有針對(duì)性地進(jìn)行技術(shù)與商務(wù)上的精心準(zhǔn)備。這種狀況實(shí)際上是對(duì)社會(huì)資源的極大浪費(fèi)。而作為專業(yè)的eHR咨詢商，一般會(huì)對(duì)市場(chǎng)上eHR產(chǎn)品與供應(yīng)商的實(shí)際狀況有著深刻的了解，當(dāng)咨詢商熟悉了客戶的需求后(在某些情況下，咨詢商還能起著幫助客戶完善需求的作用)，就能迅速地判斷出哪幾家eHR供應(yīng)商比較接近客戶的要求。通過(guò)咨詢商來(lái)幫助客戶選定一家合適的供應(yīng)商，使得選型決策過(guò)程變得更直接、更有效、更保險(xiǎn)，客戶由此而節(jié)省下來(lái)的商務(wù)成本、時(shí)間成本以及機(jī)會(huì)成本將足以彌補(bǔ)向咨詢商支付的服務(wù)費(fèi)用。
策略4：避免過(guò)度招標(biāo)
如前文所述，在買(mǎi)方市場(chǎng)時(shí)代，客戶在選擇eHR解決方案時(shí)，總會(huì)遇到大量的供應(yīng)商參與競(jìng)爭(zhēng)。其實(shí)，不同供應(yīng)商在其產(chǎn)品與服務(wù)上適用的客戶群應(yīng)該是不一樣的，很少有供應(yīng)商提供的解決方案能夠適應(yīng)任何不同性質(zhì)、不同規(guī)模企業(yè)的需求。但是，艱難的生存環(huán)境使得很多eHR供應(yīng)商不再堅(jiān)持自己的經(jīng)營(yíng)策略，他們不會(huì)輕易放過(guò)任何一個(gè)市場(chǎng)機(jī)會(huì)。這也導(dǎo)致了一個(gè)eHR項(xiàng)目機(jī)會(huì)經(jīng)常有不同檔次的供應(yīng)商參與競(jìng)爭(zhēng)，這種不規(guī)范競(jìng)爭(zhēng)的直接結(jié)果，就使得客戶原本擬定的項(xiàng)目預(yù)算變得沒(méi)有意義，因?yàn)榭傆腥鮿?shì)的供應(yīng)商為了獲得項(xiàng)目機(jī)會(huì)而將價(jià)格報(bào)得很低，多數(shù)情況下，客戶也會(huì)順勢(shì)以此為砝碼來(lái)引發(fā)供應(yīng)商之間的價(jià)格戰(zhàn)。
供應(yīng)商之間的不規(guī)范競(jìng)爭(zhēng)，使得客戶的需求期望會(huì)因?yàn)楣?yīng)商信口開(kāi)河的承諾變得更高，而客戶愿為此付出的費(fèi)用卻因?yàn)楣?yīng)商之間的惡性價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)而變得更低，這就是所謂的“過(guò)度招標(biāo)”現(xiàn)象。這種情況下，看上去客戶是最大的贏家，實(shí)際上它會(huì)使得客戶的選型導(dǎo)向出現(xiàn)問(wèn)題，對(duì)供應(yīng)商的評(píng)估將會(huì)受到一些表象因素的左右，而不能深入客觀地判斷供應(yīng)商的綜合實(shí)力。一些供應(yīng)商堅(jiān)信，客戶的要求是可以通過(guò)營(yíng)造良好的人際關(guān)系來(lái)改變的，因此供應(yīng)商在客戶“過(guò)度招標(biāo)”狀態(tài)下作出的種種承諾，往往會(huì)在獲得項(xiàng)目機(jī)會(huì)后大打折扣，這將為項(xiàng)目的實(shí)施與應(yīng)用留下大量隱患。
eHR項(xiàng)目的成功，需要客戶與供應(yīng)商共同努力才能達(dá)成。任何一方如果僅考慮自身的利益而忽視對(duì)方的利益，就很難在客戶與供應(yīng)商之間建立起信任關(guān)系，受到損害的將會(huì)是項(xiàng)目的利益，最終會(huì)導(dǎo)致客戶與供應(yīng)商的兩敗俱傷?？蛻粼陧?xiàng)目選型過(guò)程中，應(yīng)根據(jù)系統(tǒng)規(guī)劃作出合理預(yù)算，不宜在進(jìn)行供應(yīng)商的初步篩選時(shí)涉及價(jià)格因素，以避免“過(guò)度招標(biāo)”。通過(guò)初步篩選的應(yīng)該是幾家檔次相當(dāng)?shù)墓?yīng)商，客戶最初擬定的預(yù)算還可能因?yàn)橥ㄟ^(guò)與這幾家供應(yīng)商的深入溝通而進(jìn)行必要的調(diào)整。
客戶的誠(chéng)意會(huì)換得供應(yīng)商對(duì)項(xiàng)目的投入與對(duì)承諾的信守，雙方信任關(guān)系的建立是項(xiàng)目成功的重要保障，也是實(shí)現(xiàn)客戶與供應(yīng)商雙贏的基礎(chǔ)。