分公司（辦事處）的營銷管理重點可分為以下九個方面：
1、診斷管理
對分公司（辦事處）的現(xiàn)狀進行全面有效的診斷，找出管理的薄弱環(huán)節(jié)和漏洞以及影響銷量及市場拓展的主客觀因素，從而有效地配置分公司（辦事處）所能控制的各種營銷資源，“對癥下藥”，打擊競爭者，提升品牌形象和市場占有率。
1.1 行政及人力資源管理方面
診斷內容有：
①分公司（辦事處）的紀律是否松懈。主要表現(xiàn)為：辦公室是否整潔，有無張貼明確的管理制度及公示欄。員工有無遲到早退現(xiàn)象，辦公室工作氣氛如何。員工有沒有嚴肅認真的態(tài)度進行工作,分公司（辦事處）的例會是否重于形式。
?、诜止荆ㄞk事處）的員工精神面貌及敬業(yè)精神如何，是否在主動創(chuàng)造性地工作，分公司（辦事處）的相互協(xié)作及互相間的服務意識怎樣。
?、蹣I(yè)務人員的業(yè)務技能是否過硬，整體素質如何。業(yè)務人員的市場操作思路﹑創(chuàng)新理念是否老化,新上崗人員在市場上是否處于“自生自滅”狀態(tài)，有無骨干業(yè)務人員的“傳幫帶”。分公司（辦事處）對員工有沒有系統(tǒng)培訓計劃,分公司（辦事處）是不是一個充滿激情﹑積極向上的學習型團隊。
?、芊止荆ㄞk事處）業(yè)務人員的分工是否合理，人員人數及人員結構是否合理,是否適合市場需要。薪酬分配體系是否公平﹑公正﹑公開，是否起到對員工積極的激勵作用。
?、輰I(yè)務人員的管理是否還停留在最原始的以回款提成來激勵業(yè)務人員的方式來實現(xiàn)管理，對遠離分公司（辦事處）所在地單兵作戰(zhàn)的業(yè)務人員有沒有適當的辦法對他們的工作過程進行管理，對業(yè)務人員有沒有進行有效的時間管理。
1.2 業(yè)務管理及其它方面
診斷內容有：
?、俜止荆ㄞk事處）對公司下達的銷售目標分解是否合理，是否通過了全體業(yè)務人員的充分醞釀討論。
?、诟髌瑓^(qū)的主要業(yè)務人員對分解的目標任務有沒有一個完整的能確保完成的計劃書。
?、鄯止荆ㄞk事處）是否建立了一套完整﹑完善的客戶檔案,對一﹑二級市場表現(xiàn)不佳的重點零售商場有無趕超競爭對手的方案。三、四級市場有無盲點，對經銷商的管理是主動引導和干預，還是被動地“被牽著鼻子走”。
④經銷商﹑分銷商對分公司（辦事處）的服務意識及相關人員的服務滿意度如何，與各級賣場的核心人物(關鍵人物)的客情關系如何，對經銷商的合理要求及出現(xiàn)的各種問題是否及時給予答復處理，各級經銷商﹑分銷商對分公司（辦事處）反映問題的通道是否暢通。
?、莨镜膽?zhàn)略產品，一般產品，利潤產品的比例是否符合公司的發(fā)展要求，對公司推出的重點產品、形象產品、新產品有沒有積極加以引導和推介。節(jié)假日用于促銷的特價機是否真正起到帶動其它產品的銷售目的，有沒有評估指標，因產品結構不合理引起的商場滯銷機及倉庫的殘次機是否在加大力度消化。
?、尥侵g互為競爭的各商場價格體系是否穩(wěn)定，各競爭商場之間的產品型號調配是否合理，對周邊的市場有無負面影響。
?、吒髌瑓^(qū)業(yè)務人員是否做到了對本地區(qū)的營銷、市場容量、競爭對手情況、渠道特點、各種銷售數據等信息真正“知嘵”。對收集到的各種數據是否具備分析能力，從而找出差距，對癥下藥。
?、鄬з弳T的聘用、培訓及管理是否嚴格按公司的有關規(guī)定執(zhí)行。
?、岱止荆ㄞk事處）有沒有對公司的各種促銷活動進行有效監(jiān)督,從而保證其效果,有沒有“走樣”和“走水”, 有沒有及時向公司反饋評估信息。
?、夥止荆ㄞk事處）的市場主管、財務主管、售后主管、物流主管及其它人員是否在按公司有關崗位制度履行其職責，公司的各項制度及文件、通知在分公司（辦事處）是否達到了不折不扣的執(zhí)行。
2、表單管理
業(yè)務員的管理最具難度，除了開會大部分時間都在市場上單兵作戰(zhàn)。如何對他們的工作過程進行管理和監(jiān)督，就成為分公司（辦事處）管理的重要內容。筆者認為最好的辦法就是進行表單管理，即讓業(yè)務人員填報必要的表單。常見的表單有“客戶拜訪記錄表”和“業(yè)務人員日報表”。
?、佟翱蛻舭菰L記錄表”(樣表略):依據客戶資料,為每一客戶建立客戶檔案卡,業(yè)務人員每次拜訪時均在記錄表上填寫以下內容: 拜訪時間,樣機變換情況,商場對促銷的反映情況,禮品情況,銷售情況,競爭對手情況,庫存情況,售后情況,客訴處理情況,遺留問題處理情況,需分公司（辦事處）協(xié)調解決問題的情況。
?、凇皹I(yè)務人員日報表”（樣表略）:內容有業(yè)務人員每天走訪的線路, 拜訪商場名稱,所轄片區(qū)商家當日的發(fā)貨﹑批發(fā)及零售總量，競爭對手銷量，當日市場動態(tài)信息反饋，當日主要工作內容及心得﹑第二天工作計劃。
“客戶拜訪記錄表”作為每月分公司（辦事處）例會重點的檢查內容(作為績效評估的依據之一),“業(yè)務人員日報表”須每日傳真或發(fā)郵件到分公司（辦事處）(作為核報差旅費的依據)。分公司（辦事處）經理負責對這兩個表單內容及時性,完整性及內容可靠性加強檢核,使得表單管理不淪為形式,從而有效地對業(yè)務人員進行過程管理。
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