“這年頭，欠債的當(dāng)上了黃世仁。做了項(xiàng)目，收不回錢，公司的日常運(yùn)做都受到了影響。我們只能跟楊白勞似的天天求著人家還錢。” 這樣的抱怨不止聽(tīng)過(guò)一回了，被一個(gè)項(xiàng)目拖死的公司也不是一家兩家，項(xiàng)目回款難是許多IT公司面對(duì)的一個(gè)問(wèn)題。

但僅僅抱怨客戶并沒(méi)有太多實(shí)際的意義，同樣面對(duì)項(xiàng)目回款的問(wèn)題，有的公司能夠從容應(yīng)付；有的就會(huì)焦頭爛額。這就說(shuō)明不同公司在資金管理和項(xiàng)目運(yùn)做的能力上存在差異。要減少項(xiàng)目回款對(duì)公司造成的影響，還要從自身內(nèi)部多想辦法。

誰(shuí)欠我的錢

究竟哪些客戶會(huì)拖著項(xiàng)目款不還？拖欠的原因又是什么呢？深圳市美承高數(shù)碼科技有限公司產(chǎn)品經(jīng)理張帆介紹說(shuō)：“金融行業(yè)拖款現(xiàn)象比較嚴(yán)重。行業(yè)本身可以支付，只是辦事人員和制度問(wèn)題。金融行業(yè)一般采取先采購(gòu)，后撥款，最后審批的方式。程序繁雜也造成款項(xiàng)回籠時(shí)間的推遲?！?

教育行業(yè)是集成商反映拖款情況比較嚴(yán)重也比較普遍的行業(yè)。西安一集成商談到：“校園信息化建設(shè)的勢(shì)頭很好，國(guó)家有許多的扶持政策。因此，教育行業(yè)的采購(gòu)形勢(shì)不錯(cuò)，公司也把教育行業(yè)作為了主攻方向。但另一方面，教育行業(yè)拖欠項(xiàng)目款的現(xiàn)象有特別嚴(yán)重。這讓我們也很矛盾，做起項(xiàng)目來(lái)也是提心吊膽的。其實(shí)，由于得到政府部門的支持，教育行業(yè)的客戶并不缺乏資金，問(wèn)題主要是層級(jí)太多，辦事效率低下?！?

中微科技有限公司客戶經(jīng)理李代琪談到：“項(xiàng)目回款難主要出現(xiàn)在國(guó)有企業(yè)中，比如德陽(yáng)二重，雖然企業(yè)有國(guó)家的扶持，能順利運(yùn)轉(zhuǎn)，但負(fù)債率很高，有不少下崗工人，所以在項(xiàng)目的回款上比較難。有些企業(yè)在首款和二款的回款上比較順利，但尾款就會(huì)拖很久。為國(guó)有企業(yè)做系統(tǒng)集成在很大程度上都談不上贏利，只是為了做品牌形象?！?br>
李代琪分析認(rèn)為，造成客戶回款困難的原因主要有以下幾點(diǎn)：一是客戶的資金實(shí)力確實(shí)不強(qiáng)，說(shuō)白了就是真沒(méi)錢還；另一種是由于客戶在體制上和辦事效率上存在問(wèn)題，資金實(shí)力上沒(méi)有問(wèn)題，拖的是時(shí)間；再有就是客戶對(duì)需求沒(méi)有明確的認(rèn)識(shí)，項(xiàng)目的不斷調(diào)整、改變?cè)斐闪隧?xiàng)目和回款的拖延；再有就是惡性拖欠了。

連鎖反應(yīng)

資金運(yùn)做是公司整體運(yùn)做中一個(gè)十分重要的環(huán)節(jié)，這一環(huán)節(jié)如果出現(xiàn)問(wèn)題，就會(huì)造成連鎖反映，給企業(yè)的生存造成風(fēng)險(xiǎn)。

