財務顧問業(yè)務是一種典型的投資銀行業(yè)務，對商業(yè)銀行來講是一種新型的中間業(yè)務。商業(yè)銀行是利用自身在人才智力、信息、機構(gòu)、技術等多方面的優(yōu)勢，應客戶需求創(chuàng)造理財工具，向客戶提供決策建議、方案策劃及相關金融服務，促進客戶資源合理配置，實現(xiàn)價值創(chuàng)造，并通過為客戶服務收取手續(xù)費來獲得效益。


財務顧問業(yè)務的根本特點是個性化、量體裁衣，服務項目處于開放的環(huán)境中，這種特點與目前銀行業(yè)務存在以下差別：

1、 財務顧問咨詢目標可能受到客戶和環(huán)境的影響，范圍可能發(fā)生變化，而原有業(yè)務品種的范圍邊界是固定的。

2、 財務顧問項目問題的解決通常包括產(chǎn)生新奇和意外的主意，而原有的業(yè)務過程往往有預計的最終解決方案。

3、 整個過程可能包括不可預見的一類創(chuàng)新思維，而原有的項目過程通常是有意識、可控制和可按邏輯推理的。

4、 財務顧問業(yè)務要激發(fā)創(chuàng)造性過程，而原有的業(yè)務往往有資料可借鑒。

每一個財務顧問項目都存在著多種的可行方案，由于不可測因素的波動和市場競爭壓力迫使商業(yè)銀行在開展財務顧問業(yè)務時尋找最可行的建議。而目前商業(yè)銀行開展業(yè)務仍提留在客戶的這種業(yè)務運行的特點與原有的業(yè)務以自我為中心的開展方式有很大差別，決定了我行在開展此項業(yè)務中要充分認識到項目管理的思想對開展財務顧問業(yè)務的指導性。

一、項目管理的基本概念

PMBOK2000認為項目管理是在項目活動中運用知識、技能、工具和技術，以便滿足和超過項目業(yè)主對項目的需求和期望。對于財務顧問業(yè)務的從業(yè)者來講，工作是根據(jù)特定的規(guī)范、在預算范圍內(nèi)、按時完成滿足客戶的需求任務。

一般來說，
滿足和超過項目業(yè)主的需求和期望應考慮以下幾方面的因素：

范圍、時間、費用和質(zhì)量；

有不同要求和期望的項目業(yè)主；

已明確的需求和未明確的需求。　

其中管理的真諦在于在上述各種矛盾的需求之間尋求平衡。

項目管理涉及的因素復雜，利用一個形象的比喻：一個項目的造價、工期和質(zhì)量是三角形的邊，而項目目標范圍是三角形的面積?？梢哉f明項目中四個直接關聯(lián)和相互作用的相關要素。在項目范圍固定的情況下，項目工期的提前或滯后會對項目的造價帶來直接影響，項目質(zhì)量的高低會給項目造價造成直接的波動，而項目造價的多少更是會直接影響項目的工期和質(zhì)量。同時項目范圍的變化帶來了三種因素的變化。

財務顧問合同中往往明確提出的是時間進度、成本等硬性指標對業(yè)務的影響最大，但是開展財務顧問中許多一些似乎是明確的需求和期望、變化和質(zhì)量往往成為業(yè)務開展失敗的主要因素。本文結(jié)合相關項目和實際問題對目前業(yè)務開展初期的工作中的重要因素進行分析，以期引起相關人員的注意。

二、客戶的期望與需求、項目的范圍對財務顧問業(yè)務開展的影響

在開展財務顧問初期，在業(yè)務營銷之時，對于客戶的需求往往表現(xiàn)極大的熱情，但是經(jīng)過實際業(yè)務的跟蹤，發(fā)現(xiàn)客戶不能明確提出適合我們提供的服務，一旦有客戶提出明確的需求，我們又無從下手。

這種情況往往是財務顧問的開放性影響。分析這種情況應該明確的是希望和需求的關系?？蛻舻钠谕强蛻魧ω攧疹檰柕闹饔^要求，而客戶總是希望財務顧問提供高質(zhì)量的標準同時付出較低的費用?？蛻舻男枨笫强蛻舻闹饔^愿望在現(xiàn)實情況下可能實現(xiàn)的部分。

