很多人認(rèn)為調(diào)研工作極難，水平最高的人才能做好一次調(diào)研，軟件工程中也強(qiáng)調(diào)需求獲取是最難的事情。有的人要么認(rèn)為不過如此，甚至是一個普通技術(shù)支持都可以做的工作。

　　現(xiàn)在有很多企業(yè)上管理軟件之前都希望軟件公司派人來了解情況，提出針對性建議。這其實給很多軟件公司銷售經(jīng)理出了個難題，自己親自上企業(yè)不信任，而且也不專業(yè)，請公司派咨詢顧問過來資源難以協(xié)調(diào)，響應(yīng)不及時用戶也不滿意，而且貽誤商機(jī)，隨便來一個技術(shù)支持又不能保證調(diào)研質(zhì)量，在后續(xù)工作中也難以讓用戶信服。

　　其實難和不難，在于是否用正確的方法做事，經(jīng)常用正確的方法做事人，眼里是沒有難事的。

　　雖然說調(diào)研工作質(zhì)量和調(diào)研個人能力是直接相關(guān)的，有豐富經(jīng)驗的人在很短時間內(nèi)就可以完成高質(zhì)量的調(diào)研，取得被調(diào)研用戶的認(rèn)可，沒經(jīng)驗的人花費(fèi)大量時間在現(xiàn)場了解情況可能還是給用戶一個不懂行的印象。

　　但最有經(jīng)驗的人也不可能了解所有的行業(yè)，他們對于一些陌生的行業(yè)一樣可以將調(diào)研工作完成得很好，我發(fā)現(xiàn)有經(jīng)驗的調(diào)研人員和沒有經(jīng)驗調(diào)研人員最大的區(qū)別是他們是否按照正確的過程組織調(diào)研工作，按照正確的方式做事自然會更容易取得成功，有無其它行業(yè)經(jīng)驗只是成功調(diào)研的一個積極因素而已。

　　在一個有調(diào)研經(jīng)驗的業(yè)務(wù)人員眼里，調(diào)研決不是現(xiàn)場調(diào)研這么簡單，無論是售前還是售后調(diào)研工作本身都可以分為三個階段。

　　第一個階段叫調(diào)研準(zhǔn)備階段，這個階段要完成調(diào)研計劃的確認(rèn)，調(diào)研背景資料的準(zhǔn)備兩方面的工作。這個階段工作質(zhì)量將對能否順利開展調(diào)研工作起到關(guān)鍵保障作用。

　　第二個階段就是現(xiàn)場調(diào)研階段，根據(jù)調(diào)研計劃完成各項調(diào)研工作，并取得用戶認(rèn)同。

　　第三個階段就是調(diào)研后續(xù)工作落實階段，調(diào)研結(jié)束后往往要準(zhǔn)備產(chǎn)品演示，技術(shù)交流，解決方案等工作，所以調(diào)研結(jié)束后一定要趁熱打鐵，把后續(xù)工作落實到一定程度才能再做其它工作，此時調(diào)研工作才能算結(jié)束。

　　這是很多人忽視的一點(diǎn)，以為調(diào)研成功事情就結(jié)束了，其實調(diào)研工作和后續(xù)工作往往不是同一個人準(zhǔn)備，高質(zhì)量調(diào)研信息如果不能及時有效完整傳遞到后續(xù)工作者頭腦中，調(diào)研工作實際上是更大的機(jī)會成本喪失。

　　從商務(wù)的角度來講，售前調(diào)研還存在一個時機(jī)問題，調(diào)研本身應(yīng)該是商務(wù)策劃中的一個環(huán)節(jié)。

　　很多商務(wù)人員和用戶接觸以后，技術(shù)講不清楚，業(yè)務(wù)談不清楚，只好給一個模板化的方案給用戶，結(jié)果這種方案又沒有說服力，大家的方案高度雷同，用戶無法鑒別，往往提出一個請求：是否請安排貴公司業(yè)務(wù)人員做一個調(diào)研，然后再提供一個針對性方案？

　　有經(jīng)驗的銷售人員還應(yīng)該明白，調(diào)研是一個適當(dāng)實際要去做的工作，不應(yīng)該被用戶牽著走，應(yīng)該是整個商務(wù)策劃中的一部分，不過這不是本文闡述重點(diǎn)，本文將重點(diǎn)介紹業(yè)務(wù)調(diào)研需要的技能。

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