作者：許朝輝

SOHO中國的成功
　　
在過去的10年里，無論從盈利水平、行業(yè)影響力、品牌知名度來看，SOHO中國都是最成功的房地產(chǎn)公司之一，潘石屹也位列中國最知名的企業(yè)家之列。SOHO中國成功的原因可以概括為三個方面：一是潘石屹拿地有眼光，有勇氣，能夠敏銳地預(yù)見到北京CBD區(qū)域土地增值的巨大潛力，果斷出手；二是SOHO中國產(chǎn)品注重創(chuàng)新，在同質(zhì)化的北京房地產(chǎn)市場中創(chuàng)造出差異化的產(chǎn)品，注重產(chǎn)品品質(zhì)，并且得到了市場認(rèn)同；第三才是潘石屹本人獨具特色的巧妙借助媒體進(jìn)行宣傳推廣的營銷手段。

SOHO中國旗下的幾個項目，都很有特色，并且一度很“時尚”，一時引領(lǐng)了同類樓盤的跟風(fēng)，甚至連案名都被模仿。SOHO中國不僅善于創(chuàng)造概念，更重要的是在產(chǎn)品的定位、設(shè)計、建造中實現(xiàn)概念，向目標(biāo)客戶巧妙地傳播概念，引發(fā)了市場認(rèn)同和追捧。這是潘石屹獨到的本事。雖然模仿者眾，不過到目前來看，還沒有人能學(xué)得會。因為潘石屹是不可復(fù)制的。
　　
就象SOHO中國的營銷，大家都說好，都很羨慕，甚至嫉妒，但沒人能學(xué)。有思想的企業(yè)家多，但有思想，有演藝素質(zhì)，又有表演欲望的企業(yè)家實在是鳳毛麟角，潘石屹本人也象他的產(chǎn)品一樣，很獨特，無法被模仿。但SOHO中國的營銷的作用被過分放大了。很多人錯誤地認(rèn)為SOHO中國的成功完全依賴于潘石屹的營銷天份，這是被表象蒙蔽了。有這樣一種說法：好的營銷能夠讓好的產(chǎn)品賣的更好，卻不能讓差的產(chǎn)品賣的好。潘石屹賣的是房子，房子不象保健品和化妝品，可以夸大，可以誘發(fā)沖動型購買。買房子絕大多數(shù)情況下都是理性購買。潘石屹的營銷可以吸引客戶去關(guān)注他的房子，去看他的房子，但真正實現(xiàn)購買，還要靠房子本身說話。SOHO中國的營銷做的好，別人沒法學(xué)，也沒必要學(xué)，做好產(chǎn)品才是最重要的。

做項目還是做企業(yè)

房地產(chǎn)公司有兩種做法，做項目或是做企業(yè)。做企業(yè)者如萬科、中遠(yuǎn)，要有戰(zhàn)略，有規(guī)劃，有很強(qiáng)的執(zhí)行力，而且這種執(zhí)行力是建立在組織的基礎(chǔ)之上的。做企業(yè)不僅要做好項目，做好的產(chǎn)品，更要培養(yǎng)人，建立團(tuán)隊，形成自己的核心競爭力。做項目則不然，完全不需要戰(zhàn)略，也無需穩(wěn)定的團(tuán)隊，執(zhí)行力完全基于老總的事必躬親，老總實際充當(dāng)?shù)氖谴箜椖拷?jīng)理的角色。做項目，只有具體項目的競爭力；做企業(yè)，才有可能形成核心競爭力。
　　
照此看來，10歲的SOHO中國還是一個做項目的房地產(chǎn)公司。十年時間里，做了不少好項目，每個項目（產(chǎn)品）都很有競爭力，取得了良好的經(jīng)營業(yè)績。但SOHO中國沒有戰(zhàn)略，沒有規(guī)劃，沒有團(tuán)隊，沒有核心競爭力。10年了，SOHO中國就等于潘石屹。潘石屹就等于SOHO中國。這一點和萬科很不一樣，王石絕對不等于萬科，王石只是萬科的董事長，雖然王石于萬科非常重要。

SOHO中國的未來
　　
SOHO中國的產(chǎn)品很獨特，潘石屹營銷的本領(lǐng)又學(xué)不來。SOHO中國有什么值得業(yè)界學(xué)習(xí)的地方？就象出身西北的潘石屹，說話慢條斯理，穩(wěn)穩(wěn)當(dāng)當(dāng)。――“不著急”，是最值得浮躁的房地產(chǎn)業(yè)界學(xué)習(xí)的好品質(zhì)。在政府調(diào)控背景下的2005年，相信許多房地產(chǎn)商都認(rèn)識到穩(wěn)健的重要性。在過去的火熱的幾年里，在全行業(yè)高呼“中國房地產(chǎn)要熱20年”的沖動中，保持“不著急”的心態(tài)，穩(wěn)健行事，實在難能可貴。
　　
但另一方面，潘石屹個人的愿景，也決定了SOHO中國未來發(fā)展的方向和速度。企業(yè)家可以追求產(chǎn)業(yè)報國的目標(biāo)，也可以追求行業(yè)老大的地位，還可以像潘石屹那樣，自在，自安，給客戶造好的產(chǎn)品，給社會留下好的建筑，給自己賺些錢（不少的錢），讓生活豐富多彩，充滿趣味。潘石屹如果不以做大做強(qiáng)為目標(biāo)，而以做好做長為目標(biāo)，那SOHO中國將把過去10年的路一直走下去，一直是一個做項目的公司。做項目的公司很難穩(wěn)定團(tuán)隊，換新項目就得有新團(tuán)隊，只用人，而不培養(yǎng)人。SOHO中國沒有長遠(yuǎn)戰(zhàn)略雖然未必不好，但從SOHO中國的現(xiàn)狀看來，一定程度上還是阻礙了公司繼續(xù)做大的可能。SOHO中國做大的瓶頸并不在資金，也不在土地，而在于 “人”。
　　
政府管制在加強(qiáng)，拿地方式會越來越規(guī)范；金融法律環(huán)境會健全，融資渠道多樣化；消費者購買行為越來越理性，關(guān)注產(chǎn)品本身。這都是有利于SOHO中國這種缺乏政府資源，產(chǎn)品有獨特性的企業(yè)的發(fā)展。

SOHO中國未來會怎么樣發(fā)展，要看潘石屹到底追求什么了。如果還是有做大的心，那么他要往后退一退，讓下面的人沖一沖。要習(xí)慣于相信別人也可以把事情做好，即使現(xiàn)在做的不如自己好，也可以通過鍛煉和培養(yǎng)在未來做的比自己好?，F(xiàn)在的SOHO中國是一個銷售額10多億的公司，如果潘石屹的工作方式不變，長到30多億很難，除非潘石屹自己長出三頭六臂。
　　
不過，我本人還是很欣賞他“不著急”的風(fēng)格。做企業(yè)，有時候知道退，比知道沖更重要。

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