作者：范永明
近幾年來，房地產(chǎn)業(yè)的銷售現(xiàn)狀已經(jīng)完全從以前的賣方市場轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方市場，房地產(chǎn)開發(fā)商以前的“只要房子建起來就不愁沒有人買”的日子已經(jīng)一去不復返了。而2004年包括國際知名的金融機構在內(nèi)的社會各界又紛紛指出內(nèi)地房地產(chǎn)市場有泡沫嫌疑，這直接影響了2005年房地產(chǎn)銷售工作的舉步唯艱，使得開發(fā)企業(yè)不得不拼死爭奪市場上固有的客戶資源，市場競爭的白熱化程度可想而知，更有專家學者指出2005年是內(nèi)地房地產(chǎn)市場最難以預測的一年。
本文詳細列舉新上市商品房項目銷售失敗的10大原因（不計地段），旨在提醒房地產(chǎn)企業(yè)，不要因為項目前期準備工作的不充分而導致項目的滯銷，甚至死盤。當然，以下各因素對項目的影響不是絕對的。
1、消費者對項目的滿意度不夠（25%） 地產(chǎn)項目的滿意度主要是消費者對小區(qū)品質(zhì)、物業(yè)管理服務水準以及物業(yè)價值的評價。任何行業(yè)，只有客戶認可產(chǎn)品，對產(chǎn)品滿意才能贏得客戶的青睞，房地產(chǎn)行業(yè)也不例外。所以作為開發(fā)商就應該在園區(qū)規(guī)劃、戶型設計、綠化、容積率、物業(yè)管理等一切地產(chǎn)項目的細微之處做足文章，才能有立市之本。
2、市場定位模糊，賣點不明確（20%） 市場定位決定著項目的營銷方向，是開發(fā)商賦予項目的一種文化一種精髓，在項目的實操過程中是不可忽視的一個重要環(huán)節(jié)。比如某市有一個項目叫“空間”，單套面積不大，但價格很貴，配套服務有酒吧、洗浴中心各種等娛樂場所，主要以一些有錢的“逍遙派”人物為目標客戶群體，雖然項目定位很大膽，但此項目搶占了市場的一個空白點，對銷售起到了很大的推動作用。此項目一經(jīng)面市，就以鮮明的定位被搶購一空。
3、價格過高，無法與競爭對手相抗衡（10%） 無論怎么樣，買房對于消費者來說用的是真金白銀，價格自然是其考慮的重要因素，一是看自己有沒有這樣的實力，二是看物業(yè)的性價比是否合理。當然，針對同類項目沒有購買實力的消費者不是項目的目標客戶群，但如果是因為物業(yè)的性價比不夠理想，造成物業(yè)售價過高，是非常不利于與競爭對手競爭的。
4、入市時機不正確（7%） 入市的時機主要考慮銷售季節(jié)、周邊競爭對手銷售情況等。假如在項目所屬東北地區(qū)，冬季工程又不能施工，如果樓盤大肆宣傳而又不能得到消費者認可，則第二年就會對項目的推廣有一定的影響，特別是期房銷售。在對待競爭對手方面，一是要做到先下手為強，贏得市場先機，這是針對入市時間與自己相差不多的競爭對手時的方法；二是要運用“太極拳”原理，借力打力，要么等競爭對少把項目區(qū)域炒作的成熟時入市，要么等競爭對手把市場做得一塌糊涂的時候入市，充當救世主的角色。當然，前提你有足夠的實力。
5、項目知名度不夠（8%） 新上市項目的知名度不夠?qū)椖夸N售的影響主要有兩點：第一，影響來訪客戶的數(shù)量，降低了成交幾率；第二，客戶的虛榮心作祟，沒有人愿意在親朋好友面前說自己買了一個誰都不知道的小區(qū)。按照百姓的思維，知名度的高低往往決定著項目的品質(zhì)。
6、項目的銷售管理、控制不合理（12%） 假如你的項目沒有特別優(yōu)于別人的賣點，那么你只能依靠一個強有力的銷售團隊來完成項目的快速銷售。一是現(xiàn)場的人員，可以憑借優(yōu)秀的銷售經(jīng)理進行管理與指導；二是房源控制，不要把朝向好、戶型好、面積適中的房源全部放出，要有計劃，而一個小區(qū)優(yōu)秀的、能夠吸引買家的房源是相當有限的，你全賣光了，剩余的房源拿什么吸引客戶？
7、項目的工程進度慢（3%） 曾經(jīng)操作過一個項目，工程進度慢的“驚人”，單凈載一項就做了2個月，期間很多客戶到銷售現(xiàn)場參觀，有的甚至來了幾次，銷售人員做介紹時客戶說的最多的就是等你的項目起來2、3層我再買，還有的客戶對銷售人員說：“你們房子怎么還是個坑??？”，銷售人員只有多費口舌解釋：我們是要拿精品工程，地基做的好??！稍有常識的人都知道這是借口而已。等到項目真的起來2、3層的時候，銷售人員做回訪，對方的回答卻是：我已經(jīng)在別的地方買完了?？梢韵胂螅こ踢M度對項目的銷售情況的影響是不可小窺的。
8、開發(fā)商信譽不好（3%） “群眾的眼光是雪亮的”，對房地產(chǎn)項目來說，而群眾的言語是有殺傷力的，如果開發(fā)商沒有良好的信譽，客戶就會考慮是不是開發(fā)商又在騙人？項目能不能順利交工？項目能象規(guī)劃的那樣嗎？等等一系列的疑問會困擾著消費者，這時他們是搖擺不定的，只要有稍微理想的項目，他們是不會選擇信譽不好的開發(fā)商所開發(fā)的項目的！
9、促銷活動不合適（5%） 一是不合適宜的促銷，比如樓盤定位是休閑養(yǎng)老的小區(qū)，你搞個買樓送電腦什么的，老人家甚至電腦都不會用，這個對他有吸引力嗎？二是促銷力度不夠，無論你的價格有多低，消費者都認為你還有很大的利潤，所以他們讓你一降再降，對于優(yōu)惠他們是不會滿足的，所以有些開發(fā)商提升銷售單價，加大折扣力度的促銷策略也是可取的。
10、企業(yè)領導的個人意愿（7%） 企業(yè)領導的思想往往決定著項目的規(guī)劃建設、小區(qū)品質(zhì)，甚至在項目的銷售過程中，領導的思想會阻礙項目定位、廣告推廣、促銷活動的實施，致使項目銷售受到不良影響。
以上所列各項都會對新上市項目的銷售有所影響，但不是絕對的，應根據(jù)項目的實際情況參照對比，以便在項目銷售過程中規(guī)避風險，快速實現(xiàn)資金回籠，為實現(xiàn)房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的下一步戰(zhàn)略目標奠定基礎?！ ?br>
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