于使用功能特征上、定位于檔次上、定位于情感、定位于個性、定位于文化等。

（7）發(fā)現項目的差別優(yōu)勢，主要的有：質量優(yōu)勢（質量、戶型、建筑風格、小區(qū)設計、綠化率和周圍環(huán)境）、價格優(yōu)勢、服務優(yōu)勢。

經過上述分析，就能較準確的定義終端客戶需求。

2、 第二層次房地產開發(fā)項目的中間產品客戶
在這個層次上，開發(fā)商既是房地產開發(fā)項目產品的創(chuàng)造者，生產者——提供產品（成品房）；又可能是一些產品的購買者（客戶）——可行研究報告、項目開發(fā)策劃定位案、項目規(guī)劃方案設計、地勘報告、開發(fā)項目環(huán)抱評估書、施工圖、建筑產品等。

要作好房地產開發(fā)商，要使開發(fā)的產品贏得客戶，贏得市場，首先自己要知道如何作好客戶。對自己的需求、要達到的目標進行準確的定義：需求范圍明確，可以度量，而不是籠統模糊的，可以驗證的；具有挑戰(zhàn)性的；現實，可以達到的；與組織計劃、法規(guī)和流程相符的。定義需求，應由開發(fā)商的相關職能部門完成，報公司高級管理層批準。職能部門對需求定義合理性負責，職能部門的專業(yè)人員對需求定義的具體內容負責。高級管理層對需求定義的效果承擔最終責任。

如作可行性研究的咨詢公司是開發(fā)商的客戶。因此，就要定義可研報告達到如下需求：確保報告與政府要求相符，是一個可批的可研報告；是開發(fā)商能拿去進行金融運作的可行報告；又是產品策劃咨詢公司進行產品策劃的依據。基于上述需求，在與作可行性研究的咨詢公司簽訂咨詢合同或委托書時，圍繞上述三項需求明確咨詢公司的責任、權利、義務和報告質量要求。在現實的實際經濟活動中，能達到上述三項需求可行性研究報告不多，一是受費用影響，部分開發(fā)商對可研報告認識不足，不愿出相應的費用，因此大部分可行性研究報告，實際上是可批報告；二是部分作可行性研究報告的咨詢公司，人員配備不足，沒有足夠的人力、物力完成上述報告。

準確定義了需求，要與被委托的合作方進行反復溝通，確保合作伙伴正確的理解需求，要在委托或合同中進行反映，這樣才能保證他提供的服務、產品達到委托方的要求。在執(zhí)行合同過程中，委托方要派員進行跟蹤、監(jiān)督，掌握他們運作的過程和程序，以確保提供服務或產品的符合需求。

3、 第三層次房地產開發(fā)項目的過程產品客戶
這個層次，主要發(fā)生在房地產開發(fā)的實施過程中，在分部之間、分項之間、工序過程之間。在工程建設過程中，要堅持后一個工序和環(huán)節(jié)是前一個工序和環(huán)節(jié)的客戶觀點。就是堅持工作質量確保工序質量，工序質量確保產品質量質量觀點。這部分管理，我國有較完整的管理體系和相應規(guī)范。主要責任由監(jiān)理公司、承包商和建設方相關管理人員共同完成，并已取得很好的成效。

總之，房地產開發(fā)的客戶管理，是全壽命周期的客戶管理，含蓋了從項目可行性研究、產品策劃、產品設計、項目建設、項目驗收、物業(yè)管理全過程。這和ISO質量管理體系里強調的客戶觀點是一致的。在實際工作過程中，我們堅持了全壽命周期的客戶管理，就為能為市場提供高品質產品而取得巨大的經濟效益和社會效益。

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