對于客戶的希望項目初期首先明確我們能夠在客戶的期望中發(fā)現(xiàn)真正的財務顧問需求。對于客戶提出的多項需求，單項需求，一個財務顧問不能僅僅立場上站在客戶的位置，對于客戶的需求顧問的任務是進一步清晰化、明確化，其標準應是能夠在此基礎上選擇合適的出發(fā)點和項目范圍，在盡可能明確的范圍內(nèi)才能為客戶提供真正具有操作價值的建議。對于其他的客戶需求可以采取外包，即通常外聘專家的辦法，而對于無能為力的客戶期望要敢于說不。有所為，有所不為。在某船舶融資項目中，合同如果規(guī)定在交船時船東僅向船東償還部分付款，在運營期通過運營利潤向船廠還款，實際是向船廠進行長期融資，類似于融資租賃方式。同時船東不能提供自己銀行任何承諾的前提下，項目的融資銀行風險承擔將從建造起到運營期，在收益未能與風險匹配的狀況下，此融資項目模式不應該進行。在這種情況下敢于說不是對顧問的一種保護，不敢說不的顧問不是一個嚴謹、務實的顧問。

三、環(huán)境條件的變化對財務顧問業(yè)務的影響

傳統(tǒng)的管理方式是用于在相對封閉與確定的環(huán)境下，重復性生產(chǎn)或服務過程的管理，一般稱為運營管理。因為重復性生產(chǎn)與服務的管理可以通過持續(xù)改進，所以對它一般采用職能管理的方法。

項目管理用于在相對開放與不確定性環(huán)境下，一次性開發(fā)任務的管理。個性化、量體裁衣的特點決定了從業(yè)人員將從事的是前無古人的項目，穩(wěn)定封閉的假設條件將不時出現(xiàn)波動。有些條件可能是有利的，也可能是有害的。

這種環(huán)境的變化對項目的影響是很大的。Standish Group對項目管理技術發(fā)展較快的信息技術行業(yè)項目研究（8400余個項目，1994）表明：16％的項目實現(xiàn)其目標；50％的項目需要“補救”；34％的項目徹底失敗。1997年對438位項目工作人員進行了調(diào)查，其調(diào)查的問題及結(jié)果如下：項目的費用執(zhí)行情況中嚴重費用超支:17％；一定程度費用節(jié)余12％，一定程度費用超支:38％，大量費用節(jié)余6％，完全按預算執(zhí)行27％；質(zhì)量滿足預期的技術規(guī)格要求的程度中相差甚遠者達29％，完全達到規(guī)格要求者51％，實際執(zhí)行超過原規(guī)格要求20%；項目滿足進度要求中嚴重拖期35%，一定程度提前8%，一定程度拖期34％，大量提前1％，按時完成22％。

風險是在不斷變化的環(huán)境中不斷預測、適應變化著條件，能否進行合理調(diào)整往往成為成功的標志。目前在業(yè)務中有些人往往認為方案一勞永逸，把財務顧問方案神話化，另一些人借口變化的多樣性對不確定的因素過分夸大，不要條件假設，忽略計劃的對工作的指導作用。這些觀點和操作辦法都是不符合唯物辯證法思想的。

正確的思想是樹立一個項目的前提是動態(tài)變化的，時刻保持對前提狀態(tài)的動態(tài)觀測。判斷前提條件的敏感度變化對其結(jié)果的影響。在合理控制的容許度下我們的計劃是可以保持不變的。在《西氣東輸項目下游企業(yè)資信增級方案》中對于前提條件采用了聲明的方式對前提條件進行了解釋，樹立動態(tài)變化的思想，從而減低了事后運行中的環(huán)境差別對方案偏差的影響，維護了財務顧問的聲譽。建議在開展財務顧問業(yè)務中借鑒這種方式將隱含的方案實施條件明確化，將有利于業(yè)務的爭辦、開展和提高信譽度。

四、質(zhì)量管理在財務顧問業(yè)務中的作用

財務顧問業(yè)務的目標是客戶的需求，以實際行動提高客戶的忠誠度，質(zhì)量是生存的基礎。對于適用于開展財務顧問業(yè)務的客戶首先是我行目前重要的優(yōu)質(zhì)客戶或潛在的可爭取的客戶，市場競爭的壓力往往使二級分行和支行仍運轉(zhuǎn)在存貸款業(yè)務的慣性之中，對于財務顧問業(yè)務開展存有疑慮，其癥結(jié)一方面是有關領導的意識沒有能夠落后，另一方面有關領導擔心一次的新業(yè)務的失敗可能導致一個優(yōu)質(zhì)客戶的流逝。

