編者按：如果你拿起一本國(guó)外管理書籍，沒(méi)準(zhǔn)是"績(jī)效管理"的題目，或者可能是"成本管理"的題目，不管是什么，都不難找到一個(gè)專門的章節(jié)：關(guān)于這本書主題的若干誤區(qū)。同樣，國(guó)內(nèi)的企業(yè)信息化理念傳播也存在著誤區(qū)。真理和謬誤，往往就是一對(duì)鄰居。

"甲方咨詢"的出現(xiàn)背景
隨著國(guó)內(nèi)企業(yè)信息化的總體趨勢(shì)從不成熟走向成熟，越來(lái)越多的企業(yè)提出這樣一種需求：希望在考慮ERP/CRM/SCM/KM等系統(tǒng)的應(yīng)用建設(shè)時(shí)，能夠找到一個(gè)真正了解信息化應(yīng)用、了解企業(yè)，能夠?yàn)槠髽I(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)整體考慮的參謀和助手。這引發(fā)出"甲方咨詢"的服務(wù)方式：為了解決企業(yè)"甲方"和廠商、實(shí)施公司"乙方"的信息不對(duì)稱關(guān)系，推動(dòng)企業(yè)與實(shí)施服務(wù)方的溝通與雙贏，為企業(yè)提供信息化應(yīng)用的系列定制培訓(xùn)、IT規(guī)劃、產(chǎn)品選型、過(guò)程控制、效果評(píng)估等專業(yè)服務(wù)，切實(shí)協(xié)助企業(yè)實(shí)現(xiàn)管理提升和信息化建設(shè)取得收益。

但是，在對(duì)"甲方咨詢"的認(rèn)識(shí)上，也存在著一些誤區(qū)，這些誤區(qū)使企業(yè)在做出信息化應(yīng)用和實(shí)施決策時(shí)顯得猶疑和遲緩。

誤區(qū)1：選擇甲方咨詢就是選擇監(jiān)理服務(wù)
走出誤區(qū)：信息化項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)不在于事后的評(píng)價(jià)，而在于項(xiàng)目全過(guò)程的管理和控制。如果只是實(shí)施過(guò)程中簡(jiǎn)單的監(jiān)督和指導(dǎo)，是難以有效地消除企業(yè)與咨詢公司信息不對(duì)稱的情況，也難以真正來(lái)降低信息化應(yīng)用過(guò)程中的風(fēng)險(xiǎn)。

信息化項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)不僅僅是來(lái)自于項(xiàng)目的實(shí)施過(guò)程。如果在一開(kāi)始就選擇了一個(gè)錯(cuò)誤的軟件或者一個(gè)實(shí)力不強(qiáng)的服務(wù)公司，那么找再好的監(jiān)理也不能降低項(xiàng)目的實(shí)施風(fēng)險(xiǎn)。因此甲方咨詢更強(qiáng)調(diào)的是企業(yè)信息化應(yīng)用的全程參謀作用，包括項(xiàng)目的規(guī)劃、需求的分析、軟件和實(shí)施伙伴的選擇、項(xiàng)目實(shí)施過(guò)程的輔助管理、項(xiàng)目實(shí)施之后的效果評(píng)估等。

在項(xiàng)目的啟動(dòng)之前，甲方咨詢通過(guò)對(duì)企業(yè)的業(yè)務(wù)需求進(jìn)行調(diào)研分析，來(lái)確定項(xiàng)目的范圍和目標(biāo)。此外甲方咨詢還對(duì)企業(yè)的人員、業(yè)務(wù)、資金、項(xiàng)目管理等方面進(jìn)行全面評(píng)估來(lái)分析企業(yè)現(xiàn)在所面臨的實(shí)施風(fēng)險(xiǎn)在哪里，應(yīng)該從哪些方面來(lái)加強(qiáng)和提高。

項(xiàng)目實(shí)施過(guò)程中，甲方咨詢通過(guò)項(xiàng)目管理工具，依據(jù)國(guó)際項(xiàng)目管理協(xié)會(huì)通用的項(xiàng)目管理方法，對(duì)實(shí)施進(jìn)度、風(fēng)險(xiǎn)管理、溝通管理、文檔管理、質(zhì)量控制等一些環(huán)節(jié)進(jìn)行輔助管理，以降低企業(yè)在信息化實(shí)施過(guò)程中的風(fēng)險(xiǎn)，協(xié)助企業(yè)和實(shí)施公司改善實(shí)施過(guò)程中的項(xiàng)目管理。

