缺失關(guān)鍵需求導(dǎo)致項目失敗

京盛緣超市在京城發(fā)展多年，如今已擁有數(shù)十家分店。店大了，分店多了，運營效率卻隨之降低了。訂貨、結(jié)算、統(tǒng)一配貨、各店銷量統(tǒng)計數(shù)據(jù)反饋等等，各環(huán)節(jié)的運營效率都亟待提高。為此，公司決定建立一套信息化管理系統(tǒng)。

負(fù)責(zé)此項目的李經(jīng)理幾經(jīng)周折，找到專門提供IT方案服務(wù)的通達(dá)公司，并向其提交了一份需求建議書。建議書中列舉了其目標(biāo)需求：根據(jù)超市連鎖經(jīng)營模式建立一套包括商品的進(jìn)、銷、調(diào)、存的商業(yè)管理軟件系統(tǒng)；系統(tǒng)要具有門店自動訂貨，供應(yīng)商貨款自動結(jié)算，賣場通過掃條碼實現(xiàn)銷售，管理人員能隨時查詢門店商品銷售和庫存等功能；另外，還要能為政府部門提供營運報告。

通達(dá)公司項目經(jīng)理張萱認(rèn)為，建議書中只說明了整個項目的概念和目標(biāo)，關(guān)于操作層面的具體需求沒有涉及。僅憑建議書中所提供的信息無法弄清客戶的真實需求，也很難提供準(zhǔn)確、有效的時間進(jìn)程表和費用預(yù)算。因此，要求對這個項目展開更詳細(xì)的需求收集工作。李經(jīng)理對此大惑不解：自己已把需求講得很明白了，張萱還要收集什么？

張萱表示，對超市的采購、營運、財務(wù)等方面的具體情況和實際需求等方面，有必要通過與使用系統(tǒng)的業(yè)務(wù)人員進(jìn)一步溝通，了解他們在實際操作中對系統(tǒng)的關(guān)鍵需求，在此基礎(chǔ)上建立的操作流程才能比較合理。

但這一要求卻被李經(jīng)理以業(yè)務(wù)太忙為由拒絕了，而且說別的公司也沒有提出這么多要求，在公司壓力下，張萱所帶團(tuán)隊只能憑經(jīng)驗匆匆進(jìn)入開發(fā)及實施階段。結(jié)果，在實施中，客戶頻頻提出修改要求，并增加了很多項目，而且雙方在項目進(jìn)度和費用上不斷發(fā)生分歧。一期合作結(jié)束后，雙方便終止了合作。

為什么要做需求分析

IT項目開發(fā)的成功要素在于充分了解使用者對IT的需求，否則無論多么好的系統(tǒng)設(shè)計或者多么強(qiáng)的實施能力，都無法彌補(bǔ)因需求不夠明確對整體系統(tǒng)開發(fā)所造成的危害。因此，在做項目之前，一定要弄清楚客戶的真實需求是什么。

打個簡單的比方，客戶想要定做一只杯子。那么，首先需要確定的是客戶的需求是杯子，而不是盤子或者其他什么。除了與客戶項目負(fù)責(zé)人的溝通外，與實際工作中的使用者的溝通更為重要，因為他們最了解業(yè)務(wù)流程中急需解決的問題是什么。通過與他們討論問題，能夠收集大量的客戶信息。通過對這些信息的分析，有助于項目開發(fā)者發(fā)掘出客戶的真實需求。建議渠道商堅持這一要求，這項工作雖然很繁瑣，但做得好，不僅搞清了需求，還有助于你在競標(biāo)時提供懂行的意見，提出業(yè)務(wù)系統(tǒng)建設(shè)的關(guān)鍵所在。

一旦確定了客戶的需求之后，就要對客戶需求的范圍進(jìn)行界定。這種界定一定要反映出客戶最現(xiàn)實的需求或者是項目的底線（Base line）。

也就是說，一旦確定客戶想要的是杯子，就要去了解客戶需要的是一個什么樣的杯子，有什么特點。不同的行業(yè)，業(yè)務(wù)系統(tǒng)的應(yīng)用需求往往千差萬別。同樣是客戶關(guān)系管理，超市的客戶分兩種，一是消費者，二是供應(yīng)商，而管理兩種客戶所需要定制的數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)和邏輯又是不同的。通過對客戶使用需求的了解和分析，項目開發(fā)者才能夠知道自己該采用什么樣的技術(shù)架構(gòu)、什么等級的設(shè)備以及何種應(yīng)用模塊。客戶對項目的預(yù)期往往是非常好的，但有經(jīng)驗的銷售和售前工程師就可以甄別出哪些需求在技術(shù)上易實現(xiàn)，哪些功能可能不是在客戶預(yù)算和時間要求內(nèi)能完成的。

當(dāng)客戶的需求已經(jīng)完全明確之后，項目的開發(fā)者還要進(jìn)一步了解客戶打算為這個杯子花多少錢，希望多長時間能夠做出來，以及對杯子的漂亮程度和質(zhì)量的要求。這些信息將為項目開發(fā)者制定切實可行的項目計劃提供重要的依據(jù)。換句話說，只有了解了客戶的費用預(yù)算和項目預(yù)期的時間，項目開發(fā)者才能夠決定需要投入多少人力資源、多少時間、多少費用；需要借助哪些內(nèi)外部資

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