戶方對我們工作的肯定。
軟件供應(yīng)商中斷業(yè)務(wù)，拒絕提供支持
教育網(wǎng)系統(tǒng)正式上線運(yùn)行取得了很好的效果，客戶方?jīng)Q定在其20個分支機(jī)構(gòu)推廣，經(jīng)過方案論證，確定以建成的教育網(wǎng)系統(tǒng)為中心，在20個機(jī)構(gòu)采用分布式結(jié)構(gòu)部署系統(tǒng)。客戶方很快召開了全體會議，要求分支機(jī)構(gòu)盡快完成硬件準(zhǔn)備工作。我們了解到，分支機(jī)構(gòu)的設(shè)備很多是以前客戶方總部統(tǒng)一采購的，AIX小型機(jī)占主導(dǎo)，有些分支機(jī)構(gòu)的業(yè)務(wù)量較大，資源比較緊張，就為此又購置了AIX小型機(jī)。
硬件準(zhǔn)備好后，客戶與我方簽署了“軟件開發(fā)服務(wù)”合同，要求分別根據(jù)分支機(jī)構(gòu)的個性需求對教育網(wǎng)系統(tǒng)進(jìn)行改造和完善。在系統(tǒng)推廣的工作中，又出現(xiàn)了一個棘手的問題：系統(tǒng)需要使用R公司的視頻服務(wù)器R Server用于播放課件，R公司在中國已經(jīng)中斷了基于AIX的R4及以上版本的產(chǎn)品銷售、服務(wù)和技術(shù)支持，即使是R4也僅在AIX 4及以下版本的操作系統(tǒng)上進(jìn)行過嚴(yán)格測試，而分支機(jī)構(gòu)購置的AIX小型機(jī)都是AIX 5以上版本，所以根本無法得到可靠的視頻服務(wù)器?？偛客ㄟ^一段時間積累了很多課件資源，這些資源都是基于R公司獨(dú)有的視頻文件格式，并需要與分支機(jī)構(gòu)共享，所以不可能轉(zhuǎn)移到其他視頻服務(wù)器。
針對以上問題，我組織項目團(tuán)隊進(jìn)行了分析，根據(jù)我們對R公司視頻服務(wù)器的技術(shù)積累和掌握程度，可以確定：在AIX 5版本上運(yùn)行未經(jīng)嚴(yán)格測試的R4并沒有問題，我們可以考慮采購R4替代高版本產(chǎn)品用于AIX 5。下面的問題就是如何說服R公司破例出售給我們R4。
我為此與R公司進(jìn)行了多次溝通，詳細(xì)說明了我們遇到的問題，希望得到支持，R公司的負(fù)責(zé)人在與美國總部溝通多次后明確表示這是總部確定的銷售政策，不能破例，而且R4缺少某些新特性，對項目開發(fā)、實(shí)施不利，強(qiáng)烈建議我們改用其他操作系統(tǒng)，采購最新版本。但這就意味著客戶方花費(fèi)幾十萬購買的小型機(jī)不能投入使用，這是客戶絕對不能接受的，事情一時陷入僵局。
這個問題并不孤立，還連帶一些潛在問題。根據(jù)用戶數(shù)量的發(fā)展情況，系統(tǒng)總部及其分支機(jī)構(gòu)以后很有可能需要做視頻服務(wù)器的集群，因此并不是只解決目前的問題就可以了，一定要未雨綢繆，否則未來仍然會面臨這個問題。
在這個項目中，我方按照“軟件開發(fā)服務(wù)”合同的要求，只負(fù)責(zé)軟件部分，并不負(fù)責(zé)軟硬件系統(tǒng)集成，但這個問題不解決，就無法順利推動項目進(jìn)展。突破責(zé)任的界限與職責(zé)范圍，站在項目整體利益的高度，我必須設(shè)法使軟件供應(yīng)商改變拒絕的態(tài)度，全力支持，破例出售足夠數(shù)量的R4軟件使用許可，并與我們共同面對、解決出現(xiàn)的問題，這是關(guān)系到系統(tǒng)是否能順利推廣的一個關(guān)鍵問題。
借助甲方力量，協(xié)調(diào)軟件供應(yīng)商共擔(dān)風(fēng)險
我仔細(xì)分析了現(xiàn)狀，列出要解決的兩個具體問題：第一是說服R公司出售R4低版本產(chǎn)品，第二是要保證不能因為采購了R4而造成未來有些業(yè)務(wù)需求不能實(shí)現(xiàn)。我仔細(xì)分析了高版本新增的功能特性：在分布式環(huán)境中實(shí)現(xiàn)課件共享和支持移動設(shè)備。前者可以通過應(yīng)用系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)，我們已經(jīng)在這方面有了扎實(shí)的技術(shù)積累，而后者雖然目前客戶沒有需求，但是未來怎樣沒有把握。
這些未定因素需要盡早擺到桌面上，把風(fēng)險提出來，引起相關(guān)各方的重視，最好能夠促成客戶方與R公司直接對話，這樣在客戶面前我們可以共擔(dān)風(fēng)險，而且也可以借助客戶方的力量推動R公司按特例處理這個問題，避免我方獨(dú)立面對客戶，處于不利的地位，承擔(dān)過重的責(zé)任和壓力。
為此，我組織了由客戶方相關(guān)分支機(jī)構(gòu)（包括業(yè)務(wù)部門和信息中心）、項目監(jiān)理方、R公司和我方參加的項目專題會議，在會議上我詳細(xì)匯報了目前的問題、建議的解決方案以及我們和R公司已做的工作的進(jìn)展情況，并聽取客戶方的指導(dǎo)意見。
客戶方的業(yè)務(wù)部門