項(xiàng)目實(shí)施之后，甲方咨詢還會(huì)結(jié)合對(duì)項(xiàng)目啟動(dòng)前、項(xiàng)目啟動(dòng)過(guò)程中、項(xiàng)目結(jié)束之后的各個(gè)階段的情況來(lái)評(píng)估項(xiàng)目的實(shí)施效果，并提出企業(yè)的未來(lái)優(yōu)化的方向和實(shí)施計(jì)劃。

可見(jiàn)，甲方咨詢絕不是簡(jiǎn)單的等同于項(xiàng)目實(shí)施過(guò)程的監(jiān)理。監(jiān)理是按照一定的標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范來(lái)進(jìn)行考核和監(jiān)督實(shí)施公司的工作，但是在信息系統(tǒng)的實(shí)施過(guò)程中，不論是國(guó)際上，還是國(guó)內(nèi)都沒(méi)有一套向建筑行業(yè)那樣的標(biāo)準(zhǔn)、可以量化的標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范供企業(yè)和實(shí)施公司進(jìn)行參考。因?yàn)槠髽I(yè)的實(shí)際情況是千差萬(wàn)別的，不可能在管理上有一概而論的標(biāo)準(zhǔn)。因此，甲方咨詢?cè)陧?xiàng)目的實(shí)施過(guò)程中不是一個(gè)評(píng)判者的身份，而過(guò)多的是企業(yè)的參謀，是協(xié)助企業(yè)和實(shí)施公司進(jìn)行溝通的橋梁，協(xié)助雙方在項(xiàng)目實(shí)施過(guò)程改進(jìn)雙方的項(xiàng)目管理，降低項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)。

誤區(qū)2：企業(yè)信息化應(yīng)用，比如ERP，關(guān)鍵在于實(shí)施公司。實(shí)施公司如果好，就沒(méi)有必要請(qǐng)甲方咨詢；實(shí)施公司如果不好，請(qǐng)甲方咨詢也無(wú)濟(jì)于事"。
走出誤區(qū)：企業(yè)信息化成功應(yīng)用的關(guān)鍵在于企業(yè)自身，如果把成功的希望完全寄托于"實(shí)施公司，"那么這一想法本身就已經(jīng)給信息化的進(jìn)展埋下隱患。

企業(yè)信息化的成敗，最為重要的并不是軟件的先進(jìn)性和實(shí)施公司的服務(wù)能力，而是企業(yè)自身的素質(zhì)、經(jīng)驗(yàn)和技能是否足以實(shí)現(xiàn)管理與信息化的同步提升。也就是說(shuō)，當(dāng)企業(yè)在為ERP是否能夠成功而焦慮、忐忑不安的時(shí)候，首先應(yīng)該問(wèn)自己一個(gè)問(wèn)題："企業(yè)自身做好準(zhǔn)備了嗎？"這種準(zhǔn)備包括企業(yè)內(nèi)部對(duì)信息化的認(rèn)知和理解程度、對(duì)相關(guān)軟件行業(yè)和咨詢行業(yè)的了解程度、對(duì)項(xiàng)目實(shí)施過(guò)程的控制能力如何?？v觀信息化應(yīng)用成功的企業(yè)，關(guān)鍵的一點(diǎn)在于企業(yè)對(duì)于信息化知識(shí)和咨詢行業(yè)具備深入的了解，而且企業(yè)在著手實(shí)施項(xiàng)目之初，就深刻的認(rèn)識(shí)到自己才是項(xiàng)目實(shí)施的主人。

