隨著管理咨詢?nèi)找鏋橹袊髽I(yè)所接受，在企業(yè)進行變革的過程中，尋求咨詢公司的幫助越來越成為國內(nèi)企業(yè)一種通行的做法。但是不時傳來的某企業(yè)尋找咨詢公司后項目失敗、雙方不歡而散甚至對簿公堂的案例，使得企業(yè)在選擇咨詢伙伴的過程中變得"謹小慎微"。很多企業(yè)都認識到咨詢伙伴的選擇對于企業(yè)來說是非常重要的。因為選擇了一個合適的伙伴，往往就奠定了咨詢項目成功的基礎?！?br>

圖1 選擇一個合適的咨詢公司并不容易
資料來源：AMT－企業(yè)資源管理研究中心

然而，令企業(yè)感到苦惱的是，選擇一個合適的咨詢伙伴并不容易。一方面企業(yè)對市場中如此眾多的咨詢公司并不了解，更不清楚這些咨詢公司擅長的業(yè)務領域在哪里；另一方面，企業(yè)很多時候也并清楚自己需要咨詢公司解決哪些問題，這些問題有多少是可以通過咨詢可以解決的。因此，對咨詢行業(yè)的不了解和對自身需求的認識不清使得企業(yè)在選擇咨詢公司的時候"舉步維艱"。企業(yè)在面對咨詢公司的多次"狂轟亂炸"之后，往往是"時間也過去了，眼也挑花了"，究竟選擇哪個咨詢伙伴，還是"猶疑不定"。

選擇的前提在于"知己知彼" 那么企業(yè)究竟該如何選擇一家"合適的咨詢伙伴"的呢？對咨詢伙伴的選擇一般主要分為三個步驟：明確企業(yè)需求；了解咨詢行業(yè)、選擇咨詢伙伴。

　 　

圖2 "知己知彼"才能選擇合適的咨詢伙伴
資料來源：AMT－企業(yè)資源管理研究中心

首先一點也是最為重要的就是要明確企業(yè)自身的項目需求，搞清楚自己需要什么，這是選擇咨詢伙伴的第一步。企業(yè)準備進行咨詢項目之前，必須搞清楚企業(yè)希望從哪些方面得到改善，也就是說企業(yè)希望完成一個什么樣的咨詢項目。這個項目是關于戰(zhàn)略方面的，還是關于組織結構調(diào)整的；是關于流程優(yōu)化方面的，還是關于信息系統(tǒng)實施應用的。

其次，企業(yè)要廣泛地了解咨詢行業(yè)和咨詢公司，并確定自己希望進一步了解的公司，把這些公司作為洽談和選擇的對象。

明確企業(yè)的項目需求之后，企業(yè)應該從多方面了解咨詢行業(yè)的情況和咨詢公司的專長。由于市場的不斷細分和競爭，任何咨詢公司都不太可能對從企業(yè)的外部戰(zhàn)略到組織變革，從流程優(yōu)化到人力資源管理體系的構建，從管理信息系統(tǒng)的實施到產(chǎn)品的市場定位都非常擅長。絕大多數(shù)公司只是在某些行業(yè)、某些方面具有非常強的咨詢實力。這些信息企業(yè)可以從與咨詢公司的客戶之間的交流中得到，也可以從咨詢公司的自我介紹中得到，當然也可以從中立的第三方中得到，如Gartner Group、AMT－企業(yè)資源管理研究中心等機構設有專門研究咨詢公司的部門。

最后，在對咨詢行業(yè)和咨詢公司的深入了解的基礎上，通過對這些公司的評估，來選擇一家合適的咨詢伙伴。

企業(yè)雖然經(jīng)過廣泛的調(diào)研，已經(jīng)對咨詢行業(yè)和候選公司有了初步地了解，但是企業(yè)究竟如何與企業(yè)自身需求和實際情況相結合，仍然是困惑企業(yè)的難題。

