公司準(zhǔn)備投標(biāo)一個利潤很不錯的項目，但是現(xiàn)在出現(xiàn)了一個很實(shí)際的問題，就是投標(biāo)邀請書中客戶的很多要求是無法實(shí)現(xiàn)的，或者是邀請書期望的1個月的開發(fā)期是做不完的。如果我為了拿下項目，客戶的需求都答應(yīng)了，實(shí)際上在項目驗收的時候肯定會出現(xiàn)扯皮導(dǎo)致驗收困難的，而且搞不好會因這個項目失去這個客戶。
公司領(lǐng)導(dǎo)很希望拿下這個項目，因為客戶知名度很高，此項目合作成功能夠為公司帶來很多潛在的項目機(jī)會。如果我嚴(yán)格根據(jù)實(shí)際情況跟客戶的需求討價還價，有可能拿不到此項目的合同。
請問：我應(yīng)該如何妥善的與客戶溝通? 如何權(quán)衡?
【會員分析】
分析1：溝通權(quán)衡
收益大風(fēng)險也要大，如果想拿下項目，可提前溝通是否可以要求放寬，一般放寬的可能性不大，那就要權(quán)衡是否值得拿下項目，拿下項目后對潛在收益情況進(jìn)行分析，如果收益可觀，可以考慮拿下。
分析2：詳細(xì)評估、實(shí)事求是地和客戶溝通
一、對于無法滿足的要求需做好充分評估，是否業(yè)內(nèi)都無法滿足，還是可以通過更換平臺方案可以滿足。如果是目前業(yè)內(nèi)都無法滿足的需求，可以開誠布公地和客戶進(jìn)行溝通，相信客戶是可以理解的;如果通過更換平臺方案可以滿足的，需要評估新方案的開發(fā)風(fēng)險及周期是否滿足客戶要求，如果還是無法滿足，就提供詳細(xì)的評估報告，和客戶當(dāng)面溝通，希望得到客戶的理解。二、對于開發(fā)期無法滿足客戶要求的問題，也需要給出實(shí)際可行的詳細(xì)項目計劃，有理有據(jù)地說明問題所在。三、以上兩點(diǎn)是基于項目經(jīng)理的角度來考慮的，最后需要和公司領(lǐng)導(dǎo)溝通一下，因為站在他們的角度，需求和進(jìn)度都是有更多協(xié)商的空間的。
分析3：從客戶需求出發(fā)細(xì)致分析
一、分析矛盾和問題所在，客戶的需求和客觀實(shí)際往往存在差距，要認(rèn)真研究分析產(chǎn)生差距的原因；
二、要明確矛盾和問題是否通過努力能解決，客戶的需求可能是較理想化，如果能通過努力達(dá)到客戶需求，那就多想想路徑和方案;如果多方考慮，客觀分析，無論任何人都不能解決，那就從客觀角度和顧客好好談?wù)?，從客戶需求角度讓其理解?/span>
三、要做足功課，對項目透徹分析，抱定信念為顧客服務(wù)著想，顧客一定會理解。
分析4：難點(diǎn)分析
難點(diǎn)一：客戶很多要求無法實(shí)現(xiàn)分析方案：對無法實(shí)現(xiàn)的部分，需要提供充分的技術(shù)支持說明，并且討論有沒有可替代的方案，再做決策。難點(diǎn)二：開發(fā)周期無法滿足根據(jù)實(shí)際需求，提供開發(fā)周期，把相關(guān)風(fēng)險點(diǎn)做控制，看是否符合開發(fā)所需要的周期。
分析5：如何與有爭議項目的客戶溝通
如果公司是為了通過拿下這個項目獲得長遠(yuǎn)合作機(jī)會，那么拿下這個項目就需要從公司的戰(zhàn)略角度考量，需要公司特殊對待，比如RFP中的需求在一個月內(nèi)無法實(shí)現(xiàn)，如果是可以通過趕工完成的話，公司可以考慮增派人力資源。放眼長遠(yuǎn)，而非眼前。
甲方在RFP中提各種需求都可以理解，但是不意味著所有需求都能得到滿足，會有時間、資金、質(zhì)量等限制條件。為了拿下項目，根據(jù)需求實(shí)現(xiàn)的難易和客戶的關(guān)注程度，在和客戶談判的過程中，對某些需求進(jìn)行妥協(xié)，對某些需求建議簡化。