書中商務(wù)標(biāo)內(nèi)各分項價；在不抬高總價以免影響中標(biāo)的前提下，能夠盡早地回收資金和工程款，縮小投資風(fēng)驗，以期最終取得較好的經(jīng)濟(jì)效益。我公司在烏干達(dá)輸變電線路工程的招標(biāo)書中，業(yè)主規(guī)定的其中一項付款條件是：在業(yè)主收到所有發(fā)票和裝運(yùn)資料后45天內(nèi)即支付80％的貨款。這樣，連同10％的預(yù)付款，業(yè)主能將該分項總費(fèi)用的90％支付給我方。而工程款則是按施工進(jìn)度和完成工作量分期支付。為此，我方在總標(biāo)價確定后，將設(shè)備采購價這一塊適度抬高，同時將機(jī)械、人力等施工費(fèi)用相應(yīng)壓低，從而在一定程度上減小了企業(yè)在海外投資及施工的風(fēng)險。此外，還有幾項也需要不平衡報價，如圖紙顯示量小而預(yù)計工程量將會有所增加的子項目，可將單價適當(dāng)提高；而工程項目內(nèi)容搞不清楚的，則可適當(dāng)降低其單價。如項目業(yè)主要求投標(biāo)報價一次報定不予調(diào)整時，則宜適度抬高標(biāo)價，因為其中風(fēng)險難以預(yù)料?？傊黄胶鈭髢r是建立在對業(yè)主招標(biāo)書內(nèi)具體條款的分析之上的一種合理價目配置。但使用時必須掌握好尺度，以免引起業(yè)主反感，導(dǎo)致廢標(biāo)。
（2）可選方案報價法。對原標(biāo)書中有可選方案或無明確規(guī)定方案時，我們可因地制宜作出不同方案和不同報價。在帕勞電站工程項目的投標(biāo)中，業(yè)主要求投標(biāo)商根據(jù)五個州的不同生態(tài)環(huán)境自行選擇線路架設(shè)方案，可架空也可地埋。烏干達(dá)線路標(biāo)中也有規(guī)定，如投標(biāo)商有另外可選方案，可另行報價。這樣，我們可以在原方案外另做-套方案，其總價可在一定程度上低于原方案報價線路架設(shè)方案，可架空也可地埋。烏干達(dá)線路標(biāo)中也有規(guī)定，如投標(biāo)商有另外可選方案，可另行報價。這樣，我們可以在原方案外另做-套方案，其總價可在一定程度上低于原方案報價，以吸引業(yè)主，爭取有利的評標(biāo)因素。
p; （3）突然降價法。在競爭激烈的商戰(zhàn)時代，報價是一項極為保密的工作。競爭對手往往相互刺探，打聽對方標(biāo)價。所以，在開始編標(biāo)作價時，可適當(dāng)做高一些。在投標(biāo)截止日前臨送達(dá)時，可突然將總價降低若干個百分點(diǎn)，令競爭對手猝不及防，以提高我們在評標(biāo)時的有利地位。
（4）保本從長計議法。東南亞經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇后，基建市場潛力很大。例如柬埔寨，戰(zhàn)后重建，百廢待興。在這種情況下，只要能進(jìn)入該國市場，預(yù)計將會有源源不斷的工程項目。因此，在編制柬埔寨泰文隆水泥廠及自備電廠的標(biāo)書時，我們將總價一降再降，從1個多億降到六、七千萬，簡直就是跳樓價。但超低報價的目的在于擠跨競爭對手，打入該國市場，從而進(jìn)軍東南亞市場，以期建立長期合作關(guān)系，從今后的合作中逐步彌補(bǔ)首次投標(biāo)的損失。
5、不斷提高投標(biāo)人員自身的綜合素質(zhì)進(jìn)行境外工作投標(biāo)，除了具備國內(nèi)投標(biāo)的一些基本素質(zhì)，如技術(shù)、計經(jīng)、電腦等業(yè)務(wù)外，還需在以下幾個方面不斷學(xué)習(xí)，提高綜合業(yè)務(wù)水平，盡快使投標(biāo)人員成為新型的復(fù)合型人才：
（1）掌握基本的外語技能。英語是國際通用語言，也是目前大多數(shù)合同的主導(dǎo)語言。如果不懂英語，就無法大量全面地獲取各方面的商務(wù)、技術(shù)信息，難以高質(zhì)量地完成國外工程項目的標(biāo)書編制工作。
（2）掌握必要的外貿(mào)知識。國外工程投標(biāo)中要涉及到許多外貿(mào)方面的知識，如銀行保函、保險、關(guān)稅、遠(yuǎn)洋運(yùn)輸、CIF及FOB等lncoterms90中規(guī)定的各種價格術(shù)語。掌握這些知識直接關(guān)系到商務(wù)標(biāo)編制的準(zhǔn)確性。
（3）了解競爭對手所在國及項目所在國的勞務(wù)政策。一般來講，英、美、日、德、法等發(fā)達(dá)國家的勞動力價格較高，而亞、非、拉美的大多數(shù)發(fā)展中國家勞動力價格偏低。所以，在了解競爭對手的情況下，報價要有所區(qū)別。國外承包工程除經(jīng)濟(jì)因素外還要考慮政治因素，比如項目所在國有無反勞務(wù)傾銷的政策，業(yè)主有無鼓勵承包商雇傭當(dāng)?shù)貏趧恿Φ囊?guī)定或提示。有關(guān)這些方面的政策和動向，必要時可向我國駐當(dāng)?shù)氐氖桂^經(jīng)參處尋求援助。
（4）要懂得基本的外事接待及禮儀常識。在對外投標(biāo)中，不可避免地要和外商打交道。除標(biāo)書編制、合同談判等專業(yè)業(yè)務(wù)必須熟練外，還耍具備基本的對外接待和外事禮儀常識。針對不同民族，不同宗教信仰及不同性格特征的外賓外商，研究不同心理，采取不同方法，促使談判氣氛融洽，增進(jìn)相互了解，方能在市場經(jīng)濟(jì)中擁有更多的商機(jī)?？傊?，涉外工程的投標(biāo)是一項十分復(fù)雜的系統(tǒng)工程，涉及到許多相關(guān)的問題，邁上成功之路決不會是一帆風(fēng)順的。以上僅是筆者的一孔之見，希望能夠引起同行的共鳴。共同為企業(yè)開辟并占領(lǐng)國際市場做一些實實在在的工作。
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