由于談判雙方立足點(diǎn)的不同， 在合同條款談判過(guò)程中對(duì)立的情況屢見(jiàn)不鮮 如何將對(duì)立的條款統(tǒng)一起來(lái) 這就是合同條款談判預(yù)測(cè)的目的 也是下面將要談到的內(nèi)容
合同條款的基本結(jié)構(gòu)
(一)合同的文本結(jié)構(gòu)
以買(mǎi)賣(mài)合同為例，對(duì)比其他類別合同， 可以發(fā)現(xiàn)其中的共性與個(gè)性。作為文本合同的所屬文件可分為兩類 正文與附件 正文是合同的主體文字 由基本的條款構(gòu)成 附件為合同的輔助文字 由對(duì)主體文字條款補(bǔ)充說(shuō)明的附屬文字條款構(gòu)成
正文的基本條款包括：
合同引言條款、合同標(biāo)的條款、合同報(bào)酬 (價(jià)格) 條款、合同支付條款 合同服務(wù)條款 經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)條款 驗(yàn)收條款 驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)條款 交付條款 違約處罰條款 原產(chǎn)地條款 稅務(wù)條款 法律適用條款 免責(zé)條款(不可抗力或不可預(yù)見(jiàn)條款）、保證條款、保密條款、工業(yè)產(chǎn)權(quán)條款 (反偽造與剽竊條款)、技術(shù)更新條款、配套地方化條款 (國(guó)產(chǎn)化條款)、零配件供應(yīng)條款、原產(chǎn)地條款、許可證產(chǎn)品銷售范圍條款 (領(lǐng)土條款)、技術(shù)資料條款 會(huì)計(jì)及檢查條款 許可證產(chǎn)品的修改和改良條款 持證人對(duì)許可證產(chǎn)品的修改和改良條款 對(duì)專利無(wú)效性的訴訟條款 維護(hù)專利有效性條款、設(shè)計(jì)聯(lián)絡(luò)條款、爭(zhēng)議處理?xiàng)l款 (或?yàn)橹俨脳l款)、生效條款，等等。
合同附件包括：技術(shù)指標(biāo)、政策性附件、金融性附件三大類，各類附件有其各自的內(nèi)容。
技術(shù)附件包括 技術(shù)指標(biāo) 技術(shù)資料 供貨清單 技術(shù)服務(wù) 交付進(jìn)度表、聯(lián)合設(shè)計(jì)、聯(lián)合制造、選用當(dāng)?shù)卦牧锨鍐巍Ⅱ?yàn)收方法等。
政策性附件包括：帶有外交色彩的與政府承諾有關(guān)的文件，其內(nèi)容較為敏感 取名多為 的諒解備忘錄 關(guān)于 的協(xié)議書(shū) 等等
金融性附件包括 雙方金融機(jī)構(gòu)出面談判的合同項(xiàng)下的 信貸協(xié)議雙方認(rèn)可的 保函格式。
㈡正文和附件的條款結(jié)構(gòu)
在結(jié)構(gòu)的觀念上應(yīng)建立起 連環(huán)概念 一個(gè)穩(wěn)定的合同結(jié)構(gòu)一定是 一環(huán)套一環(huán) 的連環(huán)結(jié)構(gòu) 合同由正文和附件構(gòu)成 而正文和附件又由條款構(gòu)成，條款本身還有內(nèi)在的構(gòu)成。只有每個(gè)構(gòu)成部分無(wú)懈可擊，整體結(jié)構(gòu)才無(wú)懈可擊。所以必須了解條款的內(nèi)在構(gòu)成，才能深刻理解談判的要點(diǎn)，預(yù)測(cè)關(guān)鍵點(diǎn)。
1． 正文條款結(jié)構(gòu)
正文中各基本條款的結(jié)構(gòu)的要求如下：
引言條款： 明確交易當(dāng)事人 (名稱、地址、企業(yè)性質(zhì))、交易理由 (多為“鑒于”一類的說(shuō)明)。
標(biāo)的條款： 明確交易物的名稱、特性 (物理的、化學(xué)的、機(jī)械的、 電氣的或其他可定性的指枷、數(shù)量要求。