從總體上講，企業(yè)對于咨詢公司的選擇，不能僅僅從咨詢公司提供的項目建議書和方案的講解過程中做出判斷；也不能因為某家咨詢公司在某些方面聲望卓著就倉促決定，更不能僅僅因為某家咨詢公司的商務報價最低就加以選擇。某個咨詢公司行業(yè)經(jīng)驗或者某個方面的實施經(jīng)驗非常豐富，但是這并不等于咨詢公司一定會把經(jīng)驗豐富的人員派駐到你的企業(yè)那里（經(jīng)驗豐富的咨詢顧問的派駐對咨詢公司而言，往往意味著更多的成本投入）。項目的報價最低可能意味著咨詢公司派駐的顧問資歷很低，把此次咨詢項目作為"練兵"的契機。這樣的話，反而意味著選擇選擇這家咨詢公司的風險更大。

可見，企業(yè)在進行咨詢項目的實施過程前，必須對自己的需求和相關的候選公司進行全面和仔細地了解，并組織企業(yè)內(nèi)部的高層管理人員和骨干業(yè)務人員全程參與對軟件產(chǎn)品和咨詢公司的選擇。

　

圖3 咨詢公司選擇的過程
資料來源：AMT－企業(yè)資源管理研究中心

最"頭痛"的事情在于你不得不作出選擇
從總體上講，一般對咨詢公司的選擇判斷可以從以下四個方面進行：實施伙伴的資信、實施伙伴的實施能力、實施方案的完善性和實施方案的價格。


圖4 如何選擇合適的咨詢公司
資料來源：AMT－企業(yè)資源管理研究中心

咨詢公司的資信評估
任何一個企業(yè)在尋找咨詢合作伙伴的時候都希望找一家具有豐富實施案例和成功經(jīng)驗的咨詢公司。而作為一個專業(yè)的服務性公司，咨詢公司的資格與自信更多地是與其業(yè)務規(guī)模、客戶數(shù)量和水平密切相關。一個優(yōu)秀的咨詢公司應該有著非常豐富的企業(yè)咨詢經(jīng)驗，并且有大量的成功咨詢案例，為企業(yè)客戶解決實際問題，產(chǎn)生明顯的改善效果，在客戶中有良好的口碑。這些對于未來企業(yè)的項目實施的影響都是非常重要的。

判斷咨詢公司的資信可以從以下幾個方面加以分析：

1) 咨詢公司的自身規(guī)模
咨詢公司自身的規(guī)模和實力是一個咨詢公司開展咨詢服務的基礎，咨詢公司咨詢顧問人數(shù)、人員結構、年咨詢服務收入等指標在一定程度上反映了咨詢公司的規(guī)模。

2) 咨詢公司的客戶情況
一個有名的企業(yè)不會選擇一家水平泛泛的咨詢公司為企業(yè)進行咨詢服務，它在選擇咨詢公司時不但要看咨詢公司實施方案和實施能力，而且還比較各家咨詢公司聲譽度。因此，一個咨詢公司實施咨詢服務的客戶情況--特別是客戶的聲望，也在一定程度上反映了這家咨詢公司的業(yè)界聲望。而咨詢公司客戶數(shù)量說明了企業(yè)對這家咨詢公司的信任，也從另一個側面反映了咨詢公司的實力和水平。

3) 咨詢公司客戶的二次簽約情況
一個優(yōu)秀的咨詢公司的能力水平最終體現(xiàn)在咨詢項目能否成功實施，能否成功地為企業(yè)解決管理中的實際問題。一家咨詢公司的客戶的二次簽約情況是對咨詢公司的能力和水平的最好反映。因此，咨詢公司實施咨詢服務的二次簽約情況是比較各個咨詢公司時的一個非常重要的指標。

對于以上四個方面的分析，可以對咨詢公司的資信與聲望方面做出恰當?shù)呐袛?。但是僅僅憑借這幾個方面還不能說資信情況好的咨詢公司一定適應咨詢企業(yè)。因為不同的咨詢公司的業(yè)務重點和核心能力是不一樣的，這就需要企業(yè)還要認真分析咨詢公司在企業(yè)的需求方面的咨詢實力。

