投標(biāo)原則和投標(biāo)策略是決定投標(biāo)成功與否的關(guān)鍵因素。對(duì)于投標(biāo)人來(lái)講，即使他擁有強(qiáng)有力的投標(biāo)團(tuán)隊(duì)和周密的工作計(jì)劃，但如缺乏投標(biāo)原則和投標(biāo)策略，也很難取得成功。因?yàn)樵谕稑?biāo)競(jìng)爭(zhēng)中，手段是五花八門的，情況也是錯(cuò)綜復(fù)雜的，投標(biāo)人不能書(shū)生意氣，或按常規(guī)行事。本文主要論述投標(biāo)人如何為項(xiàng)目投標(biāo)制訂正確的指導(dǎo)方針，如何采用正確的謀略，用有限的資源取得最大的經(jīng)濟(jì)效果。
　　投標(biāo)原則
　　投標(biāo)原則是投標(biāo)人在投標(biāo)中必須遵守的規(guī)則，由于投標(biāo)是基于業(yè)主給定的工期、施工環(huán)境和施工條件的前提下，又由于投標(biāo)是一個(gè)系統(tǒng)工程，參加投標(biāo)的人員眾多，涉及不同專業(yè)、不同工序，為了計(jì)算口徑統(tǒng)一、費(fèi)用劃分清楚，必須確定投標(biāo)原則。確定投標(biāo)原則的工作主要有：
　　1、貨幣及匯率
　　由于一個(gè)國(guó)際工程項(xiàng)目的成本費(fèi)用涉及項(xiàng)目所在國(guó)、中國(guó)和其它第三國(guó)發(fā)生的成本和費(fèi)用，因此涉及的貨幣也就至少為三種，即當(dāng)?shù)貛?、人民幣和外匯，而投標(biāo)書(shū)中的投標(biāo)價(jià)格一般為當(dāng)?shù)貛?，那么?dāng)?shù)貛排c外匯的匯率、人民幣與外匯的匯率就成為投標(biāo)時(shí)要解決的問(wèn)題。
　　一般國(guó)際工程項(xiàng)目在招標(biāo)時(shí)會(huì)確定一個(gè)當(dāng)?shù)貛排c外匯的匯率，通常為投標(biāo)截止日前28天當(dāng)天項(xiàng)目所在國(guó)中央銀行的外匯牌價(jià)的中間價(jià)，這個(gè)匯率在整個(gè)項(xiàng)目實(shí)施期間不變，無(wú)論今后匯率發(fā)生何種變化。
　　而人民幣與外匯的匯率，則需要投標(biāo)人自己確定，一般可以按投標(biāo)人的經(jīng)驗(yàn)來(lái)確定。沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的投標(biāo)人要在咨詢業(yè)內(nèi)人員后確定。
　　需要提請(qǐng)投標(biāo)人注意的是，由于當(dāng)?shù)貛排c外匯的匯率不斷變化，又由于人民幣對(duì)外匯尤其是美元的匯率不斷變動(dòng)，因此，匯率是項(xiàng)目投標(biāo)乃至實(shí)施時(shí)的一個(gè)重要風(fēng)險(xiǎn)。匯率確定得不準(zhǔn)確，要么無(wú)意中抬高了標(biāo)價(jià)使投標(biāo)人落標(biāo)，要么中標(biāo)后出現(xiàn)虧損。
　　匯率的確定是重要的投標(biāo)原則。
　　2、當(dāng)?shù)刎泿排c外匯的比例
　　通常，國(guó)際工程項(xiàng)目允許投標(biāo)人提出支付一定比例外匯的要求，無(wú)論資金來(lái)源于當(dāng)?shù)卣€是國(guó)際金融機(jī)構(gòu)。當(dāng)?shù)卣枷Ｍ擁?xiàng)目能在當(dāng)?shù)囟嗳∮靡恍┥a(chǎn)要素和資源，而投標(biāo)人的標(biāo)價(jià)中當(dāng)?shù)貛疟壤母叩褪峭稑?biāo)人準(zhǔn)備使用多少當(dāng)?shù)刭Y源的標(biāo)志，因此當(dāng)?shù)刎泿诺谋壤笮∈窃u(píng)分標(biāo)準(zhǔn)之一。外匯比例高時(shí)，表明投標(biāo)人對(duì)當(dāng)?shù)刎泿判判牟蛔?，可能?dǎo)致業(yè)主不悅，會(huì)影響評(píng)標(biāo)時(shí)的得分率；外匯比例低時(shí)，又會(huì)增加承包商的風(fēng)險(xiǎn)，尤其在外匯管制國(guó)家，用當(dāng)?shù)貛艃稉Q外幣時(shí)會(huì)受到嚴(yán)格限制，匯出境外更困難。因此，合適的外匯比例是非常重要的投標(biāo)原則。
　　通常的做法是，分別計(jì)算出需要在當(dāng)?shù)刂С龅某杀炯百M(fèi)用（當(dāng)?shù)貛牛约靶枰谥袊?guó)和第三國(guó)支出的成本費(fèi)用（外匯），不可預(yù)見(jiàn)費(fèi)可按一半外匯一半當(dāng)?shù)貛庞?jì)，預(yù)期利潤(rùn)按外匯計(jì)，再考慮當(dāng)?shù)刎泿诺膮R率變動(dòng)（一些非洲國(guó)家尤其要充分考慮），這時(shí)可以確定當(dāng)?shù)貛藕屯鈪R的比例。通常，在外匯管制國(guó)家可以把當(dāng)?shù)貛疟壤_定得相對(duì)低一些，即使有些不足，也可以用外匯來(lái)?yè)Q取當(dāng)?shù)貛拧?
　　由于外匯作為硬通貨的堅(jiān)挺性，而當(dāng)?shù)刎泿牛ㄓ绕湓谝恍┓侵迖?guó)家）相對(duì)疲軟，每年都存在一定程度的通貨膨脹，導(dǎo)致當(dāng)?shù)貛艓胖迪陆?。?dāng)合同規(guī)定有價(jià)格調(diào)整條款時(shí)，適當(dāng)提高當(dāng)?shù)刎泿诺谋壤?，能夠獲得相當(dāng)豐厚的價(jià)格上漲的補(bǔ)償，這時(shí)不妨把當(dāng)?shù)貛疟壤_定得相對(duì)高一些。如果沒(méi)有價(jià)格調(diào)整條款，則應(yīng)把外匯比例確定得相對(duì)高一些。
　　3、當(dāng)?shù)毓と撕椭袊?guó)工人的比例
　　對(duì)外籍勞工沒(méi)有限制的國(guó)家，可以不必考慮使用當(dāng)?shù)毓と?，這樣也就不必考慮當(dāng)?shù)毓と撕椭袊?guó)工人的比例問(wèn)題。
　　絕大多數(shù)國(guó)家，出于保護(hù)本國(guó)勞動(dòng)力市場(chǎng)的考慮，往往制定法律法令，規(guī)定每簽發(fā)一個(gè)外籍勞工的工作許可，承包商必須雇用一定數(shù)量的當(dāng)?shù)毓と?，并?huì)有勞動(dòng)局的官員定期到承包商的工地檢查。

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