報(bào)酬條款 （價(jià)格條款）： 明確交易標(biāo)的的價(jià)值 (價(jià)格)、復(fù)雜交易還須列明分項(xiàng)價(jià)格 (即按構(gòu)成交易的主要內(nèi)容列價(jià))， 以及支付的貨幣形式。
支付條款：簡(jiǎn)單的交易在報(bào)酬條款中即規(guī)定了支付方式，復(fù)雜的交易常用支付條款。該條款須規(guī)定：價(jià)格性質(zhì)——固定價(jià)還是浮動(dòng)價(jià)， 以及反映價(jià)格性質(zhì)的條件。支付的方式——承兌交單、銀行電匯還是信用證支付。支付的進(jìn)度——有否預(yù)付金或保證金，付款批次及每次的金額、支付的憑證。以貨物支付時(shí)，還要明確時(shí)間要求及差額平衡的問(wèn)題。對(duì)于遠(yuǎn)期支付條件，還要明確是否另計(jì)利息。有時(shí)在支付條款中還特別明確延遲支付的處理辦法。
服務(wù)條款：其意義較廣，總的來(lái)講是提供技術(shù)協(xié)助的意思。一般包括交易雙方的技術(shù)人員和管理人員的相互流動(dòng)。如一方人員在己方提供或在對(duì)方現(xiàn)場(chǎng)提供技術(shù)培訓(xùn)和指導(dǎo)，另一方人員則來(lái)己方或在其本土現(xiàn)場(chǎng)接受培訓(xùn)和指導(dǎo)。在條款的寫(xiě)法上，常常將其寫(xiě)成兩部分：技術(shù)培訓(xùn)和技術(shù)指導(dǎo)。在技術(shù)培訓(xùn)部分，主要明確受訓(xùn)方的人員人數(shù)、業(yè)務(wù)水平、專業(yè)、受訓(xùn)時(shí)間、受訓(xùn)地點(diǎn)和方式，受訓(xùn)時(shí)的生活待遇，生病、不稱職、違反條款時(shí)的處理方法，家屬問(wèn)題，結(jié)業(yè)方式等。在技術(shù)指導(dǎo)部分，主要明確提供技術(shù)指導(dǎo)方人員的人數(shù)、專業(yè)及水平，指導(dǎo)時(shí)間、地點(diǎn)和方式，指導(dǎo)時(shí)的生活待遇，生病、不稱職及違紀(jì)時(shí)的處理方式，家屬問(wèn)題，結(jié)束方式等。
經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)條款：主要明確達(dá)到標(biāo)的的要求所需保證的人力、物力條件 (額定的條件)。它包括：按過(guò)程額定的所需人數(shù)、專業(yè)、面積、環(huán)境條件 (空調(diào)、凈化要求)、動(dòng)力消耗 (水、電、氣)、勞動(dòng)效率及合格率等要求。
驗(yàn)收條款：根據(jù)交易，主要明確在交付后開(kāi)箱時(shí)應(yīng)檢驗(yàn)的科目：外觀及數(shù)量；安裝后應(yīng)檢驗(yàn)的科目： 通電 (負(fù)荷——空轉(zhuǎn))、試運(yùn)轉(zhuǎn) (加載、試制產(chǎn)品)、小批量試車 (投一定量的料)。單機(jī)驗(yàn)收到此即可。如系成套項(xiàng)目時(shí)，還要加上連線試生產(chǎn) (小批量投料、全線流通后結(jié)果)、工藝水平。此外，還要明確合格時(shí)或不合格時(shí)處理的辦法。
驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)條款： 明確按什么技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行檢驗(yàn)，若無(wú)完全合適的對(duì)應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)，要明確檢驗(yàn)的具體程序和要求。
交付條款： 明確標(biāo)的物的交付狀態(tài)、包裝條件、儲(chǔ)存條件、運(yùn)輸方式、保險(xiǎn)險(xiǎn)別及責(zé)任方、雙方聯(lián)絡(luò)方式、單據(jù)交付方式、事故及責(zé)任的歸咎原則。
