語言都能提供咨詢。而對肢體語言的判斷則需要長時間的積累。[page]
讀人技巧三：深入溝通最重要
聊天是了解一個人最直接的方法之一。
有了初步印象之后，你會與人有著更深層次的接觸。那么對話溝通就是讀人下一步的關(guān)鍵了。除非你知道如何善問問題并傾聽答案，否則你永遠(yuǎn)不會真正了解一個人。
作為臺灣新光人壽總經(jīng)理，潘柏錚挑選優(yōu)秀人才時，讀人的能力就體現(xiàn)出來了?！懊嬲労苤匾?。”他強(qiáng)調(diào)，“一個人的談吐，過去的背景資料，以及家庭情況都會成為選人的標(biāo)準(zhǔn)?！?/P>
說起來簡單，但是對于保險這個行當(dāng)，做起來卻不輕松。潘柏錚說，做保險營銷，如何敲開一家客戶的門，如何能夠讓對方信任你、給你時間都非常重要。你必須把門敲開，不能隔著門跟人說話。
另外，什么樣的人是你的潛在客戶，如何將這些潛在客戶變成真實客戶都是考驗?zāi)愕淖x人能力?！跋迂洸攀琴I貨的人。”如果客戶說你的產(chǎn)品不好，有疑慮，那你就要考慮怎么樣去消除他的疑慮。如果客戶只說好，不說不好，反倒很難成為真正的客戶。
與潘柏錚相似，傅軍讀人也主要靠溝通，在溝通中聽，在溝通中了解。
1996年，傅軍的一個朋友從中央辦公廳下到山東淄博桓臺縣去當(dāng)縣委書記，朋友向他推薦了當(dāng)?shù)貎杉移髽I(yè)，做制冷劑的東岳化工是其中一家，企業(yè)當(dāng)時的規(guī)模很小，用的還是國有化工廠淘汰下來的設(shè)備。
傅軍那次去桓臺只呆兩天，第二天，傅軍去看東岳化工，當(dāng)天晚上，兩人一起吃飯、喝酒，席間，張建宏就把企業(yè)的發(fā)展思路擺了出來，吃完飯已是9點(diǎn)，傅軍說如果合作可以考慮先搞個意向書，張建宏緊接著就跟傅軍溝通意向書的內(nèi)容，10點(diǎn)多鐘，張建宏便草擬了幾條，得到傅軍首肯后，晚上回去又進(jìn)行細(xì)化，次日清晨6點(diǎn)，張建宏就帶著已經(jīng)做好的意向書來找傅軍，傅軍簽了意向書便離開了桓臺，沒幾天，張建宏又寫了個行業(yè)分析和發(fā)展規(guī)劃發(fā)了過來?！八袆恿宋??！备弟娬f，“大概只談判了兩個多月，我們就簽字了，由我們來做最大的股東?！?
到現(xiàn)在，東岳化工已經(jīng)拿了兩個世界第一：年產(chǎn)量13萬噸的制冷劑和年產(chǎn)量2.2萬噸的高分子材料，2006年預(yù)計的銷售收入是35億。而張建宏，“一直就是他們的董事長，沒動過”。
與東岳化工并稱為新華聯(lián)制造業(yè)的“雙子星座”是位于湖南醴陵的華聯(lián)瓷業(yè)，傅軍當(dāng)初決定投資這家公司，最主要的原因就是“看中了他們的總經(jīng)理許君奇”。那是1994年，傅軍“當(dāng)時錢也不多”，回到老家，市長跟他說起有這么一個陶瓷企業(yè)，總經(jīng)理許君奇是個28歲的小伙子，很能干，可就是沒有資金，也沒有進(jìn)出口權(quán)。傅軍很快就找到許君奇，兩人大概聊了4個多小時，許君奇給傅軍講炻瓷的優(yōu)點(diǎn)，講炻瓷的市場前景，“這小伙子懂業(yè)務(wù)，懂技術(shù)，有決心，有思路，沒過多久，我就跟他們合資了。”2005年，華聯(lián)瓷業(yè)出口創(chuàng)匯近4000萬美元，許君奇還兼任中國陶瓷出口商會會長。
盡管總能慧眼識英雄，傅軍偶爾也有失手的時候。
在山東威海，新華聯(lián)跟一家燃?xì)夤居羞^一次短暫的合作，合作方式是50∶50。“當(dāng)時我覺得他們老總能力還不錯，后來才發(fā)現(xiàn)對他了解得還不夠?！?/P>
雙方的分歧在合作一年之后充分暴露出來：在納稅方面，對方不想多繳，新華聯(lián)認(rèn)為該繳就得繳；在質(zhì)量方面，對方希望得過且過，新華聯(lián)則希望嚴(yán)格要求；在購買材料方面，對方想從親戚朋友那里買，新華聯(lián)想公開招標(biāo)。“最后，我們選擇了退出?！?/P>
在新華聯(lián)16年來成立的9個合資企業(yè)當(dāng)中，這樣不成功的有兩個，其余7個都存活到現(xiàn)在。
“溝通，深入的溝通是最重要的。”傅軍說。
喬艾琳•狄米曲斯歸納的對話方式最重要的一點(diǎn)就是不要打斷他