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　　妥協(xié)
　　荊州之地本來就不大，一下子進入ERP行業(yè)的兩大巨頭，免不了要攻城略地，公司的業(yè)務(wù)員為了荊州的每一寸土地不被外來的敵人所占領(lǐng)，用盡了所有力量來拼殺。但凡是有戰(zhàn)爭的地方就會有輸贏和犧牲，雖然我們公司頑強抵抗外來者，但是很多項目還是被他們奪走。
　　形式越來越嚴峻，9個月前，公司一名業(yè)務(wù)員開始與本地一中型鋼鐵冶煉企業(yè)進行業(yè)務(wù)洽談。由于公司在本地成功實施了很多企業(yè)的ERP項目，因此該鋼鐵企業(yè)對我們公司的實力還是比較有信心。從去年開始業(yè)務(wù)員就開始對該企業(yè)進行了比較深的調(diào)研，調(diào)研結(jié)果顯示該企業(yè)的實力比較雄厚，剛從國有企業(yè)改制而成，其產(chǎn)品在市場上供不應(yīng)求，市場前景看好。但是該企業(yè)的負擔(dān)比較重，生產(chǎn)效率不高，運營成本過高，導(dǎo)致企業(yè)利潤比較低，因此如果能夠?qū)ζ髽I(yè)的生產(chǎn)和管理流程進行優(yōu)化，引入ERP系統(tǒng)輔助管理和決策，將能為該企業(yè)節(jié)約大量的開銷，降低企業(yè)成本，從而增加盈利。
　　ERP的強烈意愿，在我們的業(yè)務(wù)員的多次接洽之后，就直接進入到項目合作的實際性談判階段了。 轉(zhuǎn)貼于：http://m.opto-elec.com.cn
　　但是該企業(yè)也同時被“曹操”和“孫權(quán)”盯上了，他們派出他們的業(yè)務(wù)員進行了游說，答應(yīng)降低實施價格，提供優(yōu)惠政策等，導(dǎo)致本來將近談妥的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)的思想產(chǎn)生了動搖。公司老總“劉璋”為了拿到該項業(yè)務(wù)，而在談判的過程中讓業(yè)務(wù)員一再妥協(xié)，答應(yīng)一些不合理的條件，最后將該項目的合同簽了下來。
　　然而，這只是妥協(xié)的開始。
　　焦油坑
　　不管是多么勇敢的戰(zhàn)將，如果他的戰(zhàn)馬跳進了焦油坑，那么無論他多么厲害也無法取得勝利，而需求不斷變化，范圍不斷更改的項目比焦油坑更可怕，一旦陷入進去，就無法再出來，越是掙扎就陷得越深。
　　開始的時候一切都開順利，需求分析按照我們預(yù)計的進度進行，采取了問卷調(diào)查、訪談、專題會議等手段來確定項目的需求，也對該企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)進行了重新設(shè)計，生產(chǎn)和管理流程進行了優(yōu)化，雖然這些事情都是相當(dāng)有阻力的事情，但是我們還是一步一步在推進。
　　我們一貫要求客戶在需求規(guī)格說明書上進行簽字，已對需求進行確定。該項工作相當(dāng)重要，因為需求是驗收的標(biāo)準(zhǔn)，也是處理各種不同意見的“上方寶劍”。只要需求明確了，項目的完結(jié)標(biāo)準(zhǔn)才能確定，否則就可能跌入到“焦油坑”中。因為不管是什么項目，不管我們的分析人員多么的優(yōu)秀，客戶在看到了真實的系統(tǒng)后，可能為了一些對系統(tǒng)來說無關(guān)痛癢的功能進行“批評”。我們的分析師經(jīng)常會遇到這樣的情況，并不是我們的分析師有問題，因為客戶的想法可能天天產(chǎn)生變化，例如今天覺得辦公室的電腦擺房子左邊好，而明天覺得還是擺在右邊好，這種問題如果不事先約定好的話，則肯定會掉入沒完沒了的焦油坑。 轉(zhuǎn)貼于：http://m.opto-elec.com.cn
　　我們遇到的問題不是客戶沒有在需求規(guī)格上簽字，而是簽了字卻還是掉進了焦油坑。
　　項目進入到開發(fā)的第四個月，系統(tǒng)開發(fā)進入二次開發(fā)階段，這個階段為客戶進行功能的定制，也就是實現(xiàn)需求規(guī)格說明書中的客戶需求。開發(fā)的工作相當(dāng)緊張，而我所在的開發(fā)團隊已經(jīng)是相當(dāng)有經(jīng)驗的，因為這套軟件的整個開發(fā)過程我們都參與了，因此我們甚至不需要查閱有關(guān)接口的文檔，因為這些已經(jīng)掌握在我們開發(fā)人員的心中了。
　　優(yōu)秀的團隊具有高的效率，經(jīng)過一個多月的開發(fā)和測試，需求已經(jīng)大部分被實現(xiàn)。我們也向客戶演示了部分功能，客戶對我們的軟件功能和我們團隊的效率表示了贊賞，但是也提出了之前因為沒有提出廢料回收，而現(xiàn)在想增加廢料回收的管理。經(jīng)過公司領(lǐng)導(dǎo)商量之后，

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