違約處罰條款： 有的當(dāng)事人在該條款中主要明確交付延遲時(shí)的處罰規(guī)定，從按天罰的百分比到終止日期均予以規(guī)定， 甚至可能“撤銷合同”。有的當(dāng)事人則在該條款中明確：延遲交付的處罰規(guī)定、表面缺陷的處罰規(guī)定、隱性缺陷的處罰規(guī)定、輕微缺陷的定義及處罰、嚴(yán)重缺陷的定義及處罰。
原產(chǎn)地條款： 明確商品的生產(chǎn)或制作地以及具有法律效力的證明文件，違反該規(guī)定的處罰辦法。
稅務(wù)條款： 明確交易的稅務(wù)責(zé)任。即什么稅、在什么地方產(chǎn)生的稅、由誰(shuí)繳納、如何避免雙重課稅等。
法律適用條款： 明確交易受什么法律管轄。即管轄合同的法律以及處理合同糾紛的法律。
保證條款： 明確對(duì)交易標(biāo)的品質(zhì)保證， 以及實(shí)現(xiàn)該保證的前提。在有的交易合同中，該保證條款為一系列保證：保證標(biāo)的物用料全新， 品質(zhì)全優(yōu)，性能先進(jìn)、現(xiàn)代，保證壽命，保證結(jié)果以及相應(yīng)各種保證的先決條件。
保密條款： 明確合同內(nèi)容的私有性，對(duì)技術(shù)資料、技術(shù)訣竅、交易本身保守秘密的義務(wù)， 以及解除這種義務(wù)的條件，泄密的后果等。
工業(yè)產(chǎn)權(quán)條款 (有時(shí)也稱為偽造與剽竊條款)： 旨在明確產(chǎn)權(quán)的歸屬，若交易商發(fā)生偽造或剽竊時(shí)的處理方式和適用法律、經(jīng)濟(jì)后果。
對(duì)專利無(wú)效性的訴訟條款：這是專利交易中受讓人或購(gòu)買(mǎi)人的保護(hù)性條款， 旨在明確專利使用不合法或?qū)＠麤](méi)有受到法律保護(hù)被第三者侵權(quán)引起訴訟時(shí)的處理辦法， 以及對(duì)后果的各種責(zé)任。
維護(hù)專利有效性條款： 明確專利交易中受讓方或購(gòu)買(mǎi)方應(yīng)承擔(dān)的義務(wù)， 即在專利使用地使專利同樣具有效力 (當(dāng)?shù)刈?cè)的義務(wù))， 同時(shí)轉(zhuǎn)讓方要根據(jù)本地專利法使自己的專利在交易期間保持有效的義務(wù)。
技術(shù)更新條款： 明確交易標(biāo)的的制作技術(shù)在執(zhí)行過(guò)程中發(fā)生根本性變化，例如市場(chǎng)消失、技術(shù)革新時(shí)的處理辦法。一般在保證條款中，技術(shù)貿(mào)易合同的保證是“全新技術(shù)”，這種情況不應(yīng)發(fā)生，但不少當(dāng)事人仍保留了該條款以求雙保險(xiǎn)。
許可證產(chǎn)品的修改和改良條款： 明確許可證所有人在對(duì)其轉(zhuǎn)讓產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、工藝進(jìn)行修改和改良時(shí)對(duì)受讓人的義務(wù)。 由于修改和改良具有不同的技術(shù)深度，對(duì)產(chǎn)品影響深度也不同，處理方式亦有異。
持證人對(duì)許可證產(chǎn)品修改和改良條款： 明確持證人對(duì)許可證產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、生產(chǎn)工藝修改的先決條件，改良之后對(duì)許可人的義務(wù)。
配套地方化條款 (國(guó)產(chǎn)化條款)： 該條款是買(mǎi)方條款，主要明確標(biāo)的物的制作原料、零配件、工裝夾具、儀器儀表、裝備設(shè)施在什么范圍、 以何種進(jìn)度實(shí)現(xiàn)當(dāng)?shù)鼗牧x務(wù)。