咨詢公司的咨詢實力
由于各個咨詢公司的業(yè)務領域和業(yè)務專長是不一樣的。在某些方面，一些咨詢公司可能會有業(yè)務重疊，但是各個咨詢公司對企業(yè)的管理咨詢服務是有不同層面的，每個公司側重點不一樣。因此，企業(yè)在選擇咨詢公司不但要比較和考慮咨詢公司的業(yè)務專長與企業(yè)自身所要開展的咨詢項目是否一致，還要考慮咨詢公司是否具備完整的項目實施方法論和實施能力。因為成功的項目實施依賴于嚴格項目實施方法論。

可見，對咨詢公司的咨詢實力的分析可以從以下三個方面來進行：

1)咨詢公司的業(yè)務專長
咨詢公司的業(yè)務專長可以從咨詢公司開展服務范圍、不同咨詢項目所占咨詢公司所有咨詢項目的比例、咨詢公司不同方面的咨詢顧問的數(shù)量等方面加以分析判斷。

2) 咨詢公司的實施方法論
一家卓越的咨詢公司有著豐富的案例積累、系統(tǒng)的的項目實施方法論，選擇這樣的咨詢公司意味著較大的成功可能性和較小的搜尋成本。包括咨詢公司的企業(yè)管理模型、項目的質(zhì)量控制體系、風險防范控制機制等。

3) 咨詢公司的實施能力
調(diào)查一下候選的咨詢公司，看它有沒有在別的企業(yè)成功地實施過類似的項目。仔細調(diào)查與咨詢公司合作過的企業(yè)，詢問該企業(yè)的咨詢項目負責人以及有關的職能部門?？醋稍児窘o這家公司帶來了什么？顧問素質(zhì)如何？對中國國情是否精通？在合作中存在哪些問題？咨詢公司可以調(diào)動哪些資源（包括咨詢公司的顧問資源、案例、資料和數(shù)據(jù)、行業(yè)專家等）來協(xié)助完成此次咨詢項目？

通過對以上三個方面進行相應的分析，就可以對于咨詢公司的實力和經(jīng)驗有一個基本的了解。一般來說，國際咨詢公司在長期的咨詢服務中，在各行各業(yè)積累了豐富的行業(yè)和職能的經(jīng)驗知識，并研究了最佳實務操作方法以及未來可能出現(xiàn)的管理挑戰(zhàn)及機遇。但是為了能確保此次咨詢項目實施成功，企業(yè)還需要評估咨詢公司對此次咨詢項目準備情況和重視程度如何。

對實施方案進行評估
很多進行咨詢服務的企業(yè)都在抱怨，咨詢公司在項目的準備階段除了向企業(yè)提交厚厚的項目建議書之外，還派出了公司實力強大的顧問團隊向企業(yè)展示自身的實力與經(jīng)驗。但是企業(yè)一旦與咨詢公司簽約，開始項目運作之后，企業(yè)就會發(fā)現(xiàn)咨詢公司經(jīng)常以各種理由來搪塞或拖延當初指派的顧問來企業(yè)服務，將一些沒有很多的實施經(jīng)驗的顧問派駐到企業(yè)中來開展咨詢項目，那些經(jīng)驗豐富的資深顧問只是充當一下"救火隊員"的角色，偶爾到企業(yè)中看看。

因此，一個咨詢項目的成功實施不僅僅在于選定一個非常優(yōu)秀的咨詢伙伴，更為重要的是咨詢公司派駐一個什么樣的咨詢團隊來協(xié)助企業(yè)實施。不論是多么優(yōu)秀的咨詢公司，如果派駐一個沒有什么實施經(jīng)驗的咨詢顧問團隊，那么這樣的咨詢項目是很難成功的。而派駐什么樣的顧問團隊取決于咨詢公司對此次咨詢項目的重視程度如何。

