有一定共性的基本原則是項目經理需要在談判的實戰(zhàn)訓練中銘記于心的。
1.談判時需要帶著籌碼
這些籌碼包括項目的方案、自己所在企業(yè)的品牌與實力、自身的專業(yè)能力、自身可以調動的資源等。項目經理要非常清楚自身籌碼在此業(yè)務中與對方的相關性，以及是否能夠引起對方的重視。
在資源方面，項目經理需要事先評價好自身可調動的資源是否對對方具有不可替代的意義，如果是用金錢可以買到的資源，那自身是否有更合適的價格就成了關鍵。
2.尊重對方的訴求
項目經理不可只站在自身的立場說話，要設身處地地站到對方的角度去考慮事情，尤其是對方在利益方面的真實需求。
3.取得情感共鳴
談判時，項目經理要順著對方情緒的節(jié)奏調整自身語言的節(jié)奏，以情感共鳴和引導性語言的適時切入增強對方對自己觀點和條件的認可度。
4.巧用“信任鏈”
如果項目經理無法直接獲得一個目標談判對象的快速認同，就讓與此人或該企業(yè)關系極好的中間人引薦自己，借由他人給目標談判對象帶去信任感，使其打消對自己的防范心理。
5.重大談判必須正式會面
重大談判不能通過視頻會議或電話會議的形式。這一方面是對談判對象尊重的一種體現；另一方面，面對面時，人的情緒、情感、氣場都能夠更好地發(fā)揮作用，有助于項目經理全面影響談判對象。
綜上，識別資源，通過談判獲取資源，再憑借已有資源在更大范圍內地取得合作和資源是整個體系運轉的基本邏輯。但在這過程中，項目經理自身的基礎是關鍵，也是原點。項目經理一定要在自身能力方面打好基礎，讓自己成為不可或缺的資源，這樣才會在對外談判時獲得更高的成功概率。