對(duì)于承包商來(lái)說(shuō),幾乎每一個(gè)客戶都有一個(gè)共同的問(wèn)題:預(yù)算。但也有一個(gè)共同的難題：需求。對(duì)于集成商來(lái)說(shuō)，最大的問(wèn)題莫過(guò)于是在成本、時(shí)間和質(zhì)量都需要滿足要求的同時(shí)還必須要幫助客戶解困于難-需求。
　　需求其實(shí)就是功能和性能的問(wèn)題，需求不明確是造成項(xiàng)目范圍蔓延的最大元兇。試想你打算去買(mǎi)一輛車(chē)，目的是要參加一個(gè)遠(yuǎn)赴邊遠(yuǎn)山區(qū)的自駕游和方便日后外出旅行，車(chē)行理論上應(yīng)該很容易能夠判斷出你的真正需求就是一輛越野車(chē)，這是功能問(wèn)題；其它的諸如排氣量，動(dòng)力，底盤(pán)高度等就算再關(guān)鍵也是一個(gè)性能的問(wèn)題，如果不是越野車(chē)的設(shè)計(jì)車(chē)型，性能指標(biāo)即使?jié)M足了要求，對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)始終也不是想要的那一款。
　　因此，為了避免買(mǎi)車(chē)后隔三差五地打電話甚至找上門(mén)來(lái)要求解決一個(gè)又一個(gè)功能上的問(wèn)題，車(chē)行銷(xiāo)售人員在客戶落實(shí)交易前必須要搞清楚：
1.詢問(wèn)客戶是否正在找輛越野車(chē)？如果客戶連越野車(chē)是什么也不知道，協(xié)助他分析一個(gè)邊遠(yuǎn)山區(qū)的自駕游或外出旅行應(yīng)該用什么樣的車(chē)才是最佳的選擇，告訴他越野車(chē)是什么。
2.提供幾款越野車(chē)的性能指標(biāo)對(duì)比表，最關(guān)鍵的一樣?xùn)|西放在最后-價(jià)格。
3.保證自己的利潤(rùn)率讓客戶自己決定買(mǎi)哪一款，豐儉由人。
4.等一切已成定局，告訴他越野車(chē)不適宜平時(shí)讓保姆開(kāi)去市場(chǎng)買(mǎi)菜，功能是有限制的，除了變形金剛。
5.如果客戶打電話來(lái)投訴說(shuō)每天開(kāi)著你賣(mài)給他的車(chē)到幼兒園接送他兩歲的小孩一點(diǎn)也不方便，問(wèn)你有沒(méi)有什么辦法可以改造一下；你應(yīng)該很開(kāi)心才對(duì)，那是另外一個(gè)合同機(jī)會(huì):大眾POLO或者奇瑞QQ。
　　沒(méi)有人會(huì)要求你解決他自己明確表示不需要的功能問(wèn)題-確定需求問(wèn)題；價(jià)格表-項(xiàng)目的預(yù)算也很確定；產(chǎn)品性能對(duì)比表-性能(質(zhì)量)也可以保證或者說(shuō)已經(jīng)明示；直接辦理手續(xù)開(kāi)去西藏，除了送特產(chǎn)或者買(mǎi)POLO、QQ外可能永遠(yuǎn)都不會(huì)開(kāi)回來(lái)－商家的成本很明顯可以控制；除了賣(mài)車(chē)必須的正常工作時(shí)間，客戶在西藏可能連電話都不會(huì)打到店里浪費(fèi)你的時(shí)間-時(shí)間絕對(duì)受控制。
　　項(xiàng)目成功的關(guān)鍵和汽車(chē)銷(xiāo)售無(wú)異：了解客戶需求，清楚的預(yù)算，明確產(chǎn)品的質(zhì)量；如果上面的幾項(xiàng)都受控制，項(xiàng)目實(shí)施的成本和時(shí)間應(yīng)該沒(méi)有任何理由超出預(yù)期范圍。
-鐘德新
-2007-06-27

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