人員對(duì)我說(shuō)這里不行，水太涼了，撈不著魚。沒(méi)有過(guò)銷售經(jīng)驗(yàn)的管理者就會(huì)反應(yīng)：“怎么會(huì)撈不著魚，天氣也不錯(cuò)，水怎么是涼的呢？”但如果做過(guò)銷售的管理者，就會(huì)知道盡管天氣好的時(shí)候也可能有的地方水涼、有的地方水熱，而且水涼是會(huì)對(duì)捕魚產(chǎn)生一些影響的。所以，當(dāng)你知道這些一線的事情時(shí)，才能夠得出一個(gè)正確的反饋和決斷。
問(wèn)：銷售都是結(jié)果導(dǎo)向的，你也是這樣嗎？
小澤秀樹：銷售看的就是最后實(shí)質(zhì)的結(jié)果，也就是你是否把產(chǎn)品賣出去了，我會(huì)比較重視結(jié)果。因?yàn)闊o(wú)論你的策劃有多好，你的講演多漂亮，但達(dá)不到最終目標(biāo)，其實(shí)都是白費(fèi)力氣。
問(wèn)：在業(yè)績(jī)與團(tuán)隊(duì)面前，你更看重哪一個(gè)？
小澤秀樹：兩個(gè)都很重要。我覺(jué)得業(yè)績(jī)不是追求一時(shí)的，可能是追求一個(gè)比較長(zhǎng)期的，三年、五年或者更長(zhǎng)遠(yuǎn)的一個(gè)時(shí)間。今天的業(yè)績(jī)或者說(shuō)短期的業(yè)績(jī)，你可能一個(gè)人單打獨(dú)斗就能夠完成了，達(dá)到一個(gè)不錯(cuò)的成績(jī)。但是長(zhǎng)時(shí)間的業(yè)績(jī)一個(gè)人的力量肯定是不夠的，它是需要一個(gè)團(tuán)隊(duì)的配合才能夠去完成的，所以說(shuō)團(tuán)隊(duì)是非常重要的。
依據(jù)市場(chǎng)做決策
問(wèn)：中國(guó)的市場(chǎng)變化莫測(cè)，你是通過(guò)什么樣的方式去準(zhǔn)確地把握市場(chǎng)，然后根據(jù)變化去作出自己的決策呢？
小澤秀樹：中國(guó)是一個(gè)幅員遼闊的市場(chǎng)，而且民族眾多，所以這樣一個(gè)復(fù)雜的市場(chǎng)其實(shí)觀察起來(lái)是比較不容易的。在這種情況之下，我們一般分為內(nèi)、外兩個(gè)方面。一個(gè)是在內(nèi)部，因?yàn)槲覀兪卿N售型公司，有很多一線的銷售人員，這些銷售人員每天都會(huì)直接去接觸市場(chǎng)，從他們這里就可以獲得一些市場(chǎng)一手的情報(bào)、一手的動(dòng)態(tài)信息。但是，因?yàn)槲覀冎皇强此谛袠I(yè)這一領(lǐng)域，它可能會(huì)有一種“近視眼”現(xiàn)象，就是看不到別的地方。所以為了彌補(bǔ)這種不足，我們會(huì)請(qǐng)一些市場(chǎng)調(diào)研公司或者專門做市場(chǎng)推廣的公司，從外部來(lái)幫助我們做一些數(shù)據(jù)調(diào)查和分析。這樣，內(nèi)外結(jié)合起來(lái)，然后觀察這個(gè)市場(chǎng)的狀況。
同時(shí)， 在宏觀層面，我們每三個(gè)月一次定期請(qǐng)宏觀政策方面的公司幫我們做一些講座。
另外，我個(gè)人也積極地去搜尋一些信息，比如說(shuō)我平時(shí)會(huì)有一些中國(guó)的朋友或者認(rèn)識(shí)一些中國(guó)人，會(huì)從他們這邊了解一些真正的老百姓生活的狀態(tài)和情況。另一方面，我也會(huì)觀察一些中國(guó)的媒體，因?yàn)槲业闹形囊膊皇欠浅：?，但是我可以看英文，?yīng)該說(shuō)它反映了大量的中國(guó)信息，我每天都看。
前些天我就看到一條信息，說(shuō)有一個(gè)14歲的女孩上了北大，她是跳級(jí)升過(guò)去的，所以我就知道中國(guó)有跳級(jí)這么一回事，在日本原來(lái)是不可以，但是我發(fā)現(xiàn)中國(guó)還是可以的……從類似的點(diǎn)滴信息中，分析了解中國(guó)的經(jīng)濟(jì)、文化、社會(huì)動(dòng)向，這也是外企在中國(guó)的經(jīng)理人必須具有的領(lǐng)導(dǎo)力。
問(wèn)：依據(jù)這種市場(chǎng)的判斷做決策，需要領(lǐng)導(dǎo)人有很強(qiáng)的對(duì)市場(chǎng)的敏感性和前瞻力，這種能力你是如何去培養(yǎng)的，是不是也和你的銷售出身有關(guān)系？
小澤秀樹：我覺(jué)得和銷售的經(jīng)驗(yàn)有關(guān)系，但這不是完全相等的，光有銷售經(jīng)驗(yàn)也不一定能作出管理方面的判斷。
我覺(jué)得這種能力包括幾個(gè)方面，首先，你要廣泛地去收集信息和情報(bào)，不聽、不看肯定是不可能的，應(yīng)該大范圍、大面積的去收取這些信息。然后將收集來(lái)的信息進(jìn)行分析、過(guò)濾，找到自己最核心的需求是什么。接下來(lái)再根據(jù)以前的經(jīng)驗(yàn)作出判斷，最后還要具備勇氣，下決心去執(zhí)行。我覺(jué)得這幾個(gè)方面都是很重要的。
問(wèn)：在過(guò)去的兩年里，金融危機(jī)也對(duì)中國(guó)