摘 要 優(yōu)化銷售流程、節(jié)約人力資源成本、創(chuàng)新廣告推廣模式是保持房地產(chǎn)銷售成本領(lǐng)先的重要戰(zhàn)略。在銷售流程優(yōu)化上講究模板型與時(shí)效型并舉、均衡發(fā)展與共同提高；人力資源成本節(jié)約上注重職位設(shè)計(jì)，把好人員招聘“入口”關(guān)、實(shí)行工資與績(jī)效掛鉤，提高人力效益、建立培訓(xùn)體系，使員工在不斷地學(xué)習(xí)中成長(zhǎng)、塑造良好的企業(yè)文化，增強(qiáng)員工的向心力和凝聚力；創(chuàng)新廣告推廣模式上建立廣告效果監(jiān)控體系，提高廣告投入效益、跳出舊框框，尋找新思路等措施來確立房地產(chǎn)銷售的成本領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。
關(guān)鍵詞 銷售流程 人力資源 廣告推廣
1 銷售流程優(yōu)化
銷售流程貫穿于銷售的整個(gè)過程中，只有每個(gè)環(huán)節(jié)都做到快速運(yùn)作、毫不脫節(jié)，才會(huì)真正地提高生產(chǎn)效益。房地產(chǎn)銷售流程中主要環(huán)節(jié)包括：承接銷售項(xiàng)目、項(xiàng)目整體策劃、銷售準(zhǔn)備、銷售策劃、公開銷售、簽署買賣合同、合同處理、執(zhí)行合同、辦理售樓手續(xù)等大項(xiàng)。而每一個(gè)大項(xiàng)又包含5個(gè)以上的小項(xiàng)，如果包括產(chǎn)權(quán)辦理，就更為復(fù)雜。每一個(gè)項(xiàng)目銜接的好壞，或辦事效率的高低，都會(huì)直接影響到整個(gè)流程的效率。為此，要想進(jìn)一步完善整個(gè)銷售流程，必須注意以下兩個(gè)方面的問題。
1.1 模板型與時(shí)效型并舉
工業(yè)化的大生產(chǎn)，其效率絕對(duì)高于手工操作。而工業(yè)化大生產(chǎn)的精髓就是規(guī)范化操作與標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)，即在流水線上按模板化程序進(jìn)行操作，而這個(gè)程序是經(jīng)過許多優(yōu)秀的公司或許多年的優(yōu)秀經(jīng)驗(yàn)提煉而出的，它必然代表著當(dāng)時(shí)最先進(jìn)的生產(chǎn)流程。銷售部門同樣可以推行模板化程序，即建立一整套ISO質(zhì)量體系，并按照質(zhì)量體系進(jìn)行常規(guī)運(yùn)作與管理。這就象要做木桶的每一塊木板，就必須做一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的模子一樣。它是整個(gè)企業(yè)的基礎(chǔ)建設(shè)，這部分的投入非常必要。
建立起了一整套比較完善的體系，把每個(gè)流程模式化出來，這只等于是出了個(gè)粗坯。這個(gè)粗坯，一定要經(jīng)過打磨才能變得精細(xì)而完美。這就要剔除一些影響效率并無關(guān)大局的不必要部分，才能加速流程，節(jié)約資源。對(duì)銷售部門來說，即在銷售流程中強(qiáng)調(diào)對(duì)事負(fù)責(zé)，而不是對(duì)人負(fù)責(zé)，常規(guī)處理過多次的事務(wù)，就按標(biāo)準(zhǔn)程序辦事，不用事事請(qǐng)示。而且更要減少不必要的繁文縟節(jié)。就如人們常說的警察多了會(huì)塞車一樣，中間環(huán)節(jié)過多，就會(huì)滋生互相推委責(zé)任，勁往幾處使等等流程痼瘤，長(zhǎng)此以往必定象癌變一樣影響到企業(yè)的每一個(gè)單元，而對(duì)整個(gè)企業(yè)產(chǎn)生致命的打擊。為此，銷售流程必須是模式型與時(shí)效型并舉的。不講時(shí)效，死搬硬套的模式，是僵化的模式，非但提不高效率，反而會(huì)給自己套上層層枷鎖而透不過氣來。但如果只講時(shí)效，不講模式，就會(huì)如脫韁野馬，跑了許多冤枉路，而達(dá)不到既定目標(biāo)。
1.2 均衡發(fā)展，共同提高
在銷售流程中的每個(gè)崗位都是互動(dòng)的，某一個(gè)崗位功力較弱，都會(huì)影響到整個(gè)流程的效率。也正如經(jīng)濟(jì)學(xué)中所論述的“木桶效應(yīng)”一樣，必須要調(diào)動(dòng)一切資源去加長(zhǎng)那個(gè)短的木板，以避免“水土流失”。這就要求在銷售流程中注重每個(gè)崗位的均衡發(fā)展，實(shí)現(xiàn)銷售流程的共同優(yōu)化。
2 節(jié)約人力資源成本
實(shí)踐上，個(gè)別房地產(chǎn)的人力資源成本超過了總成本的50%。為此，一些企業(yè)曾嘗試以裁員或減薪來降低成本，但能達(dá)到預(yù)期效果的卻很少。在更多的情況下卻是工作績(jī)效受到了損害，而且還不斷有職員對(duì)所承受的壓力及工作負(fù)擔(dān)發(fā)出抱怨。
2.1 注重職位設(shè)計(jì)，把好人員招聘“入口”關(guān)
現(xiàn)代管理之父杜拉克曾談到撤消、調(diào)整工作乃是削減成本的最有效方法，而且是惟一可能通過其自身變革來產(chǎn)生持久效果的成本節(jié)約方法。房地產(chǎn)銷售部門流程復(fù)雜、崗位多，一個(gè)崗位的設(shè)置是否合理，都會(huì)影響到企業(yè)的經(jīng)營(yíng)效益。為此在崗位的設(shè)置上，一是要防止以人定崗，以避免機(jī)構(gòu)快速臃腫。二是如前文所述，要盡可能地減少中間環(huán)節(jié)。如果等“胖了”再減肥，不僅難度很大，而且后患無窮。
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