開(kāi)店?！痹S松茂說(shuō)，名鞋庫(kù)的定位是零售商而不是平臺(tái)。比如淘寶、拍拍甚至天涯社區(qū)都是其目標(biāo)。
幾乎絕大多數(shù)新興B2C都選擇了這條路。因?yàn)椤疤詫氝@樣的平臺(tái)已經(jīng)吸引了90%的客流量”，深圳一個(gè)淘寶大賣(mài)家說(shuō)。這一策略也降低了名鞋庫(kù)的推廣費(fèi)用：每天大量的人在淘寶上搜索“阿迪達(dá)斯、耐克”等。等名鞋庫(kù)在買(mǎi)家心中建立起一定的品牌知名度后，再把這些流量導(dǎo)入其自有網(wǎng)站就相對(duì)容易了。
但在最初試水的3個(gè)月里，名鞋庫(kù)的日子并不好過(guò)。“到處都充斥著我們賣(mài)的是不是假貨的質(zhì)疑。”名鞋庫(kù)CMO韓步勇回憶說(shuō)，這些質(zhì)疑的假設(shè)前提是：怎么可能有五折以下的耐克、阿迪達(dá)斯？這顛覆了國(guó)內(nèi)消費(fèi)者對(duì)其的價(jià)格認(rèn)知。其回?fù)舻溃河姓l(shuí)會(huì)費(fèi)心費(fèi)力去做已經(jīng)過(guò)季、對(duì)應(yīng)SKU只有幾雙鞋的假貨？“我們一開(kāi)始就對(duì)外宣稱名鞋庫(kù)賣(mài)的是庫(kù)存”。
這讓看過(guò)名鞋庫(kù)模式的一些投資人有疑慮：賣(mài)庫(kù)存的名鞋庫(kù)能長(zhǎng)到多大？據(jù)某鞋類B2C人士介紹：品牌鞋的生產(chǎn)總量，“是根據(jù)訂貨會(huì)上代理商們的訂單再加一定比例的上浮”形成的。也就是說(shuō)品牌鞋每個(gè)品類的庫(kù)存是“一定”的。如果上游沒(méi)有庫(kù)存供應(yīng)，名鞋庫(kù)賣(mài)什么？實(shí)際上許松茂自己也承認(rèn)：像2008年這樣的年份，可遇不可求。
“這些問(wèn)題我們?cè)谝婚_(kāi)始就想過(guò)。”許松茂解釋說(shuō)，首先品牌鞋的庫(kù)存不會(huì)枯竭，“市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)下”有人賣(mài)得好有人就賣(mài)得不好，所以庫(kù)存上肯定是此消彼長(zhǎng)的。其次盡管名鞋庫(kù)是從運(yùn)動(dòng)鞋切入，但其銷售的鞋品牌還是會(huì)逐步增多。這樣就避免了“單一品牌庫(kù)存不足時(shí)”對(duì)名鞋庫(kù)造成致命打擊。
“幸運(yùn)的是，名鞋庫(kù)自身品牌慢慢做起來(lái)之后，品牌商更愿意對(duì)我們開(kāi)放庫(kù)存”。比如李寧，名鞋庫(kù)目前是其最大的網(wǎng)絡(luò)銷售商，“不比它的官網(wǎng)差”。
打好爬臺(tái)階的基礎(chǔ)
廈門(mén)湖里區(qū)，當(dāng)?shù)氐囊粋€(gè)老工業(yè)區(qū)里一棟不起眼的工業(yè)用房，名鞋庫(kù)的總部就在這棟房子的三樓。如果不熟悉，一不小心就會(huì)錯(cuò)過(guò)。
許松茂在這里并沒(méi)有自己的辦公室，他更習(xí)慣坐在客服人員中間。他的員工說(shuō)，許經(jīng)理喜歡靜悄悄地站在邊上看他們干活，“我想觀察消費(fèi)者的具體需求，在流程設(shè)置上是否有改進(jìn)的余地?！北热玑槍?duì)顧客的投訴，客服人員首先要全權(quán)承認(rèn)錯(cuò)誤，再去解決問(wèn)題。
年屆五旬的許松茂說(shuō)自己“不太懂”電腦，親自上陣的效率會(huì)很低。這一方面是為了改進(jìn)流程，另一方面也是為了“尋找內(nèi)部人才”。
對(duì)名鞋庫(kù)而言，“最重要的并不是盡量提高日單量”，而是打好能持續(xù)爬臺(tái)階的基礎(chǔ)。名鞋庫(kù)上線之初，廈門(mén)當(dāng)?shù)刈畲蟮男犹詫氋u(mài)家就曾經(jīng)預(yù)言：一旦名鞋庫(kù)的日單量達(dá)到500雙，它的整個(gè)系統(tǒng)就會(huì)崩潰：從客服接待、倉(cāng)庫(kù)到出貨流程都會(huì)癱瘓。
當(dāng)時(shí)名鞋庫(kù)的客服不到10個(gè)人。在訂單量上升的初期，“有些人今天回去明天就不回來(lái)干了”，電腦頁(yè)面上不斷跳出阿里旺旺，“那時(shí)候最多一個(gè)人一天接過(guò)80個(gè)旺旺號(hào)”。最初的客服只留下了5個(gè)，如今這些人都是名鞋庫(kù)的中堅(jiān)。后臺(tái)壓力也瞬間驟升：那個(gè)時(shí)候名鞋庫(kù)還要手工制單。
“我們從來(lái)認(rèn)為名鞋庫(kù)和Zappos是兩種不同的商業(yè)模式?！钡S松茂承認(rèn)，其學(xué)習(xí)了Zappos全員客服這一點(diǎn)。最緊張時(shí)，甚至連艾德集團(tuán)的人員都被調(diào)來(lái)?！叭諉瘟繌?000雙、2000雙甚至到8000雙，我們都沒(méi)出問(wèn)題?！泵瑤?kù)一開(kāi)始就上線了ERP系統(tǒng)，“借力艾德自己開(kāi)發(fā)的系統(tǒng)，而且天天在改”。
其還有意挑選光棍節(jié)等節(jié)日練兵，當(dāng)天的銷售量達(dá)到了1萬(wàn)雙。當(dāng)時(shí)淘寶網(wǎng)的現(xiàn)場(chǎng)督導(dǎo)都很驚訝：并沒(méi)有出現(xiàn)預(yù)想中的忙亂場(chǎng)面，“沒(méi)有人說(shuō)話，只聽(tīng)見(jiàn)打字聲”。這既是為了“增強(qiáng)系統(tǒng)彈性”，同時(shí)效率的提高也意味著運(yùn)營(yíng)成本的降低和客戶滿意度的增長(zhǎng)。
據(jù)其倉(cāng)庫(kù)人員介紹，從接訂單到產(chǎn)品出庫(kù)，名鞋庫(kù)的速度是1個(gè)小時(shí)?！澳呐率枪夤鞴?jié)那天，我們也是8點(diǎn)以前就下班了?！?/P>