通常為外方客戶提供財務顧問是收費的，但是外方一般在合同中規(guī)定是分布進行的，當完成某項里程碑，才會得到相應的合同費用，對于里程碑的界定在合同中是具有詳細的描述，獲得外方的認可標準是相當難的。但在國內(nèi)開展財務顧問業(yè)務往往收費很低，甚至不收費。其原因總的來講是中國咨詢市場的環(huán)境不成熟?？陀^地講包括財務顧問業(yè)務的所有相關者，其中財務顧問這個市場的開拓、培育客戶的從業(yè)人員的原因是最明顯的。

在與國內(nèi)客戶簽訂的財務顧問合同中條款往往含蓄，操作中造成難以選擇適當標準。同時銀行財務顧問服務的水平低，低水平的僅僅限于央行認可的有限金融工具的組合，銀行間財務顧問方案多數(shù)趨同使中資業(yè)務還停留在簡單咨詢水平。從目前金融改革和市場競爭的狀況來看，市場是不斷在完善，低質(zhì)量的缺乏個性的方案在競爭會逐漸淘汰。市場競爭需要的是有個性的創(chuàng)新思維和創(chuàng)新過程。創(chuàng)新意味著對原有案例方案的有效取舍。新疆分行在財務顧問開展過程中根據(jù)當?shù)氐沫h(huán)境，結(jié)合造價咨詢業(yè)務優(yōu)勢走出了財務顧問的創(chuàng)新之路，拓寬了業(yè)務發(fā)展范圍，獲得了豐厚的匯報，贏得了客戶尊重。

通過調(diào)查，很多原因可以在項目進行中得到彌補。而且一個項目的BUG發(fā)現(xiàn)的時間越早，越能降低改動更新的成本。在目前很多項目中，往往在結(jié)束時由于時間的約束越來越強，忽略了對項目質(zhì)量和成本的要求，造成事后很多的修正、補充，降低了客戶對銀行的信心。ISO10006明確將項目過程的質(zhì)量與項目產(chǎn)品的質(zhì)量并列提出，吸收了運營管理的優(yōu)勢，保證產(chǎn)品在全生命周期內(nèi)長期保持質(zhì)量的穩(wěn)定性。在金融市場逐步對外開發(fā)的今天，一個產(chǎn)品的質(zhì)量越穩(wěn)定，越有利于延長產(chǎn)品的生命周期，有利于攤薄開發(fā)過程的成本，銀行的收益越強。所以說樹立提高服務質(zhì)量的思想有利于與客戶建立長期穩(wěn)定的客戶關系，同時也對銀行的利潤提高有很大的幫助。

在目前競爭還沒有完全激烈的市場環(huán)境下，財務顧問從業(yè)者是否能夠?qū)ふ业阶罴训目尚蟹桨傅共皇亲铌P心的，是否能夠?qū)ふ业椒桨傅目尚杏虺蔀榇蜷_市場的第一步。
保證財務顧問項目質(zhì)量的有效辦法通過對已隱性的和明確的問題的進一步細化，在進一步與客戶交流的基礎上，制訂詳盡的業(yè)務進展計劃，科學運用項目管理的觀念，綜合控制項目的時間、成本、質(zhì)量、風險、組織、溝通等諸多要素。在進度和成本的約束之下，西氣東輸項目中的初稿階段雖經(jīng)過多次的改動，在保證項目質(zhì)量的同時，達到客戶的各項要求，其中很明顯的方法是精心組織，預測出項目在保留合理自由時間的工期和人員組織，并建立網(wǎng)絡溝通模式的團隊，協(xié)同作戰(zhàn)，取得了客戶的信賴。

小結(jié)

本文結(jié)合工作實際提出值得我們從業(yè)人員思考的問題，建議建立科學的項目管理方法和科學的管理思想，以有利于推動我行在開展財務顧問業(yè)務。

來源: 網(wǎng)友推薦

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