導(dǎo)讀--項(xiàng)目經(jīng)理參與售前活動(dòng)的主要意義在于準(zhǔn)確了解和把握客戶需求，盡早建立客戶關(guān)系，為項(xiàng)目實(shí)施做充分的鋪墊。
很多公司的項(xiàng)目經(jīng)理經(jīng)常會(huì)問，項(xiàng)目經(jīng)理的工作到底從什么時(shí)候開始？項(xiàng)目經(jīng)理是否應(yīng)該參與合同簽定之前的工作，如項(xiàng)目建議書的編寫、合同談判等？有時(shí)我們也會(huì)聽到這樣的抱怨：合同簽定了，實(shí)施都要開始了，可是作為被委派的項(xiàng)目經(jīng)理，對于項(xiàng)目背景、客戶信息還一無所知，更不知道項(xiàng)目對公司的重要程度。當(dāng)他們蔓延生疏地翻看合同的時(shí)候，又可能會(huì)驚奇地發(fā)現(xiàn)合同中承諾的有些事情根本就不可能實(shí)現(xiàn)。

　　項(xiàng)目還未開始，就先變更計(jì)劃

　　一位項(xiàng)目經(jīng)理曾經(jīng)這樣談起過他的經(jīng)歷，他在某個(gè)IT設(shè)備制造公司擔(dān)任項(xiàng)目經(jīng)理時(shí)，他們的銷售合同中經(jīng)常會(huì)包含關(guān)于項(xiàng)目實(shí)施進(jìn)度方面的承諾。合同簽定的時(shí)候，客戶可能處于穩(wěn)妥的目的，對進(jìn)度要求總是寸步不讓。合同中有時(shí)候會(huì)承諾在合同簽定之后的1個(gè)月內(nèi)整個(gè)系統(tǒng)交付使用。而根據(jù)公司的項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)，從設(shè)計(jì)方案編寫、方案一輪輪的會(huì)審、到訂貨、收貨、安裝、調(diào)試等一系列的工作最起碼也得三個(gè)月的時(shí)間。而后來項(xiàng)目經(jīng)理通過和客戶了解又發(fā)現(xiàn)，客戶方面需要準(zhǔn)備的現(xiàn)場環(huán)境遠(yuǎn)遠(yuǎn)不可能在一個(gè)月內(nèi)準(zhǔn)備就緒，譬如：選擇哪家電信運(yùn)營商來提供外線介入還沒有決定，新增的設(shè)備要放置在何處也沒有最終確定……在這種情形下，項(xiàng)目經(jīng)理在被正式任命之后的首要事情就是分析實(shí)際情況，去勸說客戶同意修改合同中關(guān)于項(xiàng)目實(shí)施進(jìn)度計(jì)劃的部分內(nèi)容，簽定第一份項(xiàng)目變更文件。

　　項(xiàng)目注定失敗

　　還有一位項(xiàng)目經(jīng)理在接手一個(gè)項(xiàng)目后，馬上翻閱了合同，他發(fā)現(xiàn)某一種新功能在合同中占據(jù)閃光的位置，并承諾客戶在即將來臨的某個(gè)重要節(jié)日上可以調(diào)試完畢并做公眾演示。而項(xiàng)目經(jīng)理當(dāng)時(shí)清楚地知道這項(xiàng)公司力推的新功能，正在某地做第二次的現(xiàn)場測試，樂觀地估計(jì)也至少需要3個(gè)月的時(shí)間才能完成各項(xiàng)測試。這種不切實(shí)際的關(guān)于項(xiàng)目的承諾，使得項(xiàng)目經(jīng)理從接手項(xiàng)目的第一天起就處于被動(dòng)的境地。他需要對別人的承諾負(fù)責(zé)，需要在以后漫長的項(xiàng)目實(shí)施過程中，為別人的失誤遭受譴責(zé)。像許多項(xiàng)目經(jīng)理在總結(jié)他們項(xiàng)目失敗的教訓(xùn)時(shí)說的那樣，“項(xiàng)目目標(biāo)本身不可能實(shí)現(xiàn)。朝著這樣一個(gè)不可實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)努力，即使再辛苦，也只能注定失敗?！?br>
　　項(xiàng)目經(jīng)理是否參與合同簽定之間的活動(dòng)

　　雖然不同的的公司會(huì)根據(jù)自身的特點(diǎn)對項(xiàng)目經(jīng)理的職責(zé)進(jìn)行不同的定義。但是根據(jù)PMI的《項(xiàng)目經(jīng)理知識(shí)體系指南》及對項(xiàng)目管理專業(yè)人員技能的要求可以看出，項(xiàng)目竟的優(yōu)勢更加集中在對項(xiàng)目的計(jì)劃和實(shí)施上面。而合同簽定之前的的主要工作著重于客戶關(guān)系管理、市場分析、商務(wù)管理、合同談判等方面，這些并非項(xiàng)目經(jīng)理的強(qiáng)勢所在。

　　比較合適的方式是：

　　★合同簽定之前的工作由銷售經(jīng)理主導(dǎo)，由商務(wù)經(jīng)理、技術(shù)支持、項(xiàng)目經(jīng)理等相關(guān)人員配合來完成；

　　★項(xiàng)目經(jīng)理負(fù)責(zé)從合同簽定起，按照合同實(shí)施客戶項(xiàng)目，并得到客戶驗(yàn)收這一過程中所包含的工作；

　　★項(xiàng)目實(shí)施結(jié)束、項(xiàng)目產(chǎn)品正式交付客戶之后，對于項(xiàng)目產(chǎn)品的支持服務(wù)則交給專門的客戶服務(wù)團(tuán)隊(duì)完成。

　　項(xiàng)目經(jīng)理是否參與合同簽定之前的活動(dòng)，取決于這種參與是否能對客戶合同的成功簽定和客戶項(xiàng)目的成功實(shí)施提供幫助。

　　項(xiàng)目經(jīng)理參與售前活動(dòng)的主要意義在于準(zhǔn)確了解和把握客戶需求，盡早建立客戶關(guān)系，為項(xiàng)目實(shí)施做充分的鋪墊。另外項(xiàng)目經(jīng)理根據(jù)客戶需求和預(yù)計(jì)的項(xiàng)目實(shí)施的客觀條件，對項(xiàng)目中潛在的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行評(píng)估，對項(xiàng)目精度、項(xiàng)目技術(shù)可行性、項(xiàng)目成本估算等提出建議，在商務(wù)談判和合同簽定的過程中為銷售經(jīng)理提供依據(jù)。

　　項(xiàng)目經(jīng)理在售前階段的主要項(xiàng)目管理活動(dòng)

　　在售前支持階段，主要的項(xiàng)目管理活動(dòng)包括：

　　★了解項(xiàng)目背景，參與項(xiàng)目技術(shù)方案的可行性評(píng)估；

　　★估算項(xiàng)目成本，為項(xiàng)目保價(jià)提出依據(jù)；

　　★根據(jù)項(xiàng)目方案和客戶要求估算項(xiàng)目進(jìn)度；

　　★根據(jù)經(jīng)驗(yàn)和項(xiàng)目具體情況，評(píng)估項(xiàng)目中潛在的實(shí)施風(fēng)險(xiǎn)；

　　★參與商務(wù)談判，為銷售經(jīng)理提供支持。

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　

作者：許江林，劉景梅

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