咨詢公司同其他企業(yè)一樣也是一個企業(yè)，必然也關心自己的商業(yè)利益能否實現(xiàn)，能為咨詢公司帶來豐厚收入的咨詢項目必然得到咨詢公司的青睞。但是為了使咨詢公司的這種贏利能力得以維持和發(fā)展，咨詢公司一方面必須開拓一些新的咨詢業(yè)務增長點，這些新的業(yè)務增長點可能為咨詢公司帶來其他的咨詢客戶；另一個方面，咨詢公司也必須不斷進行顧問的培養(yǎng)，而參與咨詢項目是對顧問培養(yǎng)的最好方式。

那么企業(yè)如何評價咨詢公司對咨詢項目的重視程度呢？
1) 咨詢公司對咨詢項目的準備情況
首先，咨詢公司往往會通過向企業(yè)提交一份考慮充分全面的咨詢建議來表達對此次咨詢項目的重視程度。因為企業(yè)選擇咨詢伙伴的重要依據(jù)就是咨詢建議書。咨詢建議書的準備和完善的程度直接體現(xiàn)了咨詢公司對這個咨詢項目的重視程度。

咨詢公司在了解企業(yè)的咨詢需求后，就會向企業(yè)提交咨詢項目的項目建議書。在項目建議書中，咨詢公司將全面闡述自己對客戶需求的理解程度，并提出相應的咨詢計劃。企業(yè)可以根據(jù)咨詢建議書中的咨詢需求理解、咨詢計劃、風險認知、質(zhì)量保障、培訓安排、資源保障等幾個方面來判斷咨詢公司對此次咨詢項目的重視程度。

2) 咨詢公司對咨詢項目的顧問配置
其次，咨詢公司派駐企業(yè)的顧問的經(jīng)驗也是另外一個判斷咨詢公司是否重視的因素。企業(yè)必須和咨詢顧問作深度交談，綜合判斷他們的各項能力。另外需要注意的是，一定要明確哪些顧問會投入咨詢項目。企業(yè)要避免這樣兩種情況：一種是接洽咨詢項目的是一些經(jīng)驗豐富的咨詢行家，而在咨詢項目開始運作之后，實際從事項目的卻是一幫新手。這樣，企業(yè)從某種程度上就成了咨詢公司的培訓基地；另一種是雖然這些經(jīng)驗豐富的咨詢顧問參與此次咨詢項目，但是他們還負責其他的咨詢項目。這種情況可能不但可能使咨詢項目無法按期完成，更增大了項目失敗的風險。

可見，企業(yè)可以對顧問團隊人員構成、項目成員的咨詢經(jīng)驗、投入項目的時間情況等方面對咨詢公司評價，考察他們對咨詢項目的重視程度。

3) 咨詢公司對咨詢項目的相關承諾
最后，咨詢公司能夠?qū)ψ稍冺椖刻峁┠男┏兄Z，對于企業(yè)來說同樣也是非常重要的，如對實施過程提供何種支持、對咨詢方案的實施效果提供何種承諾、對項目顧問的工作時間、顧問調(diào)度提供何種承諾等等。這些承諾將有助于企業(yè)對此次咨詢項目的成功樹立信心。

咨詢公司對咨詢項目的商務報價
咨詢項目的報價并不像是其他傳統(tǒng)的商品和服務的報價，可以預先查看和估計商品和服務的質(zhì)量。由于咨詢服務質(zhì)量是不能預先感知，而且在整個實施過程中需要雙方的共同努力才能保證項目的成功。因此，企業(yè)不能僅僅以價格因素作為選擇咨詢伙伴的依據(jù)，而且更應該考慮的是一個綜合的服務價格比。

咨詢公司對外的報價主要是根據(jù)派駐咨詢顧問的資歷按照天數(shù)來收取咨詢費用。咨詢公司派駐的顧問資歷越高，收取的費用也越多。一些國外咨詢公司的合伙人在國內(nèi)每天的收費要達到2000美元，而一名剛剛畢業(yè)兩年的咨詢顧問一天的收費也要在500美元左右。

其次，整個咨詢項目的費用還包括顧問的交通、食宿等雜項費用，這些費用一般占整個的項目咨詢費用的15%左右。項目的咨詢費用一般按照項目的階段進行支付。在每個階段開始之后，一般需要支付顧問費用的30%，在這個階段完成后再支付顧問費用的70%和其他相關雜費。

