大多數(shù)管理者都知道獎勵和關(guān)鍵行為之間存在密切關(guān)系，他們堅信這種刺激能有效改變?nèi)藗兊男袨榉绞剑顷P(guān)于獎勵的一些事實一定會讓你大跌眼鏡。
要想實現(xiàn)真正的行為改變，必須依靠個人動力和社會動力。物質(zhì)獎勵應當排在第三位。在前兩者的基礎(chǔ)上，才能產(chǎn)生效果。
那么如何利用物質(zhì)力量創(chuàng)造影響力，比如獎勵、福利、獎金、薪資以及偶爾需要的懲罰?
實際上，利用獎勵的目的并不是積極推動人們做出改變，而是用于消除人類行為中的抑制因素，改變整個“行為經(jīng)濟”。
我們發(fā)現(xiàn)，大多數(shù)管理者都存在過度依賴這一手段的風險，殊不知應當盡量減少行為改變中的物質(zhì)激勵。
如果錯誤行為根深蒂固、難以撼動，很有可能是因為人們當前生活中的經(jīng)濟結(jié)構(gòu)并不認可你希望推動的做法。
真正的行為改變必須個人動力和社會動力來實現(xiàn)。
外部獎勵是第三種手段
我們原本好意的獎勵最終卻事與愿違的案例比比皆是。出現(xiàn)這種問題的主要原因在于，很多人都把物質(zhì)獎勵作為影響行為的第一策略。
實際上，在有效利用各種策略的變革活動中，物質(zhì)獎勵應當排在第三位。
影響者應首先確保關(guān)鍵行為能帶來內(nèi)在滿足感，其次要利用社會支持推動關(guān)鍵行為。
只有在做到這兩點的基礎(chǔ)上，他們才會選擇外部獎勵作為激勵行為的手段。如果不按照這個順序行動，結(jié)果往往會令人失望。
這一理念絕非空穴來風，而是通過一項幼兒園研究得出的重要結(jié)論——
1973年馬克·萊波博士及其同事進行了一項實驗，通過獎勵孩子(發(fā)糖果)進行他們原本就喜歡的活動(玩玩具)，來研究物質(zhì)刺激對行為方式的影響。
萊波發(fā)現(xiàn)，獎勵人們從事他們原本就喜歡做的事情，結(jié)果反而會對其行為產(chǎn)生負面影響。一旦不再提供獎勵，實驗對象不僅不會維持原來的行為頻率，反而會降低行為次數(shù)。
在他研究的幼兒園，事實表明一旦不再提供糖果作為獎勵，孩子們玩玩具的次數(shù)反而低于提供獎勵之前的行為次數(shù)。
這種現(xiàn)象非常值得深思。比如，你希望女兒喜歡閱讀，當女兒養(yǎng)成讀書的習慣后，打算強化這種關(guān)鍵行為。
為此你設計了一套激勵方案，每次女兒選中并讀完一本書可以得到5塊錢作為獎勵。
她很喜歡這種方式，開始大量讀書，沒過多久便攢錢買了新發(fā)行的電子游戲。
過了一段時間你覺得不用再為她讀書提供獎勵了，因為你認為文字的魔力足以為女兒提供精神樂趣，于是停止了獎勵。
從你停止付錢的那一刻起，她便愛上了電子游戲，讀書的次數(shù)反而比提供獎勵之前還要少。她已經(jīng)學會了通過這種方式攢錢買游戲。
實際上，這種現(xiàn)象叫“過度理由效應”，它表明當人們?yōu)樽鱿矚g的事而得到獎勵時，便會以旁觀者的角度重新看待該行為。
在進行分析時，人們發(fā)現(xiàn)從事某種行為可以得到特別獎勵，于是認為行為本身并不那么有吸引力(否則為什么會得到獎勵)，然后轉(zhuǎn)向為了獲得獎勵而行動。
這才是危險之處，因為一旦不再提供獎勵，人們便認為行為不如之前認為的有意思，從此失去動力，做的次數(shù)反而比原來更少了。
由此可見，利用外部獎勵改變行為有時候并不簡單。
萊波博士發(fā)現(xiàn)并不是每一種獎勵都能達到預期的效果，有時外部獎勵反而會發(fā)揮反作用，對行為動力造成打擊。
例如，某公司每月舉行優(yōu)秀員工評選，對做出突出貢獻的人進行表彰。獲獎者會在全體員工面前得到表揚，然