其他機(jī)遇的誘惑，從而使項(xiàng)目?jī)r(jià)值聯(lián)盟可靠性很差，項(xiàng)目治理結(jié)構(gòu)也很不穩(wěn)定、很不可靠。
項(xiàng)目很少能夠由自己獨(dú)立完成，要想得到自己想要的，首先需要給予別人他們想要的。識(shí)別清楚項(xiàng)目相關(guān)方不是一件容易的事，合同上的圖章只是辦公室里的一個(gè)辦事員蓋上去的，真正對(duì)項(xiàng)目有影響力的一般是在幕后的人，這也是中國(guó)為什么有“后臺(tái)老板”“某某人后臺(tái)很硬”之說(shuō)。
項(xiàng)目治理中的相關(guān)方對(duì)項(xiàng)目的根本支持在于提供相應(yīng)的資源，包括資金、信息、人員乃至權(quán)力。然而，擁有資源的人和能夠支配資源的人是兩回事。“縣官不如現(xiàn)管”，我們需要費(fèi)一番心思才能找到真正管事的人，特別是他們與我們不在同一個(gè)企業(yè)時(shí)這點(diǎn)尤為重要。這還不算難，難的是我們還必須一次性找對(duì)人。如果你不小心找錯(cuò)了人，就像在高速公路上走錯(cuò)了一個(gè)路口一樣，會(huì)走很長(zhǎng)一段冤枉路，甚至?xí)呷胨缆?。那個(gè)真正的相關(guān)方可能就坐在隔壁的桌子后面看你的笑話。
在中國(guó)的文化中，從來(lái)就沒(méi)有純粹的正式組織，總是正式組織中夾雜著非正式組織，而且非正式組織的力量常常要大于正式組織的力量。正像毛澤東所言：“誰(shuí)是我們的敵人，誰(shuí)是我們的朋友，這是革命的首要問(wèn)題。”項(xiàng)羽對(duì)自己同姓人總是十分信任，但劉邦正好相反，對(duì)自己的親人很冷淡。這樣的結(jié)果是，外姓人因得不到重用和有實(shí)惠的賞賜而對(duì)項(xiàng)羽灰心，但劉邦則凝聚了很多外姓人，沒(méi)有親情牽掛反而使外姓人看到公平和希望。
識(shí)別相關(guān)方很困難，但識(shí)別相關(guān)方的需求和期望則更困難。中國(guó)人好面子，一般不會(huì)赤裸裸地說(shuō)出自己的期望，特別是順便想在項(xiàng)目中夾雜點(diǎn)私人的利益時(shí)更是如此。麻煩的是，我們一般都會(huì)在項(xiàng)目中夾雜私念，有時(shí)候甚至私念比項(xiàng)目公開(kāi)的利益更重要。
“你先說(shuō)說(shuō)看”就成了談判中常見(jiàn)的表達(dá)方式。這種方式后面隱含的意思是“你猜猜看我想要什么”。這時(shí)候真應(yīng)了 “誰(shuí)先說(shuō)誰(shuí)先死” 那句話，先說(shuō)的人會(huì)冒很多風(fēng)險(xiǎn)。所以，有經(jīng)驗(yàn)的老手總是要花費(fèi)一番精力去搞鋪墊，去了解對(duì)方，去裝作喜歡對(duì)方。等到坐到談判桌上時(shí)，大多成竹在胸，只是走走程序了。
這還不算困難，最難的是對(duì)方也不知道他們自己的期望和要求是什么。這種由于混沌而呈現(xiàn)出來(lái)的東拉西扯、反復(fù)無(wú)常和“無(wú)欲則剛”才是對(duì)我們真正的考驗(yàn)。這時(shí)候需要我們比對(duì)方還要了解他們。
劉邦比項(xiàng)羽更了解人們?yōu)槭裁锤虼艘俳o官(反正沒(méi)得到天下前，對(duì)這些官位也不能太當(dāng)真)。更主要的是，劉邦知道士兵們并沒(méi)有很高的覺(jué)悟，他們中的絕大多數(shù)人是為了解決餓肚子的問(wèn)題才跟著他。在打仗時(shí)，劉邦總是很看重糧道，更有蕭何這樣的人才幫他籌措糧草。項(xiàng)羽總是勇往直前，無(wú)暇顧及這一點(diǎn)。在廣武山上，一方守著米山，一方守著石山，對(duì)峙了一年。盡管項(xiàng)羽一出場(chǎng)就能將劉邦的將軍嚇個(gè)半死，但最后自己也餓得騎不動(dòng)馬，只能坐轎，不得不與劉邦言和。
定義清楚了問(wèn)題，方案很多時(shí)候是明顯的。我們常常認(rèn)為方案困難，其實(shí)原因在于上面三個(gè)步驟沒(méi)有完成好。在項(xiàng)目治理中，這一步的問(wèn)題是由項(xiàng)目經(jīng)理來(lái)回答的，他們需要使用這些由相關(guān)方提供的資源來(lái)制訂項(xiàng)目計(jì)劃去滿足他們的期望和需求。
劉邦很了解韓信，因此會(huì)對(duì)韓信的使者說(shuō)：“為什么要做臨時(shí)的齊王，這太小氣了，要做就做真正的齊王”，并立刻命人趕制印璽，派張良親自送去。項(xiàng)羽則不然，他對(duì)部下很疼愛(ài)，部下受傷后，他會(huì)親自喂飯乃至流淚，但要賞賜時(shí)將印璽在手里磨圓了也舍不得交出去。
項(xiàng)目有生命周期，在生命周期的各個(gè)階段會(huì)有一些相關(guān)方退出，也會(huì)有一些新的相關(guān)方加入。找不到相關(guān)方的方案是不可行的，每次相關(guān)方的變更都會(huì)進(jìn)行第二、第三、第四步的迭代，有時(shí)候甚至需要修正自己的目標(biāo)，將第一步也納入迭代的過(guò)程中去。
“關(guān)系網(wǎng)”是中國(guó)人做生意時(shí)必須要考慮的問(wèn)題。對(duì)于項(xiàng)目來(lái)說(shuō)，其相關(guān)方之間并非僅存在各自與項(xiàng)目之間的星形關(guān)系，而是除項(xiàng)目之外還有很多其他的聯(lián)系，這些聯(lián)系使相關(guān)方之間的關(guān)系構(gòu)成復(fù)雜的網(wǎng)絡(luò)(見(jiàn)圖2)，每一個(gè)網(wǎng)絡(luò)節(jié)點(diǎn)和關(guān)系路線都可能會(huì)對(duì)項(xiàng)目產(chǎn)生影響。
圖2 不同項(xiàng)目相關(guān)方之間的關(guān)系網(wǎng)