但是很多企業(yè)的實(shí)際情況是，對(duì)信息化的認(rèn)識(shí)僅僅停留在概念層面，更談不上對(duì)軟件和咨詢行業(yè)的認(rèn)識(shí)，因此很難準(zhǔn)確地評(píng)價(jià)一個(gè)實(shí)施公司的"優(yōu)"與"劣"。其次，一個(gè)"好的實(shí)施公司"與一個(gè)"好的咨詢項(xiàng)目"是完全不同的兩個(gè)概念。盡管有些人能夠信誓旦旦地宣傳自己實(shí)施的項(xiàng)目100%成功，但是實(shí)際的情況是：無(wú)論是國(guó)外咨詢巨頭，還是國(guó)內(nèi)的實(shí)施大腕，不成功的案例對(duì)他們而言比比皆是，真正談得上的成功的案例卻是鳳毛麟角。由此可見(jiàn)，實(shí)施公司的實(shí)力并不能決定一個(gè)項(xiàng)目的成功與否，更為重要的是實(shí)施團(tuán)隊(duì)的經(jīng)驗(yàn)和努力，而這是需要有強(qiáng)有力的項(xiàng)目管理才能實(shí)現(xiàn)的?？陀^地說(shuō)，真正具備這種能力的實(shí)施公司目前尚不是很多。因此如果在項(xiàng)目啟動(dòng)前、實(shí)施過(guò)程中，把項(xiàng)目成功的希望完全寄托于"實(shí)施公司"，這本身就是一種值得引起高度重視的認(rèn)知風(fēng)險(xiǎn)，已經(jīng)給信息化的進(jìn)展埋下隱患。

誤區(qū)3："軟件產(chǎn)品公司＋實(shí)施公司"，就已經(jīng)可以確保企業(yè)信息化應(yīng)用的成功。
走出誤區(qū)：沒(méi)有人能在項(xiàng)目開(kāi)始時(shí)就確保成功，成熟的企業(yè)正視風(fēng)險(xiǎn)、從容應(yīng)對(duì)、穩(wěn)步走向成功。

信息化應(yīng)用涉及企業(yè)多個(gè)部門，需要調(diào)動(dòng)企業(yè)內(nèi)部的多種資源。更重要的一點(diǎn)是，信息化應(yīng)用作為一個(gè)項(xiàng)目而言，在實(shí)施應(yīng)用過(guò)程中也一定存在各種各樣的風(fēng)險(xiǎn)，需要進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)管理。沒(méi)有人能在項(xiàng)目開(kāi)始時(shí)就能確保成功，甲方咨詢顧問(wèn)作為企業(yè)的參謀不能開(kāi)出這個(gè)空頭支票，軟件產(chǎn)品公司、實(shí)施公司也不能放棄職業(yè)道德做出不切實(shí)際的過(guò)度承諾、給項(xiàng)目遺留一系列后患。信息化應(yīng)用的成功不是"保證出來(lái)"的，是通過(guò)企業(yè)各項(xiàng)工作的到位、軟件公司產(chǎn)品各種性能的到位、實(shí)施公司各項(xiàng)服務(wù)的到位"一步步做出來(lái)"的。甲方咨詢的提供者在服務(wù)過(guò)程中并不是提供某具體產(chǎn)品的代理銷售或者實(shí)施服務(wù)，而是通過(guò)對(duì)ERP/CRM/SCM等系統(tǒng)應(yīng)用的長(zhǎng)期市場(chǎng)跟蹤，廣泛的分析和研究各種產(chǎn)品的特性以及各行業(yè)信息化應(yīng)用的成敗案例，根據(jù)企業(yè)的實(shí)際情況提供中立、中肯的意見(jiàn)。甲方咨詢顧問(wèn)在項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)中的發(fā)揮的是企業(yè)方面的參謀作用，這種參謀作用決定了甲方咨詢不是刻意地幫助甲方打壓乙方，而是作為一支有經(jīng)驗(yàn)的專業(yè)力量補(bǔ)充到甲方的項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)中，為企業(yè)提供恰當(dāng)?shù)囊庖?jiàn)、協(xié)助甲方明晰項(xiàng)目需求、認(rèn)識(shí)項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)、提高企業(yè)認(rèn)知程度、促進(jìn)達(dá)成共識(shí)，并通過(guò)檢查實(shí)施公司對(duì)項(xiàng)目承諾的重視和落實(shí)程度，來(lái)推動(dòng)企業(yè)方和實(shí)施方達(dá)成雙贏局面，推動(dòng)項(xiàng)目的成功。

誤區(qū)4："甲方咨詢國(guó)外沒(méi)有"。
走出誤區(qū)：相對(duì)于國(guó)外企業(yè)，國(guó)內(nèi)企業(yè)更需要甲方咨詢。

