一、團(tuán)隊(duì)與人才帶來(lái)的困惑
一位有著多年醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)豐富經(jīng)驗(yàn)的職業(yè)經(jīng)理人受命去一個(gè)省級(jí)城市組建企業(yè)的一個(gè)新產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)公司。要組建一支能打硬仗的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)人是非常重要的。對(duì)于這位營(yíng)銷(xiāo)副總來(lái)講，對(duì)人才的渴求何止是劉皇叔的“三顧茅廬”，于是他想到先要找一位能力強(qiáng)，能挑大梁的銷(xiāo)售部經(jīng)理，然后找其它的。“眾里尋他千百度，終于找到了那個(gè)在燈火闌珊處的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理”。
于是，他們又進(jìn)行了一系列的營(yíng)銷(xiāo)人員招聘，充實(shí)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)來(lái)開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，開(kāi)拓市場(chǎng)。用了三個(gè)月的時(shí)間，營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)終于組建，新產(chǎn)品也根據(jù)預(yù)定的市場(chǎng)推廣方案上市銷(xiāo)售了。由于前期產(chǎn)品上市時(shí)與一些醫(yī)藥商業(yè)公司合作比較好，相互支持也比較大，但后期由于人員素質(zhì)及營(yíng)銷(xiāo)推廣通過(guò)等一系列的原因?qū)е庐a(chǎn)品銷(xiāo)量受阻不說(shuō)，而且下滑的速度很快。
這位營(yíng)銷(xiāo)副總認(rèn)為：“事在人為”，很多事情本身并不復(fù)雜，復(fù)雜的是人，人的問(wèn)題不解決事情就很難順暢。于是他認(rèn)為是銷(xiāo)售部經(jīng)理沒(méi)有太大的能力，在短時(shí)間換了三任銷(xiāo)售部經(jīng)理，而且團(tuán)隊(duì)內(nèi)的部分業(yè)務(wù)員也更換了幾個(gè)，結(jié)果營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)?cè)絹?lái)越差，新產(chǎn)品陷入僵局，而且包括經(jīng)理在內(nèi)的業(yè)務(wù)人員沒(méi)有士氣。
就目前的醫(yī)藥市場(chǎng)而言，2007年是醫(yī)藥零售市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更為激烈的一年，國(guó)家的監(jiān)管力度再次加大，激烈的競(jìng)爭(zhēng)，使一些人鋌而走險(xiǎn)，打擦邊球的炒作，不再是高招，廣告費(fèi)用直線上升而廣告的反饋率卻在直線下降。廣告效果差，靠廣告做起來(lái)的品牌，帶給終端的回報(bào)卻很有限，所以銷(xiāo)售終端沒(méi)有積極性;渠道利潤(rùn)越來(lái)越薄，代理商沒(méi)有積極性;代理商的投入越來(lái)越少，產(chǎn)品只靠自然銷(xiāo)量，最后終端藥店也只能忍痛割?lèi)?ài);好產(chǎn)品不多，包裝嚴(yán)重同質(zhì)化;終端顧客冷冷清清，每月銷(xiāo)售額逐漸走低”。|
面對(duì)如此蕭條的現(xiàn)狀，只能說(shuō)醫(yī)藥行業(yè)都在等待著走出這段調(diào)整期，而對(duì)于醫(yī)藥行業(yè)與企業(yè)來(lái)講團(tuán)隊(duì)與人才就顯得更加重要。
就醫(yī)藥企業(yè)現(xiàn)實(shí)而言，解決團(tuán)隊(duì)人的問(wèn)題首先是一個(gè)認(rèn)識(shí)人的過(guò)程，這是一個(gè)用人思路和用人環(huán)境的問(wèn)題，思路和環(huán)境不對(duì)，再好的人也會(huì)黯然失色，相反，思路和環(huán)境對(duì)頭，再差的人也可以找到為企業(yè)貢獻(xiàn)能力的機(jī)緣。我們常說(shuō)的人力資本現(xiàn)在發(fā)展成了火熱的系統(tǒng)學(xué)科了，很多企業(yè)的人反而看不明白了，反而不會(huì)用人了。在新舊理念和理論指導(dǎo)之下的中國(guó)企業(yè)現(xiàn)在站在十字路口上了，往哪個(gè)方向走的都有，具體過(guò)程也是五花八門(mén)。
出了問(wèn)題，企業(yè)首先想到的就是人的問(wèn)題，可換來(lái)?yè)Q去，沒(méi)有幾個(gè)領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)為自己的下屬是稱(chēng)職的，很多企業(yè)老板這時(shí)候經(jīng)常說(shuō)的一句話(huà)就是：中國(guó)人多的是，我就不信找不到合適的人?人是越換心越浮躁，什么渠道都用上了，還是覺(jué)得不稱(chēng)心。
二、醫(yī)藥企業(yè)要穩(wěn)團(tuán)隊(duì)做品牌
一個(gè)所謂的大型企業(yè)想將自己的模式和人員完全理順并且在這里吃到最大的蛋糕是幾乎不可能的，而要真正的做好全國(guó)這個(gè)大市場(chǎng)，就更是要借助熟悉各地商業(yè)環(huán)境的營(yíng)銷(xiāo)人才搭建理順網(wǎng)絡(luò)才能走得更好。
成功的銷(xiāo)售主管帶人帶心，要學(xué)會(huì)抓住業(yè)務(wù)員的心，根據(jù)個(gè)人經(jīng)驗(yàn)與實(shí)際驗(yàn)證以關(guān)懷為出發(fā)點(diǎn)是最佳途徑，以真誠(chéng)的心對(duì)待業(yè)務(wù)員，排除管理慣性中隱藏在每個(gè)人內(nèi)心中的障礙，放下身段誠(chéng)善溝通就能獲得業(yè)務(wù)員的回應(yīng)與合作，以身作則進(jìn)行教導(dǎo)式的引領(lǐng)團(tuán)隊(duì)，時(shí)常親臨銷(xiāo)售一線帶頭去完善終端及了解銷(xiāo)售存在的問(wèn)題與在辦公室命令指揮他人去做，所表現(xiàn)出效果是不一樣的，唯有身先士卒帶頭向前，展現(xiàn)出自己的實(shí)力就能增強(qiáng)部屬的信心，樹(shù)立管理的威信，對(duì)待部屬不但能為其師也能為其友，為師者當(dāng)糾正其錯(cuò)誤行為，以避免再次犯錯(cuò)，為友者則要在工作生活上給予鼓勵(lì)與支持，必須兼顧情與理，才能在部屬?zèng)]有戒心下真心面對(duì)共同向目標(biāo)前進(jìn)。
作為銷(xiāo)售主管要去多鼓勵(lì)業(yè)務(wù)員，自身在同其他部門(mén)協(xié)調(diào)過(guò)程中應(yīng)盡量保持低調(diào)，尊重其他部門(mén)