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（一）項目客戶關(guān)系管理有助于項目的獲取
項目客戶關(guān)系管理通過對項目客戶的管理，建立起一種項目組織與客戶之間的長期、良好的合作關(guān)系。對于高忠誠度的客戶發(fā)起的項目，項目組織會在競爭中具有很大的優(yōu)勢，并且還可以通過邀請項目發(fā)起者參觀高滿意度的客戶已實施的類似項目，也可請高滿意的客戶為其寫一封推薦信，增強競爭力。這些在項目申請環(huán)節(jié)對項目的獲取是很有幫助的。
（二）項目客戶關(guān)系管理有利于項目的順利實施
通過項目客戶關(guān)系管理，可以實施與客戶之間的有效溝通，從而與客戶培養(yǎng)出一種相互信任、尊重的伙伴關(guān)系，化解項目組織與客戶之間的各種沖突。這些沖突包括需求變更的沖突、信息不對稱的沖突以及項目要素的沖突。沖突的發(fā)展將導(dǎo)致項目團隊與客戶之間的不信任，動搖合作基礎(chǔ)，影響項目的順利實施，嚴(yán)重時還可能導(dǎo)致客戶提前終止項目，使得雙方都蒙受巨大的損失。項目客戶關(guān)系管理的運用使客戶參與了項目的管理，利于其對項目的情況產(chǎn)生更清楚地認(rèn)識，減少沖突發(fā)生的可能性。并能在沖突的解決上，與項目組織一起制定問題的解決方案，從而使解決方案更加實際、合理、有效， 力的保證了項目的順利實施。
（三）項目客戶關(guān)系管理有助于項目成果的交付
客戶從一開始就參與到項目管理過程中來，通過需求不斷確認(rèn)保證自己的期望與項目交付物目標(biāo)的一致，校正偏差。項目組織則通過過程中的各種控制保障了客戶對交付物的滿意。
（四）項目客戶關(guān)系管理有助于提高組織的競爭力
項目結(jié)束的目的是從項目中學(xué)到經(jīng)驗，以使得改善未來的工作績效[4]。便于組織合理利用自身資源，向市場提供其最大的能效，創(chuàng)造最大的價值。通過客戶關(guān)系管理，提高客戶的滿意度的同時，也提高項目組織的市場聲譽，不僅開發(fā)了客戶的終身價值，還通過客戶資產(chǎn)化，實現(xiàn)其增值和保值。項目客戶管理在組織與客戶之間的相互學(xué)習(xí)的過程中，持續(xù)改進(jìn)人員、過程和產(chǎn)品，并建立能及時響應(yīng)客戶不斷變化的需求的組織機構(gòu)，從而提高組織在市場的競爭力。
圖3 項目客戶關(guān)系管理重要性圖 [page]
四、項目客戶分析
1. 項目客戶生命周期及項目組織基本策略
好的客戶關(guān)系管理意味著以客戶全面滿意為目標(biāo)；好的客戶關(guān)系管理意味著能充分理解客戶的需求和期望；好的客戶關(guān)系管理意味著能適應(yīng)客戶不斷變化的需求[5]。這就意味著能預(yù)測到客戶的需求，及時滿足客戶的需求。這就需要對項目客戶生命周期（Project Customer Life Cycle）進(jìn)行研究。
項目客戶生命周期分為四個階段：
第I階段：此時客戶為潛在客戶，客戶有需求，并已識別，他們將對他們認(rèn)可的項目組織發(fā)出需求建議書。
此階段項目組織應(yīng)積極推銷自己，在客戶發(fā)出需求建議書之前就主動與客戶聯(lián)系，并向客戶提供相關(guān)資質(zhì)證明，如從業(yè)經(jīng)驗、資源情況、人員情況等
第II階段：客戶在該階段已發(fā)出需求建議書，用適當(dāng)?shù)姆椒ń獯鸪屑s人的問題，評估項目申請書，并向滿意的承約方授予項目。
此階段項目組織應(yīng)準(zhǔn)確識別客戶需求和期望，用適當(dāng)?shù)姆椒ㄅc客戶聯(lián)系，進(jìn)一步了解客戶需求，并向客戶提出關(guān)于項目的問題，精心準(zhǔn)備項目申請書并按要求提交。
第III階段：該階段客戶已經(jīng)和項目組織達(dá)成項目目標(biāo)共識，全面參與項目過程管理。
此階段項目組織積極管理好客戶關(guān)系，及時與客戶有效溝通，與其共同領(lǐng)導(dǎo)項目，保證項目順利實施。
第IV階段：項目已完成，接收項目交付物，反饋使用信息與項目組織。
項目組織提交項目交付物，但仍需要保持與客戶的聯(lián)系，取得反饋信息，并加深與客戶之間的感情聯(lián)系，建立長期合作關(guān)系。
需要特別注意的一點是,在