，還是要和自己的最佳選擇比較。
紅臉技巧之四：“戰(zhàn)略合作”
如果你的手頭有一些可以用來(lái)與目標(biāo)供應(yīng)商交換的牌，記得及時(shí)把它打出來(lái)。對(duì)雙方來(lái)講，最好的辦法是“戰(zhàn)略合作”。例如目標(biāo)供應(yīng)商在你所在行業(yè)、所在地區(qū)的成功案例不多，而你在這兩方面恰恰又有相當(dāng)?shù)挠绊懥?，你就可以以?zhàn)略合作的名義與對(duì)方進(jìn)行談判，這是一個(gè)雙贏的策略。
黑臉技巧之一：制造恐懼
所謂“一張一弛文武之道”，有人扮紅臉有人扮黑臉才是一臺(tái)戲，因此，通過(guò)黑臉技巧直接給供應(yīng)商打壓也是必要的。其中最有力的手段就是在供應(yīng)商中制造恐懼，告訴他們“雖然我們不懂ERP，但有很多懂ERP的人在和你競(jìng)爭(zhēng)?！?nbsp;
多和供應(yīng)商談?wù)勊麄儗?duì)手的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，有利于你控制選型的過(guò)程。不會(huì)在只有一個(gè)備選商的情況下簽約，也不會(huì)完全按照供應(yīng)商的時(shí)間步驟安排項(xiàng)目進(jìn)度，或者在供應(yīng)商的甜言蜜語(yǔ)下忘了ERP的目標(biāo)是什么。
黑臉技巧之二：分而治之
如果和你打交道的一直是銷售代表，可以肯定，在服務(wù)質(zhì)量和價(jià)格上你都得不到更多的好處。在你有一個(gè)團(tuán)隊(duì)的情況下，你完全可以要求供應(yīng)商也有一個(gè)對(duì)應(yīng)的團(tuán)隊(duì)來(lái)配合你的選型。分而治之的目的是從不同的角度獲得不同的承諾。
和顧問(wèn)對(duì)話，落實(shí)你的技術(shù)問(wèn)題；和銷售經(jīng)理對(duì)話，落實(shí)你的價(jià)格折扣；和對(duì)方高層對(duì)話，你可以考慮落實(shí)長(zhǎng)期合作的問(wèn)題，畢竟“預(yù)測(cè)自己對(duì)信息技術(shù)的需求是很難的。這并不僅僅是因?yàn)榧夹g(shù)環(huán)境變化之迅速，與技術(shù)并無(wú)聯(lián)系或只有部分聯(lián)系的商業(yè)事件都會(huì)改變這種需求，并對(duì)現(xiàn)有的協(xié)議或系統(tǒng)造成壓力?！?nbsp;
黑臉技巧之三：時(shí)間壓迫
如果你對(duì)項(xiàng)目有足夠的信心，可以要求供應(yīng)商在很短的時(shí)間內(nèi)拿出項(xiàng)目的投標(biāo)價(jià)格，供應(yīng)商可能因?yàn)閷?duì)投標(biāo)信心不足、對(duì)項(xiàng)目困難估計(jì)不足、或其他原因而報(bào)出較低的價(jià)格。
如果你對(duì)價(jià)格如此敏感，你還可以考慮另一種時(shí)間壓迫的辦法?！罢勁姓邆儠?huì)花費(fèi)大量時(shí)間討論一些可能不會(huì)出現(xiàn)的不利情況”，定型之前，選型組永遠(yuǎn)有討論不完的問(wèn)題——即使它們出現(xiàn)的概率極小。用這些小概率問(wèn)題拷問(wèn)供應(yīng)商，直到他們受不了折磨而讓步。
黑臉技巧之四：看緊錢包
這是所有技巧中最基本也是最毒辣的一招。你沒(méi)有理由對(duì)供應(yīng)商做最好的假定，設(shè)想它們會(huì)按你公司的最大利益行事——人家的行動(dòng)總是最符合其自身的最大利益！怎么保護(hù)自己呢？不付錢。
沒(méi)看到很多公司打出招牌“免費(fèi)贈(zèng)送**軟件”嗎？沒(méi)看到很多網(wǎng)站在討論“ERP軟件試用”的可行性嗎？只要你能給供應(yīng)商足夠的壓力，也許有的供應(yīng)商肯不簽合同就開(kāi)始工作。但是，請(qǐng)慎用此招，一般來(lái)說(shuō)，有影響力的供應(yīng)商是不會(huì)同意你這樣做的。如果你堅(jiān)持，或許會(huì)成為某些剛剛進(jìn)入ERP行業(yè)的廠商的“小白鼠”
四、 最后的忠告
在這里談了ERP選型中太多有關(guān)價(jià)格和談判的問(wèn)題，希望沒(méi)有誤導(dǎo)你。選型的目的不是省錢和戰(zhàn)勝供應(yīng)商，不要忘了大家共同的目標(biāo)和任務(wù)是選好ERP、做好ERP?？總?yīng)商是建設(shè)不好ERP的，ERP建設(shè)中要么雙贏，要么全輸。紅臉黑臉技巧是讓你在眾多供應(yīng)商和眾多ERP系統(tǒng)中能夠保護(hù)自己不隨波逐流的技巧，決不是選型的原則。因?yàn)?，你們的表演將體現(xiàn)在ERP系統(tǒng)上，不是舞臺(tái)。