提高中標(biāo)率，是每一個承包商，每一個競爭者的美好愿望。承包商要在市場經(jīng)濟的大潮中搏擊，占領(lǐng)更多的市場，就必須研究提高中標(biāo)率的理論，探索提高中標(biāo)率的規(guī)律，并且付諸實踐。本文想對怎樣提高投標(biāo)中標(biāo)率的問題談點粗淺認(rèn)識。
一、影響投標(biāo)中標(biāo)率的主要因素
    承包商進行工程投標(biāo)時，主要應(yīng)該立足于先進合理的技術(shù)方案和有競爭力的報價以爭取中標(biāo)。但是影響投標(biāo)中標(biāo)率的因素非常復(fù)雜，根據(jù)作者多年從事招標(biāo)投標(biāo)工作的實際經(jīng)驗，把影響投標(biāo)中標(biāo)率的主要因素歸納為技術(shù)實力、價格因素、標(biāo)書編制質(zhì)量、業(yè)主的傾向、競爭對手的狀況、承包商過去的業(yè)績及其社會影響、承包商的財務(wù)狀況、情感因素等。
1．技術(shù)實力。承包工程項目，范圍十分廣泛，有水利工程，河道疏浚整治工程，航道工程，水利水電樞紐工程，有公路、鐵路、機場、港口碼頭、橋梁工程、隧洞工程、地下洞室工程、有工業(yè)與民用建筑工程、市政工程、環(huán)保工程等。就電力工程來說，有水利發(fā)電、抽水蓄能發(fā)電、火力發(fā)電、核能發(fā)電、太陽能發(fā)電、風(fēng)力發(fā)電等。就水電站大壩工程而言，由于選用的建筑材料和建筑物型式不同還可分為混凝土重力壩、混凝土拱壩、混凝土雙曲拱壩、碾壓混凝土壩、混凝土面板堆石壩、土石壩、土石粘土拱壩、混凝土雙曲拱壩、碾壓混凝土壩、混凝土面板堆石壩、土石壩、土石粘土心墻壩、瀝青混凝土心墻壩、瀝青混凝土斜墻壩、橡膠壩等。綜上所述，承包工程項目是相當(dāng)廣泛的，即使是非常有實力的承包商，在過去的經(jīng)歷中，也不可能面面涉足到。
    然而，在今天的開放性市場競爭中，他必須廣泛涉足，多一般武藝，就多一般競爭的本領(lǐng)。所謂技術(shù)實力，就是你在某一領(lǐng)域中所擁有的技術(shù)水平。你掌握的技術(shù)是獨家擁有的還是多家擁有的?如果是獨家擁有的，你的競爭力就強；你掌握的技術(shù)在本領(lǐng)域是行業(yè)先進水平、國內(nèi)先進水平、還是國際先進水平?如果是國際先進水平，你的競爭力就強。技術(shù)實力是一個重要的影響因素。可以想象，作為一個清醒的、負(fù)責(zé)任的業(yè)主，不會將自己的工程項目交給一個沒有相應(yīng)資格和技術(shù)實力的承包商去干。一個沒有技力優(yōu)勢的承包商。要想取得競爭的勝利也就非常困難了。
2．價格因素。價格因素對于獲得合同至關(guān)重要，這也是過去一些研究者把提高中標(biāo)率的研究重點放在價格上的原因。一般來說，價廉物美是業(yè)主的普遍要求。但是，價格的尺度、價格的競爭性受諸多因素的制約，不同的投資主體對價格的評判有不同的觀點。即使是相同的投資主體，由于各自的經(jīng)歷不同、各自追求的目標(biāo)不同、外部環(huán)境影響的不同，對價格的評判也不盡相同。例如，世界銀行、亞行貸款項目采取公開競標(biāo)形式選擇承包商時，明確規(guī)定以最低評標(biāo)價選擇中標(biāo)單位。國內(nèi)的地方中小型項目，投資主體是地方的或者幾方集資的，追求的是最低價格發(fā)包。在投資主體是政府的國內(nèi)招標(biāo)項目，采取的是綜合評價方式，要求價格具有合理性。在國際上競爭承包BOT項目時，也并不要求價格最低，而要求價格合理。此外，有的業(yè)主并不完全看重價格，他們追求的目標(biāo)是盡可能快的速度，盡可能優(yōu)的工程質(zhì)量，而只要價格合理即可，有的業(yè)主主要負(fù)責(zé)人原來就是承包商出身，他們有著承包商的經(jīng)歷，既同情承包商，也知道某項工程什么價格才能干下來，不希望你將價格壓到不合理的程度。有的業(yè)主原來有過選擇低標(biāo)單位中標(biāo)而干不下去的經(jīng)歷，或者聽說其他項目因價格太低而干不下去的情況，也可能吸取教訓(xùn)，選擇有技術(shù)有實力，價格合理的單位中標(biāo)。
3．標(biāo)書編制質(zhì)量。標(biāo)書的質(zhì)量，分內(nèi)在的質(zhì)量和外在的質(zhì)量。內(nèi)在的質(zhì)量由以下方面體現(xiàn)：一是標(biāo)書的響應(yīng)性。即標(biāo)書是否按照業(yè)主的要求進行了編排，按照業(yè)主提供的格式進行填寫，是否按業(yè)主的要求提供了諸如投標(biāo)保函、銀行信用證明，有關(guān)的資

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