相對于其他公司的復雜的報價方式，麥肯錫公司提供的商務報價看起來則比較簡單。麥肯錫公司是按照項目團隊按月向客戶收費。一般一個由5個人左右構成的項目團隊每個月的收費可以達到300萬元人民幣左右，當然公司的高層董事和經(jīng)理也會定期為這個項目提供支持和建議。

企業(yè)在評價咨詢公司的項目報價時，要考慮企業(yè)此次咨詢項目的預算情況、咨詢公司所提出的項目費用支付條件（報價是否合理、分為幾個階段支付、支付的比例如何等）。此外，企業(yè)還應該在確定咨詢合作伙伴前，考慮此次咨詢項目的投資收益率。因為企業(yè)的任何一項投資都是希望有回報的，進行此次咨詢項目可以為企業(yè)帶來哪些收益，也是要進行評估的項目。

可見，通過對咨詢公司的資信、咨詢實力、對此次咨詢項目的重視程度、商務報價等四個方面的評估，企業(yè)可以綜合考慮咨詢公司提供的服務和價格。這將有助于企業(yè)對咨詢伙伴的選擇和確定做出正確的判斷。

依托"第三方"的協(xié)助，扭轉評價過程中的信息不對稱在咨詢伙伴的選擇過程中，很多公司是可以通過企業(yè)自己來完成的。但是由于企業(yè)自身對咨詢行業(yè)所掌握的信息有限，無法客觀、有效的衡量一個咨詢企業(yè)。這種信息不對稱的情況使得企業(yè)在選擇合作伙伴的過程中謹小慎微，浪費了大量的時間和尋找成本。

現(xiàn)在很多企業(yè)意識到，可以把這種選擇和評價的工作交給"中立"的第三方。對于企業(yè)來說，由第三方來協(xié)助企業(yè)進行咨詢伙伴的選擇和評估工作，可以起到事半功倍的效果。通過第三方的協(xié)助，不但可以減少企業(yè)決策的盲目性，降低項目的風險，而且還可以縮短企業(yè)的學習和決策時間，減少企業(yè)的搜尋成本。

這種第三方的服務通常也被稱作為"甲方咨詢服務"。甲方咨詢服務，顧名思義也就是協(xié)助企業(yè)開展咨詢服務，包括協(xié)助企業(yè)進行明晰咨詢需求、選擇合適的咨詢伙伴、協(xié)助開展商務談判、進行咨詢項目輔助管理等一系列企業(yè)方的服務。

第三方的提早介入可以使得企業(yè)在項目啟動之前，能夠?qū)ψ陨淼淖稍冃枨笥星宄亓私?。第三方可以協(xié)助企業(yè)判斷，企業(yè)的哪些問題是可以通過咨詢加以解決的，這些問題能夠解決到什么程度。企業(yè)需要在咨詢過程中如何來配合咨詢伙伴……企業(yè)對自身咨詢需求的準確把握和對項目未來效果的合理預期將有效降低項目的實施風險。

此外，通過第三方，企業(yè)可以迅速而全面地了解咨詢行業(yè)的基本情況。由于第三方可以進行對咨詢行業(yè)的長期研究，企業(yè)可以在短時間內(nèi)了解咨詢行業(yè)內(nèi)各家咨詢公司的實力和水平，業(yè)內(nèi)對各家咨詢公司的反映、各家咨詢公司咨詢費用的范圍等一些情況。

最后，第三方還可以協(xié)助企業(yè)進行咨詢公司的選擇和評估。第三方可以幫助企業(yè)消除與咨詢公司信息不對稱的問題，幫助企業(yè)建立一套科學而規(guī)范的選擇和評估機制，避免由于企業(yè)領導的主觀印象而盲目地選擇咨詢伙伴，在項目的啟動前，把未來的實施風險降到最低。

作者： AMT－企業(yè)資源管理研究中心 王佑

【?發(fā)表評論?0條?】