零配件供應(yīng)條款 (貨物供應(yīng)條款)：這是賣(mài)方條款，主要明確買(mǎi)方需要向賣(mài)方或技術(shù)轉(zhuǎn)讓方購(gòu)買(mǎi)其零部件或成套散件的義務(wù)，包括購(gòu)買(mǎi)的范圍、數(shù)量與時(shí)間，有時(shí)還包括原則的價(jià)格條件或定價(jià)原則。
技術(shù)資料條款： 主要明確交易標(biāo)的所應(yīng)附有的資料范圍，其內(nèi)容深度、準(zhǔn)確度、可辨度、語(yǔ)言、介質(zhì)形式 (地圖、藍(lán)圖、膠片、磁盤(pán)、普通紙張)、份數(shù)以及交付的方式（運(yùn)輸、包裝、時(shí)間)。此外，還規(guī)定有使用范圍、保管方式、交易中止或結(jié)束時(shí)的處理方式。
會(huì)計(jì)及檢查條款：對(duì)于在交易執(zhí)行后方才計(jì)算報(bào)酬或需提成、分紅的交易合同，該條款明確雙方認(rèn)可的會(huì)計(jì)制度、操作人員、審核的制度。
設(shè)計(jì)聯(lián)絡(luò)條款 (亦稱技術(shù)聯(lián)絡(luò))：主要明確交易雙方在進(jìn)行工程設(shè)計(jì)、工藝設(shè)計(jì)或技術(shù)準(zhǔn)備階段時(shí)，雙方工程技術(shù)人員、設(shè)計(jì)人員需要互相配合而產(chǎn)生的聯(lián)絡(luò)工作的義務(wù)。對(duì)此，應(yīng)規(guī)定時(shí)間、地點(diǎn)、人數(shù)、次數(shù)、任務(wù)、費(fèi)用責(zé)任等，有時(shí)也對(duì)其工作質(zhì)量提出責(zé)任與后果的明示要求。 免責(zé)條款 (不可抗力或不可預(yù)見(jiàn)條款)： 明確當(dāng)事各方在什么條件下可以對(duì)合同義務(wù)免責(zé)， 當(dāng)發(fā)生這種條件時(shí)雙方應(yīng)履行的義務(wù)： 通報(bào)、舉證、補(bǔ)救以及最后的處理措施。
爭(zhēng)議處理?xiàng)l款： 明確各種處理的可能性。當(dāng)事人的協(xié)商、第三者的調(diào)解、仲裁、訴訟，各種可能的前提條件， 具體操作程序以及最終效應(yīng)。 由于在商業(yè)談判中，交易各方為了企業(yè)形象與商譽(yù)， 多采取仲裁形式處理糾紛中不能自己協(xié)商解決的部分，故該條款也稱為 “仲裁條款’ 用以明確仲裁的前提、方式、程序、規(guī)則與適用的法律。
生效條款： 明確合同生效必備的條件，合同正本的語(yǔ)言、份數(shù)及分配，合同的效期，合同修改程序與效力，合同的解釋，合同的終止和終止的處理等。
2． 附件條款結(jié)構(gòu)
合同的附件是合同正文的延伸與具體化，是合同不可分割的部分。合同附件的多寡與表述交易標(biāo)的合同條款的多寡相對(duì)應(yīng)。合同標(biāo)的可能不同，但其附件的類別不會(huì)相差太遠(yuǎn)。這在上述三大類的附件中已略見(jiàn)一斑。合同附件的具體結(jié)構(gòu)如下：
技術(shù)附件中的技術(shù)指標(biāo)附件是補(bǔ)充合同標(biāo)的的內(nèi)容，將交易物的各種特性，諸如產(chǎn)地、規(guī)格、制造條件、工藝過(guò)程、動(dòng)力保障、原材料要求等， 以文字和圖表予以詳細(xì)明確。
技術(shù)資料附件是合同技術(shù)資料條款的細(xì)化與補(bǔ)充。它以附件來(lái)羅列各種種類的資料細(xì)目以及各細(xì)目的分項(xiàng)要求， 以使技術(shù)水平落在實(shí)處，其中貫穿所供技術(shù)必須是成熟和新興的原則。
供貨清單附件是合同標(biāo)的的細(xì)化和延伸。它的任務(wù)是以表格和說(shuō)明的形式將交易物的構(gòu)成細(xì)目一一列明，并逐一定性、定質(zhì)、定量、定價(jià)。通過(guò)文字說(shuō)明交易總標(biāo)的的要求是否能夠保證，如生產(chǎn)線的供貨交易，文字要說(shuō)明供貨清單所列的貨物 (可能是設(shè)備、儀器、原材料或別的所需品)能否滿足生產(chǎn)大綱的要求，即設(shè)計(jì)要求， 以什么樣的符合率達(dá)到要求。