張帆說(shuō)：“對(duì)于美承這樣已經(jīng)度過(guò)生存期進(jìn)入穩(wěn)步發(fā)展階段的企業(yè)，回款問(wèn)題并沒(méi)有給企業(yè)造成太大的影響。公司更注重營(yíng)業(yè)能力等問(wèn)題。對(duì)于生存期企業(yè)，拖款往往增加他們的風(fēng)險(xiǎn)。事實(shí)上，大量放帳從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，客戶并不能得到真正的實(shí)惠。沒(méi)有資金，企業(yè)無(wú)法為用戶提供更好的服務(wù)。而企業(yè)倒閉，用戶就連最起碼的服務(wù)也無(wú)法實(shí)現(xiàn)。拖款現(xiàn)象容易造成供應(yīng)鏈的混亂。用戶或下級(jí)的代理商如果拖款，分銷商必然向上級(jí)供應(yīng)商反映，供應(yīng)商會(huì)把這些因素考慮到成本中，從而增加成本，這對(duì)任何一方都沒(méi)有好處。另外，資金減少，公司的毛利率相應(yīng)降低。IT行業(yè)所追求的是速度。資金流通的速度越快，次數(shù)就越多，毛利率也就越高。例如每次的毛利率是2%，每月流通4次，那么一個(gè)月就能有8%的毛利率。”

另一代理商談到：“資金是企業(yè)生存的基礎(chǔ)，是開(kāi)展其他業(yè)務(wù)的資源。這一環(huán)節(jié)出現(xiàn)問(wèn)題，會(huì)給公司的物流、服務(wù)等多個(gè)方面早成影響，直接影響公司的綜合競(jìng)爭(zhēng)力。對(duì)于任何企業(yè)來(lái)說(shuō)，回款問(wèn)題都不能等閑視之?！?br>
從自身找辦法

盡管在項(xiàng)目回款的方式上，供應(yīng)商難以完全把主動(dòng)權(quán)完全握在手中，但從公司內(nèi)部和項(xiàng)目運(yùn)做的方式上，供應(yīng)商還是有一些方法可想。由于客戶方面的因素，供應(yīng)商難于把握，因此，還是要更多的從公司內(nèi)部尋求規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的辦法。

美承產(chǎn)品經(jīng)理張帆介紹說(shuō)：“為了加快回籠速度，我們會(huì)把款壓到代理商那里，要求他們7天內(nèi)付款，給代理商造成一定的壓力，讓他們給客戶也施加一定的壓力。這種方式對(duì)任何一方都是有好處的。對(duì)于一些不拖款的老客戶，我們會(huì)提供一些額外的服務(wù)。在考慮一個(gè)項(xiàng)目時(shí)，我們會(huì)把客戶的銀行資信、平時(shí)運(yùn)作資金容量、所在的行業(yè)、對(duì)IT的投入等方面進(jìn)行綜合考慮。我們也呼喚信用政策，但現(xiàn)在還不成熟，那只能從多方面保護(hù)自己。自己的健康成長(zhǎng)才是客戶的利益的保證?！?br>
中微科技有限公司客戶經(jīng)理李代琪說(shuō)：“我們?cè)趯?duì)付回款問(wèn)題上的心得，就是要在前期多下功夫，做好對(duì)客戶的培訓(xùn)，讓他們能準(zhǔn)確的提出自己的需求，才不會(huì)使原本定制好的系統(tǒng)中途又出現(xiàn)變更。這樣公司就不會(huì)因?yàn)榭蛻舻淖儎?dòng)而在回款上遭受損失了。同時(shí)，客戶的回款能力是公司在決定承接項(xiàng)目時(shí)考慮的一個(gè)重要因素。要在項(xiàng)目實(shí)施前了解客戶的回款能力并不難，好的銷售人員會(huì)到客戶方去實(shí)地考察，通過(guò)與職員的交談、對(duì)環(huán)境的觀察等，來(lái)了解客戶的實(shí)力?！?br>
在從自身內(nèi)部尋求方法的同時(shí)，供應(yīng)商也普遍反映目前市場(chǎng)的信用體制沒(méi)有建立起來(lái)，供應(yīng)商缺乏法律保護(hù)。這需要政府部門、供應(yīng)商與客戶共同參與，建立更為完善的、能夠保護(hù)多方利益的信用體制。

作者： Sm@rtPartner

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