技巧之一：字斟句酌
招投標(biāo)的第一個程序就是編制招標(biāo)文件，也就是編寫″標(biāo)書″。
在這個環(huán)節(jié)，政府部門最重要的就是按照自己的實質(zhì)性要求和條件切實編制招標(biāo)文件。比如在采購計算機設(shè)備的時候，應(yīng)當(dāng)按照能夠保證完成工作的配置來編制。這樣可以保證自己能夠采購到合適的設(shè)備，避免資金的浪費。
還有一個重要的環(huán)節(jié)是招投標(biāo)雙方都要注意的，就是標(biāo)書中的實質(zhì)性要求和條件?！墩袠?biāo)投標(biāo)法》第三章第２７條規(guī)定：″投標(biāo)文件應(yīng)當(dāng)對招標(biāo)文件提出的實質(zhì)性要求和條件做出響應(yīng)″。這意味著投標(biāo)人只要對招標(biāo)文件中若干實質(zhì)性要求和條件中的某一條未做出響應(yīng)，都將導(dǎo)致廢標(biāo)。這條規(guī)定直接影響企業(yè)的中標(biāo)率，企業(yè)應(yīng)該對此慎之又慎。這就要求企業(yè)認(rèn)真研究招標(biāo)文件，對招標(biāo)文件的要求和條件，逐條進行分析和判斷，找出所有實質(zhì)性的要求和條件，在招標(biāo)文件中一一作出響應(yīng)。
一般情況下，投標(biāo)人都會認(rèn)真研究招標(biāo)文件中的技術(shù)要求，根據(jù)自己產(chǎn)品的情況，在技術(shù)方面較好地響應(yīng)招標(biāo)文件的實質(zhì)性要求，但是，許多投標(biāo)人往往會在一些看似并不重要的內(nèi)容上出現(xiàn)疏漏，導(dǎo)致投標(biāo)失敗。這樣的結(jié)果非常令人惋惜。
例如，在某個項目的招標(biāo)中，一家信譽、實力和產(chǎn)品水平都是國內(nèi)一流的企業(yè)，因為沒有響應(yīng)招標(biāo)文件中的一條商務(wù)條款而前功盡棄。招標(biāo)文件明確要求貨款用人民幣支付，該企業(yè)投標(biāo)的產(chǎn)品含有５０％左右的進口件，投標(biāo)文件中提出進口件部分的一半貨款用美元結(jié)算，主要意圖是與招標(biāo)人共同分擔(dān)匯率風(fēng)險，但是評標(biāo)委員會認(rèn)為該投標(biāo)人屬于在商務(wù)方面與招標(biāo)文件沒有完全響應(yīng)，因此不能入圍。還有一家企業(yè)在投標(biāo)文件中提高了首期付款的比例，也遭受了同樣的命運。
再比如，有的電腦采購招標(biāo)文件中明確提示需要投標(biāo)報價表，而且需要有相鄰配置的報價。如ＣＰＵ，除了提供招標(biāo)要求的配置以外，一般還要提供前后兩個不同頻率配置的報價?？墒怯械膹S家疏忽了這個實質(zhì)性要求，沒有提供這個數(shù)據(jù)，結(jié)果導(dǎo)致了投標(biāo)失敗。
與此相反，有的企業(yè)在認(rèn)真揣摩招標(biāo)文件之后，往往可以發(fā)現(xiàn)招標(biāo)文件中有利于自己的內(nèi)容。比如，在一次計算機產(chǎn)品的投標(biāo)中，招標(biāo)方要求企業(yè)提供產(chǎn)品的媒體價作為自己的基準(zhǔn)價格。但是招標(biāo)書上沒有明確指出是什么媒體，而在不同的媒體上，同一產(chǎn)品的報價又不完全相同，有時有很大的差別。某企業(yè)就根據(jù)自己的報價策略，挑選了適合自己的媒體報價。這種報價是實質(zhì)性的響應(yīng)，是真實有效的，而且是有利于企業(yè)的。所以，這個技巧是最基本的，也是最重要的，是招投標(biāo)的第一項工作，千萬別讓機會在眼前溜走。
技巧之二：內(nèi)外雙修
標(biāo)書編制出來以后，接下來就是發(fā)布招標(biāo)公告或者定向發(fā)布投標(biāo)邀請函。在這個階段，一定要修煉好″外功″和″內(nèi)功″。
所謂要修″外功″，就是指在信息發(fā)布和采集階段，一定要注意外部信息來源。作為政府方面，要想辦法讓自己的招標(biāo)公告被更多的企業(yè)看到。但是現(xiàn)在存在一個問題，就是沒有統(tǒng)一的發(fā)布招標(biāo)公告的媒體。國家有關(guān)部門分別指定了一些發(fā)布招標(biāo)公告的媒體，如財政部指定了《中國財經(jīng)報》和《中國政府采購網(wǎng)》，國家經(jīng)濟貿(mào)易委員會指定了《中國招標(biāo)》雜志發(fā)布技術(shù)改選項目的招標(biāo)公告，外經(jīng)貿(mào)部指定了《中國國際招標(biāo)網(wǎng)》、《中國招標(biāo)》發(fā)布機電產(chǎn)品國際招標(biāo)的投標(biāo)公告。另外，一些專業(yè)媒體，如ＩＴ業(yè)的《計算機產(chǎn)品與流通》、《每周電腦報》等也有相關(guān)的信息發(fā)布。因此，由于媒體眾多，沒有統(tǒng)一的媒體發(fā)布公告，容易導(dǎo)致信息發(fā)布的混亂。一些公告只在地方性的報紙上發(fā)布，有可能造成表面上投標(biāo)、實際上合同外包的腐敗現(xiàn)象。所以，當(dāng)務(wù)之急是政府要指定統(tǒng)一的媒體，方便企業(yè)獲得信息。
對于企業(yè)來說，修煉″外功″就是要及時準(zhǔn)確的掌握招標(biāo)信息。這是企業(yè)參加投標(biāo)的前提。在當(dāng)前沒有統(tǒng)一媒