新市場、新客戶的開發(fā)，是每個公司及營銷人員都必須面臨和解決的現(xiàn)實問題。新市場開發(fā)的成效與質(zhì)量的好壞，對一個企業(yè)的成長及營銷人員的個人提升至關(guān)重要，對于一些成長中的企業(yè)來說，新市場開發(fā)的多少與質(zhì)量的好壞則是衡量營銷人員個人能力的唯一標(biāo)準(zhǔn)，筆者曾經(jīng)服務(wù)過的一家公司還專門成立了市場拓展部，專門負(fù)責(zé)新市場的開拓，成功以后交于營銷部操作，可見對市場開拓的重視。那么，作為一個營銷人員，應(yīng)該如何去開發(fā)新市場呢?
第一步：事前準(zhǔn)備
營銷人員開發(fā)新市場，事前的準(zhǔn)備非常重要，孫子兵法曰：知己知彼，百戰(zhàn)不殆。準(zhǔn)備充分了談判時才能有的放矢，才能立于不敗之地。本文作者強調(diào)的事前準(zhǔn)備包括兩個方面，第一，對自己公司和對目標(biāo)市場的了解，知彼知己，第二，個人的準(zhǔn)備，主要是思想上和儀表上。
一、知彼知己
1、知已(企業(yè)基本情況與銷售政策)
(1)不斷培訓(xùn)區(qū)域銷售員：新進(jìn)區(qū)域銷售員正式上崗之前，應(yīng)該進(jìn)行為期一周左右的崗前培訓(xùn)，安排有關(guān)企業(yè)的發(fā)展史、企業(yè)文化、技術(shù)、生產(chǎn)、財務(wù)、法律、銷售等專業(yè)人士對他們分別進(jìn)行企業(yè)情況、產(chǎn)品技術(shù)與配方、生產(chǎn)工藝、財務(wù)政策、銷售政策等基本知識培訓(xùn)，使他們盡快熟悉企業(yè)、企業(yè)產(chǎn)品與性能、價格及銷售政策;新產(chǎn)品上市前，邀請技術(shù)等專業(yè)人士對產(chǎn)品知識進(jìn)行培訓(xùn)。
(2)區(qū)域銷售員謙虛好學(xué)：區(qū)域銷售員對企業(yè)產(chǎn)品、產(chǎn)品性能、產(chǎn)品使用方法、產(chǎn)品價格、銷售政策等情況不明白，可以主動向周邊同事、領(lǐng)導(dǎo)交流與請教，也可以向企業(yè)有關(guān)部門咨詢。
2、知彼(經(jīng)銷商、競爭對手)
我們所說的知彼是是指了解市場、了解競爭對手，我們通過市場調(diào)查的方式得到，主要有以下幾個重點：
(1)風(fēng)土人情：包括目標(biāo)市場的人文環(huán)境、所處地理位置、人口數(shù)量、經(jīng)濟(jì)水平、消費習(xí)慣等。
(2)市場狀況：主要指市場容量及競品狀況，競品狀況包括競品規(guī)格、價位、通路促銷、新品的推廣情況、終端生動化、競品銷售量(月度、年度)等。
(3)客戶狀況：通過直接或間接的方式，了解當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的狀況，包括競品經(jīng)銷商及本品潛在經(jīng)銷商。對競品經(jīng)銷商要了解市場動態(tài)、與廠家合作程度等，對本品潛在經(jīng)銷商要分析其是否具備作為公司代理商的標(biāo)準(zhǔn)，即良好的信譽、健全的網(wǎng)絡(luò)、足夠的倉儲、雄厚的資金以及先進(jìn)的市場運作思路等。
通過以上市場調(diào)查，其目的是熟悉市場行情，掌握第一手的客戶資料，確定潛在目標(biāo)客戶群。在尋找潛在客戶的方式上，可采用追根溯源倒推的方法，即通過終端零售點以及二級批發(fā)商了解目標(biāo)客戶的資金、信譽、網(wǎng)絡(luò)等方面的情況。此方法由于來自一線，便于把握事實真相，找到合適的客戶。
二、談判前的準(zhǔn)備
古人云：凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢!新市場的開拓也是一樣，事前的準(zhǔn)備工作相當(dāng)重要。
1、自我形象設(shè)計
人的形象分為外在形象和內(nèi)在形象。外在形象就是指一個人的儀表、服飾、舉止等外在表現(xiàn)。作為營銷人員，要儀表端詳：頭發(fā)要梳理整齊，胡子要刮凈，領(lǐng)帶要打直，皮鞋要擦亮，指甲要常剪，總之要干凈利索，顯得有精神;如是女士，可適當(dāng)化些淡妝。服飾穿著應(yīng)得體大方，服飾不見得名貴，但一定要干凈整潔，比如要盡量穿職業(yè)裝打領(lǐng)帶或者領(lǐng)結(jié)，顯得有職業(yè)感，穿這不宜過于暴露，以免給客戶不穩(wěn)重的感覺。作為一名營銷人員，他的舉止概括起來為坐如鐘、站如松、行如風(fēng)，處處顯示生機與活力。
內(nèi)在形象是一個人內(nèi)在氣質(zhì)的外在表現(xiàn)。作為營銷人員，應(yīng)該遵循"禮在先、贊在前、喜在眉、笑在臉"的處世原則。禮在先，就是要有禮貌，表現(xiàn)的是一個人的文化內(nèi)涵，能夠讓你很快就被接受;贊在前，體現(xiàn)一個人的談吐水平，它會讓你深受客戶