格敏感的務(wù)實(shí)家庭，三，注重家庭的望子成龍家庭，四，關(guān)心健康的幸福晚年家庭，五，彰顯地位的成功家庭。
精細(xì)化細(xì)分客戶，從而針對不同客戶的價(jià)值去建不同類別的產(chǎn)品，在不同類別的產(chǎn)品中在此基礎(chǔ)上，從產(chǎn)品（項(xiàng)目）盈利機(jī)會，市場機(jī)會，土地利用，客戶滿意四方面提出運(yùn)營解決方案，建立與客戶需求相對應(yīng)的梯度產(chǎn)品項(xiàng)目系列，實(shí)現(xiàn)三大目標(biāo)：
第一：把握差異化：從客戶細(xì)分、價(jià)值定位出發(fā)，升級萬科的產(chǎn)品服務(wù)體系與競爭能力。比如萬科當(dāng)時(shí)在高端的概念產(chǎn)品方面，明顯缺乏的號召力的產(chǎn)品，這樣無疑會削弱萬科產(chǎn)品能力對客戶的品牌影響力。所以，在當(dāng)時(shí)的咨詢報(bào)告中，我們寫了這么一條，即建議萬科在專注于做中產(chǎn)階層的住宅的同時(shí)，又要在以國際化的視野在高端別墅產(chǎn)品中做出精品，為高端成功人士建立地位與尊嚴(yán)的國際化標(biāo)準(zhǔn)，反過來影響中產(chǎn)階層的選擇。
第二，促進(jìn)階層化：不打價(jià)格戰(zhàn)，通過積極向上的價(jià)值主張，萬科致力于建立健康豐盛人生，從而大力推動中產(chǎn)階層對積極向上的社會道德、以及對和諧合作為主體的主流意識形態(tài)的貢獻(xiàn)。
第三：利益一體化：在最大客戶價(jià)值處耕耘，在最大客戶回報(bào)中收獲。比如對待土地的態(tài)度上，重要的不是拿地，比拿地更重要的是正確的提出問題，比如我們是否根據(jù)客戶需求選擇土地?我們選取的土地是否為客戶創(chuàng)造了最大價(jià)值？這些價(jià)值有多少持續(xù)性？在一次內(nèi)部會議上，王石要求所有萬科人都來思考一個(gè)問題：中國有多少房地產(chǎn)商的房子七十年后不過時(shí)，質(zhì)量仍然可以保證？如何讓萬科的房子在七十年后仍然經(jīng)得起時(shí)間的考驗(yàn)？
記得當(dāng)時(shí)我們咨詢項(xiàng)目組與許多萬科的高管與員工都熱烈的參與到這一問題的討論中，最后得出的結(jié)論是，當(dāng)萬科不再過多關(guān)注住宅的位置給人們帶來的短期價(jià)值，而是把注意力更多放在業(yè)主的生活價(jià)值與長期的生活態(tài)度上，那么，萬科就可以擺脫地產(chǎn)公司之間的“土地之爭”，從而獲得真正的競爭力。
從理論上講，萬科把注意力從土地與資金的糾結(jié)中轉(zhuǎn)移到專注于客戶價(jià)值的深耕上來，這是一次有著歷史意義的轉(zhuǎn)型。王石甚至這樣認(rèn)為，如果說他在九十年代帶領(lǐng)萬科對多元化業(yè)務(wù)做減法，專注于地產(chǎn)成為一家專業(yè)住宅公司，這是萬科的第一次專業(yè)化，那么，從粗放走向精細(xì)，走在市場前面去把握客戶價(jià)值的變化，以細(xì)分客戶價(jià)值建立起萬科區(qū)別于其它地產(chǎn)商的核心能力，從而擺脫對土地與資金的依賴，這是萬科集團(tuán)的第二次專業(yè)化。在報(bào)告中，我們甚至這樣判斷，未來萬科戰(zhàn)勝對手，從競爭中脫穎而出的關(guān)鍵，就在于第二次專業(yè)化的程度。精細(xì)化細(xì)分客戶價(jià)值，才是萬科真正的核心競爭力。
事后看來，這一主張應(yīng)當(dāng)說對萬科過千億起了非常重要的作用，萬科后來走合作道路去拿地，專注于產(chǎn)品的核心能力打造，從而走出件一條全新的道路。但正向我們上一篇回顧文章中所說的那樣，在整個(gè)業(yè)界瘋狂的07年，萬科也加入了地王之爭，這對它的核心能力是一種嚴(yán)重的偏移，由此我們也就理解為什么王石要在07年底宣布萬科永遠(yuǎn)不再爭地王，也理解了王石要求萬科把漲價(jià)獲得的利潤返還到對小區(qū)建設(shè)與住宅質(zhì)量的投入中。
同樣，萬科加入內(nèi)地二三線城市的開發(fā)，這對萬科也是一種全新的挑戰(zhàn)。對于區(qū)域中客戶差異化的理解，這對萬科是一個(gè)新課題。在一些陌生的區(qū)域追求地域擴(kuò)張與規(guī)模擴(kuò)張，邏輯上講會導(dǎo)致利潤導(dǎo)向與產(chǎn)品導(dǎo)向，而在陌生區(qū)域的對區(qū)域特色的強(qiáng)調(diào)，又很容易形成諸侯經(jīng)濟(jì)。我建議萬科研究一下恒大近幾年的得失，我相信過了七百億的恒大一定正在客戶價(jià)值的總部戰(zhàn)略與利潤導(dǎo)向的區(qū)域諸侯經(jīng)濟(jì)中掙扎，恒大08年的危機(jī)與2010年的興盛可能不過是一個(gè)硬幣的兩面，恒大的未來令人擔(dān)憂。
幸運(yùn)的是，萬科兩位領(lǐng)軍人物對此是很清醒的。郁亮在