而導(dǎo)致大家把注意力都集中在了立場(chǎng)不同上，直接進(jìn)入了“觀點(diǎn)保衛(wèi)戰(zhàn)”，卻忽略了各自的利益訴求，實(shí)際上還有更多的方法可以滿(mǎn)足。
03關(guān)于對(duì)方立場(chǎng)與利益相關(guān)的假設(shè)
我們通常在會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)聽(tīng)到立場(chǎng)不同的意見(jiàn)，會(huì)自然認(rèn)為：對(duì)方的立場(chǎng)和我的背道而馳，所以他們的利益也一定與我的利益格格不入。在研發(fā)經(jīng)理看來(lái)，他與生產(chǎn)廠長(zhǎng)的立場(chǎng)截然不同，而雙方并沒(méi)有就各自的利益訴求進(jìn)行溝通。當(dāng)我們分析這個(gè)例子的時(shí)候，已經(jīng)了解到其實(shí)雙方的立場(chǎng)雖然不同，但立場(chǎng)背后的利益有很多的契合點(diǎn)，甚至必須相互配合才可能達(dá)成。這就為協(xié)調(diào)利益、達(dá)成共識(shí)創(chuàng)造了多種可能性。
從調(diào)和雙方的利益出發(fā)，有兩種考慮。其一，每一種利益都可以通過(guò)多元化的方式得到滿(mǎn)足。比如生產(chǎn)廠長(zhǎng)為了最大限度避免正常生產(chǎn)受到影響，所以不愿意接受新的生產(chǎn)任務(wù)。如果研發(fā)經(jīng)理從對(duì)方的利益訴求考慮問(wèn)題，也許充分利用那條半檢修的產(chǎn)線(xiàn)是一個(gè)不錯(cuò)的方法。
其二，對(duì)立的立場(chǎng)背后不止有沖突的利益，很可能還有更多的潛在利益存在。比如，生產(chǎn)廠長(zhǎng)的一個(gè)潛在利益訴求，就是部分產(chǎn)線(xiàn)工程師的能力需要提升。如果研發(fā)經(jīng)理能夠關(guān)注并響應(yīng)這個(gè)訴求，也有可能會(huì)起到好的效果。畢竟做為一個(gè)組織整體，每一環(huán)的工效都會(huì)對(duì)最終結(jié)果產(chǎn)生影響。
因此，協(xié)調(diào)雙方的利益訴求，而不僅僅是在立場(chǎng)上尋求妥協(xié)，是一個(gè)好的思路。
04聚焦團(tuán)隊(duì)利益的工具－利益清單
在解決本文所舉例子的會(huì)議中，引導(dǎo)師應(yīng)用了《利益清單》的工具，幫助參會(huì)者聚焦團(tuán)隊(duì)利益。
首先，由參與者分別提出“為滿(mǎn)足**客戶(hù)的產(chǎn)品改造需求，我們需要考慮哪些利益訴求?”，經(jīng)過(guò)討論，與會(huì)者們分別列出了以下內(nèi)容：
在規(guī)定時(shí)間內(nèi)，完成樣品交付，拿下訂單；
完成產(chǎn)品改進(jìn)后的試生產(chǎn)，拿到樣品；
試生產(chǎn)過(guò)程中，核對(duì)并梳理產(chǎn)品數(shù)據(jù)，驗(yàn)證產(chǎn)品設(shè)計(jì)可靠性；
根據(jù)試生產(chǎn)流程數(shù)據(jù)，研究調(diào)整工藝流程的可行性；
避免對(duì)現(xiàn)有生產(chǎn)秩序造成重大調(diào)整；
避免因試生產(chǎn)增加現(xiàn)場(chǎng)工程師額外的工作量；
提高部分產(chǎn)線(xiàn)工程師的技術(shù)水平；
生產(chǎn)表現(xiàn)優(yōu)秀的員工給予一定的獎(jiǎng)勵(lì)；
…………………..
第二步，根據(jù)利益訴求對(duì)于組織的重要性進(jìn)行排序。經(jīng)過(guò)討論之后，與會(huì)者一致認(rèn)同，” 滿(mǎn)足客戶(hù)要求”是公司的首要利益，雖然在后面幾項(xiàng)的排序中有一些爭(zhēng)執(zhí)，但隨著利益點(diǎn)的不斷聚焦，參會(huì)者最終確定了訴求的排序，分別是拿下訂單、試生產(chǎn)完成、避免生產(chǎn)秩序重大調(diào)整……
第三步，探詢(xún)?nèi)绾芜_(dá)成最終的解決方案。
其實(shí)，在組織中不缺乏解決問(wèn)題的能手。缺乏的是找對(duì)問(wèn)題的能力，和找到問(wèn)題的邏輯。如果人們總是把注意力集中在觀點(diǎn)立場(chǎng)不同的時(shí)候，所有人只會(huì)看到不同，而無(wú)法認(rèn)知到立場(chǎng)的背后，反映的是各個(gè)部門(mén)利益訴求的不同。只有把屬于團(tuán)隊(duì)共同的利益訴求找出來(lái)，才能夠真正幫助到團(tuán)隊(duì)解決跨部門(mén)合作的問(wèn)題。
05理解和建立組織共同訴求
組織內(nèi)部門(mén)間的合作是一種長(zhǎng)期狀態(tài)，因而不能用短期功利的眼光看待。
基于組織目標(biāo)，建立組織的共同訴求是唯一追求共贏的正道。同一個(gè)目標(biāo)之下，與其它部門(mén)保持良好的互動(dòng)關(guān)系，持續(xù)地與對(duì)方溝通互動(dòng)、分享資源、建立合作關(guān)系。不僅僅是管理的素養(yǎng)，更應(yīng)該是組織文化的重要體現(xiàn)。
從一定意義上講，所有的組織合作問(wèn)題都與組織文化有關(guān)。一個(gè)優(yōu)秀的組織一定會(huì)在組織內(nèi)部提倡合作、主動(dòng)、協(xié)同、共贏的組織文化，建立屬于組織全體成員的利益訴求點(diǎn)，其實(shí)就是組織的愿景，是每一位領(lǐng)導(dǎo)者都需要關(guān)注的。
原標(biāo)題：引導(dǎo)團(tuán)隊(duì)聚焦利益而非立場(chǎng)的方