技術(shù)服務(wù)附件是技術(shù)服務(wù)條款的細(xì)化。它是圍繞專業(yè)、人數(shù)、時(shí)間、待遇、任務(wù)明確細(xì)節(jié)。主文未講的附件一定要加上， 由于附件不怕煩瑣，故交易條件的細(xì)化——各種假設(shè)及處理的措施均在附件中完成補(bǔ)充規(guī)定。
交付進(jìn)度附件，有的合同中有進(jìn)度條款——交付期限，而復(fù)雜的交易， 為了說(shuō)明進(jìn)度中的意義，又單列交付進(jìn)度附件。其結(jié)構(gòu)是以進(jìn)度表的形式形容雙方進(jìn)度的銜接， 以文字明確每個(gè)進(jìn)度中的任務(wù)內(nèi)容以及違反時(shí)的措施。
聯(lián)合設(shè)計(jì)附件是設(shè)計(jì)聯(lián)絡(luò)條款的細(xì)化。其結(jié)構(gòu)是細(xì)化雙方總體設(shè)計(jì)的分工，每次聯(lián)絡(luò)的設(shè)計(jì)進(jìn)度， 以及應(yīng)準(zhǔn)備的資料與圖紙，聯(lián)絡(luò)的目標(biāo)以及未達(dá)到目標(biāo)時(shí)的措施。
聯(lián)合制造附件是某些合同的設(shè)計(jì)聯(lián)絡(luò)條款或聯(lián)合制造條款的細(xì)化與延伸。其結(jié)構(gòu)是明確制造物、制造圖紙的完成和審核、制造工藝的核定、產(chǎn)品部件的檢查、成品組裝的要求、驗(yàn)收方法及最終質(zhì)量的責(zé)任。 選用當(dāng)?shù)卦牧锨鍐问菄?guó)產(chǎn)化條款的具體化。該附件結(jié)構(gòu)包括應(yīng)分期予以代用的當(dāng)?shù)卦牧霞?xì)目清單以及如何代替的程序、質(zhì)量保證措施。
驗(yàn)收方法附件是合同驗(yàn)收條款的細(xì)化。它的結(jié)構(gòu)是針對(duì)合同要求驗(yàn)收的目標(biāo)，針對(duì)性地從技術(shù)角度提出過(guò)程、每個(gè)過(guò)程的規(guī)范 (手段與條件)、評(píng)價(jià)的手段和方法、重復(fù)驗(yàn)收的條件及處理措施。
政策性的附件是政府間的理解備忘錄。它或是針對(duì)交易過(guò)程中最敏感的問(wèn)題，諸如技術(shù)級(jí)別、稅收、資金等，做出的某種承諾。其內(nèi)容集中、文字簡(jiǎn)潔、保密性強(qiáng)。或是當(dāng)事雙方為解決這些敏感問(wèn)題達(dá)成的協(xié)議。其內(nèi)容較為復(fù)雜，包括事由、雙方態(tài)度、擬采取的措施、對(duì)可能后果的處理辦法等。
金融性附件是當(dāng)事人代理銀行間達(dá)成的買(mǎi)方或賣(mài)方信貸協(xié)議，或雙方政府委托相關(guān)銀行與當(dāng)事人代理銀行之間達(dá)成的信貸協(xié)議。該協(xié)議系金融協(xié)議，有銀行之間的格式或銀行談判代表認(rèn)可的格式。其結(jié)構(gòu)分為：貸款用途、貸款來(lái)源 (性質(zhì))、金額、使用程序、還貸方式、本息管理費(fèi)的計(jì)算、違約的處理等。
保函格式是當(dāng)事人之間達(dá)成的由當(dāng)事人代理銀行開(kāi)出的銀行保函格式。它可以是履約擔(dān)保，也可以是預(yù)付款和保證金的擔(dān)保。其結(jié)構(gòu)是擔(dān)保
的合同及相應(yīng)的金額，保函生效的條件，兌現(xiàn)的條件，啟用兌現(xiàn)保函后的 結(jié)果。

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