“這年頭，欠債的當(dāng)上了黃世仁。做了項目，收不回錢，公司的日常運做都受到了影響。我們只能跟楊白勞似的天天求著人家還錢?！?這樣的抱怨不止聽過一回了，被一個項目拖死的公司也不是一家兩家，項目回款難是許多IT公司面對的一個問題。

但僅僅抱怨客戶并沒有太多實際的意義，同樣面對項目回款的問題，有的公司能夠從容應(yīng)付；有的就會焦頭爛額。這就說明不同公司在資金管理和項目運做的能力上存在差異。要減少項目回款對公司造成的影響，還要從自身內(nèi)部多想辦法。

誰欠我的錢

究竟哪些客戶會拖著項目款不還？拖欠的原因又是什么呢？深圳市美承高數(shù)碼科技有限公司產(chǎn)品經(jīng)理張帆介紹說：“金融行業(yè)拖款現(xiàn)象比較嚴(yán)重。行業(yè)本身可以支付，只是辦事人員和制度問題。金融行業(yè)一般采取先采購，后撥款，最后審批的方式。程序繁雜也造成款項回籠時間的推遲。”

教育行業(yè)是集成商反映拖款情況比較嚴(yán)重也比較普遍的行業(yè)。西安一集成商談到：“校園信息化建設(shè)的勢頭很好，國家有許多的扶持政策。因此，教育行業(yè)的采購形勢不錯，公司也把教育行業(yè)作為了主攻方向。但另一方面，教育行業(yè)拖欠項目款的現(xiàn)象有特別嚴(yán)重。這讓我們也很矛盾，做起項目來也是提心吊膽的。其實，由于得到政府部門的支持，教育行業(yè)的客戶并不缺乏資金，問題主要是層級太多，辦事效率低下。”

中微科技有限公司客戶經(jīng)理李代琪談到：“項目回款難主要出現(xiàn)在國有企業(yè)中，比如德陽二重，雖然企業(yè)有國家的扶持，能順利運轉(zhuǎn)，但負(fù)債率很高，有不少下崗工人，所以在項目的回款上比較難。有些企業(yè)在首款和二款的回款上比較順利，但尾款就會拖很久。為國有企業(yè)做系統(tǒng)集成在很大程度上都談不上贏利，只是為了做品牌形象。”

李代琪分析認(rèn)為，造成客戶回款困難的原因主要有以下幾點：一是客戶的資金實力確實不強(qiáng)，說白了就是真沒錢還；另一種是由于客戶在體制上和辦事效率上存在問題，資金實力上沒有問題，拖的是時間；再有就是客戶對需求沒有明確的認(rèn)識，項目的不斷調(diào)整、改變造成了項目和回款的拖延；再有就是惡性拖欠了。

連鎖反應(yīng)

資金運做是公司整體運做中一個十分重要的環(huán)節(jié)，這一環(huán)節(jié)如果出現(xiàn)問題，就會造成連鎖反映，給企業(yè)的生存造成風(fēng)險。

張帆說：“對于美承這樣已經(jīng)度過生存期進(jìn)入穩(wěn)步發(fā)展階段的企業(yè)，回款問題并沒有給企業(yè)造成太大的影響。公司更注重營業(yè)能力等問題。對于生存期企業(yè)，拖款往往增加他們的風(fēng)險。事實上，大量放帳從長遠(yuǎn)來看，客戶并不能得到真正的實惠。沒有資金，企業(yè)無法為用戶提供更好的服務(wù)。而企業(yè)倒閉，用戶就連最起碼的服務(wù)也無法實現(xiàn)。拖款現(xiàn)象容易造成供應(yīng)鏈的混亂。用戶或下級的代理商如果拖款，分銷商必然向上級供應(yīng)商反映，供應(yīng)商會把這些因素考慮到成本中，從而增加成本，這對任何一方都沒有好處。另外，資金減少，公司的毛利率相應(yīng)降低。IT行業(yè)所追求的是速度。資金流通的速度越快，次數(shù)就越多，毛利率也就越高。例如每次的毛利率是2%，每月流通4次，那么一個月就能有8%的毛利率?！?br>
另一代理商談到：“資金是企業(yè)生存的基礎(chǔ)，是開展其他業(yè)務(wù)的資源。這一環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題，會給公司的物流、服務(wù)等多個方面早成影響，直接影響公司的綜合競爭力。對于任何企業(yè)來說，回款問題都不能等閑視之。”

從自身找辦法

盡管在項目回款的方式上，供應(yīng)商難以完全把主動權(quán)完全握在手中，但從公司內(nèi)部和項目運做的方式上，供應(yīng)商還是有一些方法可想。由于客戶方面的因素，供應(yīng)商難于把握，因此，還是要更多的從公司內(nèi)部尋求規(guī)避風(fēng)險的辦法。

美承產(chǎn)品經(jīng)理張帆介紹說：“為了加快回籠速度，我們會把款壓到代理商那里，要求他們7天內(nèi)付款，給代理商造成一定的壓力，讓他們給客戶也施加一定的壓力。這種方式對任何一方都是有好處的。對于一些不拖款的老客戶，我們會提供一些額外的服務(wù)。在考慮一個項目時，我們會把客戶的銀行資信、平時運作資金容量、所在的行業(yè)、對IT的投入等方面進(jìn)行綜合考慮。我們也呼喚信用政策，但現(xiàn)在還不成熟，那只能從多方面保護(hù)自己。自己的健康成長才是客戶的利益的保證?！?br>
中微科技有限公司客戶經(jīng)理李代琪說：“我們在對付回款問題上的心得，就是要在前期多下功夫，做好對客戶的培訓(xùn)，讓他們能準(zhǔn)確的提出自己的需求，才不會使原本定制好的系統(tǒng)中途又出現(xiàn)變更。這樣公司就不會因為客戶的變動而在回款上遭受損失了。同時，客戶的回款能力是公司在決定承接項目時考慮的一個重要因素。要在項目實施前了解客戶的回款能力并不難，好的銷售人員會到客戶方去實地考察，通過與職員的交談、對環(huán)境的觀察等，來了解客戶的實力?！?br>
在從自身內(nèi)部尋求方法的同時，供應(yīng)商也普遍反映目前市場的信用體制沒有建立起來，供應(yīng)商缺乏法律保護(hù)。這需要政府部門、供應(yīng)商與客戶共同參與，建立更為完善的、能夠保護(hù)多方利益的信用體制。

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