lǐng)導過來開會，在大量事實面前，他們認識到了錯誤，請求我們原諒。但是此風不可長，我們在當月的分包商 會議上對他們進行了通報批評，并要求他們退回非法收入。此一舉給其他分包商也有不小的震動，此后這類事件基本不復發(fā)生。當然從這件事情中我們也認識到了自 己管理方面存在的漏洞，從而增加人手巡檢以加強防范。
事實上，我們除了偶爾會對分包商予以懲戒外，大多數(shù)的時候?qū)Ψ职潭枷喈攲捜荩⒎浅芬饨鉀Q他們的實際困難，因為我們知道我們其實是栓在一條繩上的螞蚱，只有雙贏的合作關(guān)系，才能更加持久。
2010 下半年項目執(zhí)行到了一個非常偏僻的區(qū)域，很多站點規(guī)劃在沒路、沒電、周遭是泥沼的區(qū)域，又趕上雨季，站點的發(fā)貨以及執(zhí)行都十分困難。該區(qū)域的中標分包商由 于沒有考慮周全，報價偏低，實際執(zhí)行的困難加上明顯的虧損使得分包商的積極性嚴重受挫。分包商無奈找到我和外包經(jīng)理，要求修改合同?？紤]到工程的可持續(xù) 性，我找人根據(jù)現(xiàn)情況測算了實際成本，然后比較了分包商報價，情況確實如分包商所言。于是我找了領(lǐng)導、外包、