國際投標(biāo)是一場既緊張又比較特殊的國際商業(yè)競爭。在國際投標(biāo)競爭中，質(zhì)量及價格固 然是決勝的基礎(chǔ)，然而國際招標(biāo)的其它條件也是不可忽視的重要因素，有時甚至成為決定因 素。 商業(yè)競爭有時就象下賭注，所有賭客輸贏的概率均等。但如果你捉摸透了競爭對手，你 的成功概率就增加了一倍；如果你能控制整個局勢，贏的可能性就是百分之百。國際投標(biāo)亦 是如此。那么，如何適應(yīng)投標(biāo)環(huán)境，如何了解競爭對手，如何在國際招標(biāo)中掌握主動?以下 將在幾個不同的國際投標(biāo)策略中研究。
一、深入腹地策略。所謂深入腹地策略是指，外國投標(biāo)企業(yè)利用各種手段，進(jìn)入招標(biāo)國或地區(qū)。使自己盡可 能地接近或演化成當(dāng)?shù)仄髽I(yè)，以謀取國際投標(biāo)的有利條件。 作為一個外國企業(yè)，在參加國際投標(biāo)時可能遇到各種各樣的阻力：招標(biāo)國對本國投標(biāo)企 業(yè)給予優(yōu)惠，對外國投標(biāo)人加以限制；當(dāng)?shù)胤蓷l文、規(guī)章繁多，外國投標(biāo)人稍有疏忽便 成為不合格的投標(biāo)人；外國投標(biāo)人由于不知曉當(dāng)?shù)厣虡I(yè)習(xí)慣、人際關(guān)系而難以進(jìn)入競爭角色 ；等等。深入招標(biāo)國內(nèi)即可減少或消除以上困難，在招標(biāo)中爭取主動。 深入腹地主要通過在招標(biāo)國注冊登記和聘請招標(biāo)國代理兩種方法。
(一)在招標(biāo)國注冊登記。企業(yè)參加某國國際招標(biāo)之前，在該國貿(mào)易注冊局或有關(guān)機(jī)構(gòu)注冊登記，是變外國公司為 當(dāng)?shù)毓镜挠行緩健?招標(biāo)企業(yè)在招標(biāo)國注冊的好處如下：
1.通過注冊成為當(dāng)?shù)胤ㄈ?。通常，外國公司在某國注冊登記后，就成為該國獨立的法?主體，從事民事和貿(mào)易活動，接受當(dāng)?shù)貒曳晒茌?，并享受與當(dāng)?shù)毓酒降鹊臋?quán)利。在國 際工程投標(biāo)中，公司注冊尤為重要。承包工程所涉及的進(jìn)口設(shè)備、物資在港口提貨時，通常 被要求出示經(jīng)在當(dāng)?shù)氐怯涀缘墓窘?jīng)理簽字的證明；公司只有在登記注冊后才可在當(dāng)?shù)毓?傭勞動力；企業(yè)中標(biāo)后的一切經(jīng)營活動受當(dāng)?shù)胤傻墓茌牭鹊取?BR>2.通過登記手續(xù)取得投標(biāo)資格有些國家規(guī)定，凡參加該國國際招標(biāo)的外國企業(yè)，必須在該國注冊后才有權(quán)參加投標(biāo)。例如，菲律賓政府采購規(guī)則規(guī)定，只有在當(dāng)?shù)刈院蟮耐鈬止究赏稑?biāo)。西班牙、巴西、智利、秘魯?shù)葒曳梢?guī)定，外國投標(biāo)人必須在當(dāng)?shù)亟⑸烫?、取得法人地位才有資格參加投標(biāo)活動。另有些國家雖未規(guī)定外國公司必須注冊，但在投標(biāo)人資格認(rèn)定時以登記與否作為先決條件。比如，加拿大政府采購的國際招標(biāo)基本使用有限性國際招標(biāo)的辦法，即根據(jù)政府有關(guān)機(jī)構(gòu)掌握的合格供貨人名單發(fā)出投標(biāo)邀請。外國投標(biāo)人若想出現(xiàn)在名單之列，就要事先向加有關(guān)部門申請登記。再比如，荷蘭政府國際招標(biāo)的習(xí)慣是，按照"荷蘭政府采購局"公布的"年度購買指南"發(fā)出投標(biāo)邀請。外國投標(biāo)人必須首先向荷蘭政府采購局登記，申請將本企業(yè)登上"指南"所列賣方名單，才有參加該國招標(biāo)的可能。
3.使企業(yè)擁有更多的招標(biāo)機(jī)會。商業(yè)競爭中的機(jī)會十分重要。多一次機(jī)會意味著多一次贏利可能性。有意參加國際投標(biāo) 的企業(yè)在一國設(shè)立代表機(jī)構(gòu)，可以隨時掌握招標(biāo)信息，并可優(yōu)先擁有投標(biāo)機(jī)會。因為，不少國家雖然沒有投標(biāo)人必須注冊登記的法律規(guī)定，但在招標(biāo)采購時，優(yōu)先考慮那些在本國注冊登記、設(shè)有辦事機(jī)構(gòu)的外國投標(biāo)人。
4.享受招標(biāo)國優(yōu)惠政策。許多國家在國際招標(biāo)問題上采取當(dāng)?shù)赝稑?biāo)人與外國投標(biāo)人的差別性政策，給本國投標(biāo)人以更多的優(yōu)惠。這一點在發(fā)展中國家最為明顯。這些國家在招標(biāo)文件中明文規(guī)定，本地投標(biāo)企業(yè)享受一定百分比的優(yōu)惠。享受優(yōu)惠的報價與非享受優(yōu)惠的報價差別極大。結(jié)果，削弱了 外國投標(biāo)人的競爭能力。在有些發(fā)達(dá)國家，雖然從其招標(biāo)法律或條文中找不到對投標(biāo)人差別 待遇的規(guī)定，但在實際做法上，以各式各樣條例限制外國投標(biāo)人與本國企業(yè)的競爭。
因此，可以說，各國的國際招標(biāo)都有偏向，只不過有些采用公開手段，
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