bsp; 如何做市場(chǎng)需求管理，如何真正把握客戶(hù)需求：
針對(duì)此情況，我們提出解決方案的步驟是：
1、確定要進(jìn)入的客戶(hù)群
2、收集市場(chǎng)信息
3、對(duì)信息進(jìn)行整理分析
4、將客戶(hù)需求轉(zhuǎn)化成技術(shù)文件
如何在確定要進(jìn)入的客戶(hù)群呢？我們分為七個(gè)步驟來(lái)進(jìn)行：
1) 發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)
2) 判斷市場(chǎng)潛力
3) 現(xiàn)有產(chǎn)品進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)分析
4) 確定產(chǎn)品與市場(chǎng)潛力的網(wǎng)格圖（SPAN）
5) 確定產(chǎn)品與客戶(hù)價(jià)值圖
6) 選定要開(kāi)發(fā)或完善的新產(chǎn)品機(jī)會(huì)
7) 用最低成本和最快上市的路徑來(lái)檢驗(yàn)開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品機(jī)會(huì)是否能保證市場(chǎng)的成功
通過(guò)我們前面的確認(rèn)，我們已經(jīng)確定了要進(jìn)入的客戶(hù)群，那么我們?nèi)绾问占袌?chǎng)機(jī)會(huì)呢？我們個(gè)大家介紹12種發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)的機(jī)會(huì)：
客戶(hù)交流：和重點(diǎn)客戶(hù)進(jìn)行交流，了解客戶(hù)需求；
市場(chǎng)調(diào)研：通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研，發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)；
技術(shù)支持：通過(guò)技術(shù)支持，了解在技術(shù)的發(fā)展趨勢(shì)，客戶(hù)還有哪些潛在需求；
媒體信息：一些專(zhuān)業(yè)的媒體上的相關(guān)信息，包括客戶(hù)的需求信息和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息；
技術(shù)交流：通過(guò)和客戶(hù)的技術(shù)交流，一方面了解我們技術(shù)的優(yōu)勢(shì)，客戶(hù)的需求，另一方面了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的技術(shù)優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)；
參觀展覽：了解行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，挖人才；
投標(biāo)：了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手策略，制定相關(guān)策略；
溝通例會(huì)：定期進(jìn)行內(nèi)部溝通；
高層拜訪：對(duì)客戶(hù)高層進(jìn)行拜訪，了解客戶(hù)高層需求和發(fā)展趨勢(shì)；
銷(xiāo)售周報(bào)：了解我們自己和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷(xiāo)售情況；
需求總結(jié)：對(duì)客戶(hù)的需求進(jìn)行總結(jié)分析；
經(jīng)驗(yàn)交流：對(duì)經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行交流，技術(shù)的，市場(chǎng)的。
我們獲得了很好的數(shù)據(jù)和客戶(hù)信息，但是我應(yīng)該怎樣處理數(shù)據(jù)來(lái)確認(rèn)我創(chuàng)建的是正確的產(chǎn)品要求呢？我們現(xiàn)在給大家介紹一種非常好的信息需求分析方法——KJ法：
具體步驟如下：
步驟1: 為客戶(hù)需求分析提供明確的主題；
步驟 2: 在易事貼上闡明并記錄客戶(hù)需求；
步驟 3:合并重復(fù)的客戶(hù)需求來(lái)減少需求數(shù)量；
步驟 4: 把相似的客戶(hù)需求分在一組 (盡量每組3-4 幅客戶(hù)需求圖)；
步驟 5:為每一組起一個(gè)名字(紅色 需求圖表示需求層次中的更高一層)；
步驟 6: 為紅色需求圖進(jìn)行再分組；
步驟 7: 對(duì)每一組起一個(gè)名字 (蘭色Ø 需求圖代表在需求層次中的更高一層)；
步驟8: 在蘭色需求圖組之間用箭頭表示它們之間的支持或矛盾關(guān)系；
步驟 9:投票決定最重要的三個(gè)紅色客戶(hù)需求。
通過(guò)KJ分析，我們就可以把那些離散的信息進(jìn)行整理，準(zhǔn)確把握了客戶(hù)的需求。那么如何把這些需求信息轉(zhuǎn)化成技術(shù)文件呢？我們現(xiàn)在給大家介紹一個(gè)方法——QFD：
采用QFD的步驟如下：
步驟1: 將客戶(hù)需求輸入到產(chǎn)品層面的質(zhì)量格式；
步驟 2: 為質(zhì)量格式計(jì)劃矩陣輸入客戶(hù)排序數(shù)據(jù)；
步驟 3:把客戶(hù)需求轉(zhuǎn)化為技術(shù)要求；
步驟 4: 確定技術(shù)要求和客戶(hù)需求之間的關(guān)系；
步驟 5:確定技術(shù)要求之間的正相關(guān)和負(fù)相關(guān)關(guān)系；
步驟 6:計(jì)算技術(shù)要求的排序和優(yōu)先權(quán)；
這樣我們就能準(zhǔn)確地了解滿(mǎn)足客戶(hù)需求我們應(yīng)該需要哪些技術(shù)來(lái)完成，并把客戶(hù)的需求準(zhǔn)確地轉(zhuǎn)化成技術(shù)文件，避免由于我們對(duì)客戶(hù)需求了解不足導(dǎo)致產(chǎn)品開(kāi)發(fā)周期過(guò)長(zhǎng)或者延長(zhǎng)等問(wèn)題。
加強(qiáng)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)管理
在開(kāi)發(fā)階段應(yīng)該如何來(lái)做，才能避免產(chǎn)品開(kāi)發(fā)周期過(guò)長(zhǎng)或者延誤的過(guò)程呢？這是一個(gè)管理和方法的問(wèn)題，我們的建議是：
1、建立以市場(chǎng)為導(dǎo)向的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)體系；
2、建立全流程的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)模式，減少中間的溝通環(huán)節(jié)，提高效率；
3、制定詳細(xì)的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)計(jì)劃，分為三級(jí)計(jì)劃，項(xiàng)目總計(jì)劃、各部門(mén)計(jì)劃、個(gè)人計(jì)劃，明確項(xiàng)目目標(biāo)、時(shí)間、質(zhì)量，責(zé)任到人；
4、加強(qiáng)項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與溝通，以及危機(jī)處理能力；
5、加強(qiáng)項(xiàng)目評(píng)審制度，確保項(xiàng)目進(jìn)度和風(fēng)險(xiǎn)控制；
6、建立技術(shù)平臺(tái)和產(chǎn)品平臺(tái)，技術(shù)開(kāi)發(fā)和產(chǎn)品開(kāi)發(fā)分離。