在國(guó)內(nèi)開(kāi)展某項(xiàng)信息化實(shí)踐之前，首先參考一下國(guó)外的實(shí)踐歷史和經(jīng)驗(yàn)，這種做法是有一定道理的，國(guó)外企業(yè)的信息化發(fā)展領(lǐng)先于我們國(guó)家，我們可以在參考國(guó)外的基礎(chǔ)上走出更加適合于中國(guó)企業(yè)的道路。一方面，我們看到，國(guó)外存在APICS、Gartner等信息化權(quán)威機(jī)構(gòu)，為國(guó)外企業(yè)的信息化發(fā)展常年提供各種專家服務(wù)。世界500強(qiáng)中的很多企業(yè)都已經(jīng)和這些機(jī)構(gòu)建立了穩(wěn)定的伙伴關(guān)系，這些信息化權(quán)威機(jī)構(gòu)為企業(yè)提供各種專家服務(wù)，從信息化應(yīng)用的發(fā)展趨勢(shì)的分析判斷，到企業(yè)信息化規(guī)劃的制訂和具體應(yīng)用系統(tǒng)的選擇，等等。

相對(duì)于國(guó)外企業(yè)而言，國(guó)內(nèi)企業(yè)信息化應(yīng)用成熟度普遍偏低。絕大多數(shù)企業(yè)內(nèi)部，特別是企業(yè)的高層管理人員，缺乏對(duì)信息化應(yīng)用的相關(guān)知識(shí)和深入理解。因此，在企業(yè)需要對(duì)自身的信息化應(yīng)用方向做出明確抉擇的時(shí)候，往往感覺(jué)到有難度。此外，國(guó)內(nèi)軟件商和實(shí)施服務(wù)商整體行業(yè)自律水平也有待進(jìn)一步提高?？陀^來(lái)說(shuō)，軟件和實(shí)施服務(wù)的銷售過(guò)程中，的確存在一些過(guò)度許諾，"與客戶談判過(guò)程中過(guò)分夸大信息化應(yīng)用的作用和效果、抬高期望"與"在實(shí)施過(guò)程中對(duì)客戶需求的刻意回避、降低期望"形成了鮮明的對(duì)比。國(guó)內(nèi)企業(yè)已經(jīng)發(fā)生和正在發(fā)生的諸多信息化失敗案例，已經(jīng)提供了大量的反面教材和慘痛教訓(xùn)。

而甲方咨詢，是為企業(yè)提供一系列參謀服務(wù)的總稱。甲方咨詢的參謀服務(wù)是一個(gè)推動(dòng)企業(yè)管理與信息化水平不斷螺旋上升的過(guò)程。從大的環(huán)節(jié)來(lái)說(shuō)，包括：企業(yè)信息化現(xiàn)狀的評(píng)估、信息化應(yīng)用的規(guī)劃、業(yè)務(wù)需求分析、產(chǎn)品選型、項(xiàng)目過(guò)程輔助管理、實(shí)施之后的持續(xù)改進(jìn)等。甲方咨詢不是為企業(yè)在某個(gè)具體信息化項(xiàng)目上提供的一次性服務(wù)，而是定位于企業(yè)管理提升和信息化應(yīng)用的長(zhǎng)期戰(zhàn)略合作伙伴。從具體的操作環(huán)節(jié)而言，甲方咨詢?yōu)槠髽I(yè)提供的可以是一次別開(kāi)生面的企業(yè)員工ERP知識(shí)搶答競(jìng)賽，也可以是一次實(shí)實(shí)在在的軟件LICENSE購(gòu)買用戶數(shù)測(cè)算；可以是軟件購(gòu)買合同中若干保護(hù)企業(yè)利益的條款約定，也可以是一次務(wù)實(shí)到位的ERP啟動(dòng)大會(huì)；可以是一個(gè)達(dá)成共識(shí)的項(xiàng)目管理規(guī)范和使用方便的項(xiàng)目管理IT平臺(tái)，也可以是一份切換計(jì)劃的穩(wěn)妥安排。因此，甲方咨詢是實(shí)實(shí)在在的咨詢服務(wù)，如果僅停留在字面上探究企業(yè)是否需要"甲方咨詢"，那么與做"文字游戲"無(wú)異。

歸根結(jié)底，企業(yè)將從"甲方咨詢"的全程伙伴服務(wù)中受益。

作者： AMT－企業(yè)資源管理研究中心 王佑 王玉榮

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