一、前言
隨著建筑市場發(fā)展的規(guī)范化，施工單位（承包商）通過參加工程投標(biāo)承接工程將成為不可避免的主要途徑。而在工程投標(biāo)過程中投標(biāo)報價是整個過程的核心，報價過高，則可能因為超出“最高限價”而丟失中標(biāo)機會；報價過低，則可能因為低于“合理低價”而廢標(biāo)，或者即使中標(biāo)，也可能會給企業(yè)帶來虧本的風(fēng)險。因此投標(biāo)單位應(yīng)針對工程的實際情況，憑借自己的實力，并正確運用投標(biāo)策略和報價方法來達(dá)到中標(biāo)的目的，從而給企業(yè)帶來較好的經(jīng)濟(jì)效益。以下通過筆者所參加的投標(biāo)實例淺談投標(biāo)報價策略和方法的運用技巧。
二、工程實例
桃源小區(qū)工程，是全港資地產(chǎn)公司在中山市開發(fā)的全新住宅小區(qū)，工程投資巨大，業(yè)主采用邀請招標(biāo)的方式分六期招標(biāo)，首期工程建筑面積約六萬平方米，由香港測量師行編制工程量清單，實行按招標(biāo)圖紙內(nèi)容總價包干，其中部分工程為暫定數(shù)量，此部分結(jié)算按實際完成工程量計算。
三、投標(biāo)策略的分析
投標(biāo)策略是指承包商在投標(biāo)競爭中的系統(tǒng)工作部署及其參與投標(biāo)競爭的方式和手段，企業(yè)在參加工程投標(biāo)前，應(yīng)根據(jù)招標(biāo)工程情況和企業(yè)自身的實力，組織有關(guān)投標(biāo)人員進(jìn)行投標(biāo)策略分析，其中包括企業(yè)目前經(jīng)營狀況和自身實力分析、對手分析和機會利益分析等。
1、企業(yè)經(jīng)營狀況和實力分析 筆者所在的公司是剛晉升的一級總承包企業(yè)，有充足的后備力量拓展業(yè)務(wù)，而目前所在的市場區(qū)域建筑市場已面臨“僧多粥少”的局面，正待開拓外地市場提高市場占有率。而中山地區(qū)建設(shè)項目多，競爭對手少，且工程造價偏低，對公司有一定的吸引力，能參加該工程的投標(biāo)既是拓展經(jīng)營的契機，亦是對公司實力的挑戰(zhàn)。
2、對手分析 據(jù)了解，參加該項目投標(biāo)的承包商除我們公司外都是國內(nèi)的國有企業(yè)，雖然有豐富的施工經(jīng)驗，但對外商尤其是港商投資開發(fā)的項目施工經(jīng)驗甚少，在招標(biāo)會中顯示出對該工程的投標(biāo)報價模式非常陌生，而筆者所在的公司早于90年代初期起已參加多個同類模式的投標(biāo)，并成功地承接了多個港資項目，對同類工程的投標(biāo)過程相當(dāng)熟悉，同時在同類工程的施工管理和成本控制上積累了很多寶貴的經(jīng)驗，對參加這次投標(biāo)有很大優(yōu)勢。
3、業(yè)主情況和機會利益分析 該項目的開發(fā)商是實力雄厚的知名企業(yè)，資金充足，信譽良好，履約情況良好，計劃在中山地區(qū)開發(fā)多個項目，僅此項目擬投資約七億元人民幣，共分六期。如果能夠先入為主，為公司創(chuàng)下品牌，這將為承接后續(xù)工程和打開新的市場區(qū)域創(chuàng)造條件，并將可能會給公司帶來不可限量的機會利潤。
另外，根據(jù)以往參加港商投資項目的投標(biāo)經(jīng)驗可知，香港投資商非常講究項目的經(jīng)濟(jì)效益，往往在議標(biāo)過程中要求承包商對總價下浮以達(dá)到低價中標(biāo)的目的。經(jīng)過以上分析，公司決定以成本加合理利潤的低價中標(biāo)策略進(jìn)行投標(biāo)報價，并預(yù)留一定的下浮空間待議標(biāo)后二次報價時讓利，給業(yè)主心理上造成“大降價”的錯覺，并且可以在泄漏標(biāo)價時，以突然降價的方法，將對手贏個措手不及。
四、投標(biāo)報價方法的運用
投標(biāo)報價方法是依據(jù)投標(biāo)策略選擇的，一個成功的投標(biāo)策略必須運用與之相適應(yīng)的報價方法才能取得理想的效果。同時，在一個工程投標(biāo)過程中往往不能只運用一個報價方法，還應(yīng)結(jié)合采用多個報價方法，取長補短，互相呼應(yīng)。在該工程的投標(biāo)中我們主要運用了以下兩種報價方法。
1、成本分析法報價
由于業(yè)主提供的工程量是由香港測量師行所編制的，與國內(nèi)定額、清單計價模式不盡相同，套用定額或清單計價只能起一定的參考作用，因此我們采用了成本分析法報價
(1) 報價準(zhǔn)備 成本分析法報價是建立在預(yù)測成本的基礎(chǔ)上的，可通過數(shù)學(xué)公式表達(dá)：投標(biāo)總價=總成本×（1+利潤率）×(1+