氣，在這個時候，品牌的力量和效應顯現(xiàn)無遺，品牌優(yōu)勢對多項目運作將起到事半功倍的效果。所以對于發(fā)展商而言，樹立企業(yè)的品牌形象，甚至將品牌形象的推廣相對獨立于項目的推廣都是非常必要和有意義的。

在多項目運作中發(fā)展商如何根據(jù)市場的變化進行策略的調(diào)整

銷售與成本是房地產(chǎn)企業(yè)贏利的關(guān)鍵所在，籠統(tǒng)來說，銷售回籠的資金與發(fā)展商的成本之間的差額，就是房地產(chǎn)企業(yè)的利潤，差額越大，利潤越高。開發(fā)商的成本關(guān)系到資金的投入，它與土地成本、工程造價、管理成本、營銷成本等息息相關(guān)；銷售決定資金的回籠，關(guān)系到資金的再投入，它與房地產(chǎn)市場的關(guān)系是非常密切的。從各地的房地產(chǎn)市場來看，越是成熟的發(fā)展商對市場變化的反應越敏感，在市場變化過程中的策略調(diào)整也就越靈活。
為了控制成本，保證資金回籠，多項目運作的發(fā)展商應時刻關(guān)注房地產(chǎn)市場的變化，并根據(jù)市場的變化進行策略的相應調(diào)整。

宏觀環(huán)境利好，房地產(chǎn)市場轉(zhuǎn)旺，市場競爭不是特別激烈，而項目的開發(fā)壓力也不大，在項目資金、開發(fā)周期、銷售周期等方面有空間的情況下，發(fā)展商可以提高對利潤的追求，通過提高售價，增加企業(yè)的利潤率。如果市場競爭趨烈，項目開發(fā)壓力較大，對資金回籠和銷售周期方面有較高的要求，為加快項目的銷售速度，縮短銷售周期，加快資金的回籠，保證后續(xù)項目的順利開發(fā)，則應在營銷策略等方面進行調(diào)整，必要時推廣優(yōu)惠促銷策略，適應不同銷售階期企業(yè)不同發(fā)展目標的需要。

在多項目運作中發(fā)展商應如何定位

房地產(chǎn)產(chǎn)品具有比較特殊的特點，主要表現(xiàn)為地域性和不可移動性、產(chǎn)品的復雜性、異質(zhì)性與同質(zhì)性并存、開發(fā)周期性比較長、高價值性、存在引導消費的空間等幾個方面。
房地產(chǎn)開發(fā)需要經(jīng)歷一個客觀周詳?shù)氖袌稣{(diào)查與研究可行性的過程，通過科學的前瞻性降低產(chǎn)品開發(fā)周期長所帶來的風險性。在市場調(diào)查與研究可行性過程中，需要大量關(guān)于地區(qū)研究、資源研究和市場研究等方面的工作，這不僅需要耗費大量的人力、物力和時間，而且需要專業(yè)人士的配合。而在策劃定位和營銷推廣中更需要相關(guān)負責人員擁有對市場透徹的了解、對客戶良好的把握和對營銷完全的控制，這些工作往往不是一兩個人員可以勝任和承擔的，它需要整個部門甚至整個公司的支持。

房地產(chǎn)產(chǎn)品的特殊性決定發(fā)展商要在復雜的多項目運作的過程中明確自身的定位，是要在做好產(chǎn)品規(guī)劃與開發(fā)的同時，構(gòu)造一支調(diào)研、策劃和營銷隊伍，還是把市場調(diào)研、策劃和銷售交給專業(yè)的代理公司，自己專心做好產(chǎn)品開發(fā)與品牌經(jīng)營？這往往與公司的經(jīng)營策略和公司處于不同的發(fā)展階段有著直接的關(guān)系。

產(chǎn)品開發(fā)經(jīng)驗豐富，公司實力雄厚的大品牌發(fā)展商往往會有自己的營銷策劃部，個別綜合素質(zhì)較好的項目有時可以公司內(nèi)部搞定。而對于某些大型、重點、有難度的項目，即使大型房地產(chǎn)公司也往往會與當?shù)氐拇砉竞献?，發(fā)揮代理公司在市場、策劃和營銷方面的強項，節(jié)省公司資源，降低項目風險。如深圳萬科與深圳中原在四季花城、金域藍灣、第五園等項目的合作，深圳中海與中原的戰(zhàn)略合作，百仕達地產(chǎn)與中原的更緊密合作等。

處于品牌樹立過程中的發(fā)展商更應該謹慎處理在多項目運作過程中自身的定位問題，將有限的資源用于生產(chǎn)出更好的產(chǎn)品和更有效的管理之中，平衡資源，控制優(yōu)先，兼顧效率，提高企業(yè)的利潤率。

作者：香港中原(河南)房地產(chǎn)顧問有限公司 河南中原研究部/策劃部 李楠 楚麗萍 郜智賢

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